Коротко. Двенадцать шагов для продавца и руководителя продаж, которые хотят говорить с финансовым директором на одном языке. Программа о деньгах клиента и деньгах своей компании: как обосновать покупку, когда у клиента появляется бюджет, сколько на самом деле стоит скидка и почему подписанная сделка ещё не деньги.
Что вы сможете после программы
- Собрать бизнес-кейс с ROI, TCO и сроком окупаемости
- Попасть в бюджетный цикл клиента, а не ждать конца года
- Посчитать, сколько продаж нужно, чтобы отбить скидку
- Оценивать сделку по марже и деньгам, а не только по сумме
Почему продавцу нужны финансы
В крупной сделке последнее слово часто за финансовым директором. Он не спорит о функциях, он спрашивает о деньгах: сколько стоит, когда окупится, что будет, если не покупать. Продавец, который отвечает на эти вопросы цифрами, проходит согласование быстрее. Внутри своей компании те же навыки помогают защищать маржу и не отдавать прибыль скидками.
Базовые показатели
Выручка, маржа, повторяющаяся выручка — что значит каждое слово.
- Валовая маржатермин
- ARR, MRR, ACV, NRRразбор
Как думает финансовый директор
Вопросы, которые он задаёт, и как к ним готовиться.
- Работа с первыми лицамиразбор
- Бизнес-кейс IT-проектаразбор
Срок окупаемости и NPV
Как оценивают инвестиции и почему важна стоимость денег во времени.
- Срок окупаемоститермин
- NPV и IRRфреймворк
ROI и TCO в предложении
Полная стоимость владения и возврат инвестиций — с цифрами клиента.
- TCO и ROI в предложенииразбор
- TCOфреймворк
Бюджетный цикл
Когда и как появляется бюджет, и почему сделки начинаются раньше.
Цена скидки
Сколько продаж нужно, чтобы отбить скидку.
- Сколько стоит скидкаразбор
- Точка безубыточностифреймворк
Денежный поток и дебиторка
Почему подписанная сделка ещё не деньги.
- Цикл оборотного капиталафреймворк
- Прогноз денежного потокафреймворк
- Дебиторка IT-компанииразбор
Прогноз продаж
Категории прогноза и покрытие воронки.
- Категории прогнозафреймворк
- Покрытие воронкифреймворк
Юнит-экономика
Стоимость привлечения и ценность клиента.
- Юнит-экономика B2B-подпискиразбор
- CACтермин
- LTVтермин
Квота и мотивация
Как связаны план, квота и вознаграждение продавца.
- Квотатермин
- Схема мотивации продавцовразбор
Как проходить программу
Возьмите одну текущую крупную сделку и проходите программу на её примере: посчитайте TCO и ROI с цифрами клиента, выясните, где сделка в бюджетном цикле, оцените маржу и срок оплаты. В конце у вас будет бизнес-кейс, который можно показать финансовому директору.