Коротко. Обзор структуры рынка: какие направления растут, как устроена иерархия ролей в коммерческих командах, какие вилки по уровням и в каких отраслях сосредоточен спрос. Материал полезен при двух решениях — куда двигаться по карьере и куда направлять команду по сегментам.
Структура рынка, зарплатные вилки по направлениям, иерархия ролей и отраслевая специфика. Данные собраны по открытым источникам с указанием периода.
Что внутри
- Структура рынка по отраслям и география
- Зарплаты по направлениям и уровням
- Иерархия ролей в B2B-продажах от джуна до сеньора
- Отраслевая специфика: где что продаётся иначе
- Тренды и прогнозы
Кому пригодится
Тем, кто планирует найм, считает бюджет отдела или выбирает, в какую отрасль идти.
Как устроен рынок по структуре
Рынок ИТ-услуг в Казахстане делится на несколько слоёв, и правила в них разные. Крупный корпоративный сегмент — банки, добывающие компании, телеком, государственные структуры: длинные циклы, формальные процедуры закупок, требования к опыту и локальному присутствию. Средний бизнес: цикл короче, решение принимает один-два человека, критично соотношение цены и понятности. Малый бизнес: по сути коробочные решения, продажа через партнёров и самообслуживание.
Отдельно стоит канал: дистрибьюторы и реселлеры, через которых проходит значительная часть вендорских решений. Для поставщика услуг это одновременно конкурент и способ выхода на рынок, и от выбора модели зависит почти всё остальное.
Общее для всех слоёв — узость. Число компаний, способных купить корпоративное решение, измеряется сотнями, а не тысячами. Это определяет и стоимость ошибки, и способ работы.
Где брать данные по рынку
- Официальная статистика. Даёт масштаб отраслей и динамику, но не детализацию по ИТ-услугам.
- Отчёты международных аналитических компаний. Полезны для порядка величин; региональная детализация обычно грубая.
- Данные вендоров о канале. Число партнёров, объёмы по направлениям. Смещены в оптимистичную сторону.
- Тендерные площадки. Самый недооценённый источник: видно реальные бюджеты, сроки и кто выигрывает.
- Вакансии. Показывают, какие направления растут, раньше любой аналитики.
Как оценить свой сегмент самостоятельно
- Составьте список компаний, которые в принципе могут купить. По отрасли, размеру и признаку наличия задачи. Обычно получается от 80 до 400 названий.
- Отметьте, у кого уже есть решение. По публичным источникам и тендерной истории.
- Оцените цикл замены. Для инфраструктуры это 3–5 лет, значит в год доступна пятая часть списка.
- Умножьте на средний чек и на реалистичную долю. Получится потолок вашего сегмента.
- Сравните с планом. Если план больше потолка, проблема не в отделе продаж.
Оговорка про цифры
Частые вопросы
Рынок мал, а круг решающих узок. Значит, цена испорченной репутации здесь выше, чем цена упущенной сделки.
Более свежие материалы по теме
Этот текст описывает состояние рынка на момент публикации. Актуальная структура рынка — в материале карта рынка B2B ИТ-продаж Казахстана, свежие данные по сегменту малого и среднего бизнеса — в разборе продаж МСБ.
Материал обновлён 5 сентября 2026