Enterprise-сделка: комитет, тендер, закупка

Коротко. Двенадцать шагов для сделки, где решение принимает комитет, а не человек: от выбора компании и карты интересов до тендерных процедур, службы безопасности и второго контракта. Программа для тех, кто уже продаёт и упирается в длину цикла.

Уровеньсредний → продвинутый
Объём12 шагов, 4 блока
Для когоAE, KAM, пресейл, руководитель направления
Что закрываетдлинный цикл и «зависшие» сделки

Что вы сможете после программы

  • Построить карту решения: кто инициирует, кто согласует, кто может остановить молча
  • Готовить бизнес-кейс, который заказчик сможет защитить внутри без вас
  • Проходить закупку, безопасность и юристов как отдельные стадии, а не как помеху
  • Планировать сделку под бюджетный цикл заказчика, а не под свой квартал

Чем крупная сделка отличается

Не суммой. Тем, что «да» должны сказать несколько человек с разными интересами, и каждый из них может сказать «нет» молча. Отсюда три вещи, которых нет в обычной продаже: карта участников, письменный план обеих сторон и работа со службами, которые не покупают, но останавливают — юристами, безопасностью и закупкой.

Подготовка
01

Выбрать, за какие компании браться

Крупная сделка стоит месяцев. Ошибка в выборе клиента дороже любой ошибки в переговорах.

02

Разобраться, как устроен заказчик

До первой встречи нужно понимать цепочку создания стоимости и то, где в ней болит.

03

Карта людей и интересов

В крупной закупке решение принимает комитет. Задача — знать каждого и его личную выгоду.

Квалификация
04

MEDDPICC как рабочий инструмент

Не чек-лист для отчёта, а способ увидеть, чего вы про сделку ещё не знаете.

05

Экономический заказчик и бизнес-кейс

Расчёт, который клиент защитит сам. Иначе он не переживёт финансовый комитет.

06

Пилот и проверка решения

Пилот без критериев успеха превращается в бесплатную работу. Критерии согласуют до старта.

Процедуры
07

Тендер: участвовать или нет

Решение «не участвуем» экономит больше, чем любая победа в чужом тендере.

08

Юристы, безопасность, закупка

Три службы, каждая из которых может остановить сделку. Подключать их надо рано.

09

Deal Desk и нестандартные условия

Кто и за сколько дней утверждает отступление от стандарта. Без этого сделка стоит в переписке.

Финал и рост
10

Переговоры на равных

Позиция определяется не техникой, а наличием альтернативы у обеих сторон.

11

Внедрение как часть сделки

Крупный клиент покупает не продукт, а уверенность, что это заработает.

12

Второй контракт

Расширение в крупном клиенте дешевле нового логотипа — но им кто-то должен заниматься.

Три проверки, которые стоит делать каждую неделю

  1. Сколько человек со стороны заказчика вы видели лично за последний месяц. Один — сделка держится на одном мнении.
  2. Кто из них может назвать вашу цифру эффекта своими словами. Никто — расчёт не пережил внутреннее обсуждение.
  3. Какая дата в плане ближайшая и кто за неё отвечает со стороны клиента. Нет ответа — движения тоже нет.

Практика вместо теста

Выберите одну крупную сделку и нарисуйте карту решения: все участники поимённо, их интерес и то, чем каждый рискует. Отдельно выпишите, чего вы о них не знаете. Этот список незнания и есть план работы на ближайший месяц.

Частые вопросы

С какого размера сделка считается крупной
Не по сумме, а по числу согласующих. Как только появляются закупка, безопасность и юристы отдельными участниками — работает эта логика, даже если контракт небольшой.
Нужно ли проходить сначала базовую программу
Если discovery и квалификация даются уверенно — нет. Если сомневаетесь, начните с программы по основам: здесь она предполагается как данность.
Как это применимо к тендерам в Казахстане
Отдельный шаг посвящён решению участвовать или нет и подготовке к процедуре. Работа до объявления тендера здесь важнее качества самой заявки.

Крупные сделки проигрывают не конкуренту, а времени: пока вы работаете с одним контактом, у заказчика меняется бюджет, приоритет или человек. Всё в этой программе — про то, как не зависеть от одного мнения.