Малый и средний бизнес Казахстана — это более двух миллионов действующих субъектов и около 41% ВВП страны по итогам 2025 года. Продажи ИТ-решений здесь устроены иначе, чем в корпоративном сегменте: решение принимает собственник, цикл короткий, бюджет измеряется десятками тысяч тенге в месяц, а выигрывает не самый функциональный продукт, а самый понятный. Работающая модель — модульная подписка, быстрый пилот и внятный расчёт окупаемости.
Масштаб сегмента
По данным Бюро национальной статистики, на 1 января 2026 года в Казахстане зарегистрировано 2 360,3 тысячи субъектов МСБ, из них действующих — 2 175,6 тысячи, рост за год составил 5%. В секторе занято около 4,5 миллиона человек. Структура действующих субъектов: примерно 70–72% — индивидуальные предприниматели, около 20% — юридические лица малого бизнеса, остальное приходится на крестьянские и фермерские хозяйства и небольшую долю средних предприятий.
Вклад МСБ в ВВП по итогам 2025 года — 40,9%. Целевой ориентир в 35%, который ставился к 2025 году, достигнут досрочно. Исследование Mastercard и KPMG, опубликованное в апреле 2026 года, даёт близкую оценку — около 40% с приростом в семь процентных пунктов за пять лет.
Экономика при этом растёт: ВВП Казахстана в 2025 году прибавил 6,5%, за январь–июль 2026 года — 4,1%, причём несырьевой сектор рос быстрее сырьевого. Более широкий разрез спроса по направлениям — в материале карта рынка B2B ИТ-продаж Казахстана. Для ИТ-продавца это означает, что деньги в сегменте есть, но появляются они в обрабатывающих отраслях, логистике, торговле и услугах, а не в добыче.
Рынок ИТ и государственная рамка
Объём рынка информационно-коммуникационных технологий Казахстана оценивается примерно в 1,45 миллиарда долларов за 2025 год и около 1,58 миллиарда за 2026 год. Прогноз на 2031 год — порядка 2,41 миллиарда при среднегодовом росте около 8,9% (оценка Mordor Intelligence).
Государственная рамка сменилась. Программа «Цифровой Казахстан» завершена, ей на смену пришла Концепция цифровой трансформации и развития отрасли ИКТ на 2023–2029 годы, а в июне 2026 года указом президента утверждена общенациональная стратегия «Digital Qazaqstan» до 2029 года с акцентом на массовое внедрение искусственного интеллекта. Появилось профильное министерство искусственного интеллекта и цифрового развития, а 2026 год объявлен Годом цифровизации и ИИ.
Практический смысл для продавца: ссылаться в презентации на «Цифровой Казахстан» уже некорректно. Актуальная рамка называется иначе, и клиент, который следит за повесткой, это заметит.
Чем МСБ отличается от корпоративного клиента
Бюджет. Расходы на ИТ у типичного субъекта МСБ составляют единицы процентов от выручки, и почти всегда предпочтение отдаётся ежемесячной подписке, а не разовой покупке с внедрением. Разовый счёт на несколько миллионов тенге закрывает разговор.
Решение. Закупочного комитета нет. Решает собственник или директор, часто в течение одной-двух встреч. Это ускоряет сделку, но повышает цену ошибки в первом контакте: второго шанса объяснить ценность обычно не будет.
Потребности. Спрос сосредоточен вокруг рутины: учёт и бухгалтерия, работа с клиентской базой, онлайн-продажи и приём платежей, документооборот. Сложная аналитика продаётся плохо, пока не показана в виде конкретного отчёта, который сейчас собирается вручную.
Барьеры. В исследовании Mastercard и KPMG за апрель 2026 года 94% опрошенных субъектов МСБ называют главным препятствием стоимость технологий, 83% — нехватку ИТ-специалистов. Это два возражения, к которым продавец обязан быть готов заранее.
Уровень цифровизации. Около 75% используют электронную подпись и онлайн-банкинг, более половины — цифровой маркетинг и онлайн-бухгалтерию, примерно половина работает с маркетплейсами. Доля безналичных операций в стране в первом квартале 2026 года составила около 88%.
Как упаковать сложный продукт под сегмент
- Разбить на модули. Полноценная система управления клиентами не продаётся. Продаётся базовый модуль под конкретную задачу — сбор заявок, воронка, напоминания — с ценой в диапазоне подписки, а не проекта.
- Уйти в облако. Решение без установки, серверов и системного администратора снимает сразу два барьера: стоимость входа и отсутствие ИТ-специалиста.
- Отраслевая настройка. Рознице нужна касса и учёт остатков, услугам — запись и напоминания, производству — прослеживаемость. Универсальная презентация проигрывает отраслевой всегда.
- Пилот с ограниченным периметром. Две-четыре недели бесплатного теста на реальных данных снимают риск в глазах собственника лучше любых аргументов о надёжности.
- Локальные интеграции. Приём платежей, обмен с местными сервисами и поддержка на казахском и русском языках — не опция, а условие входа.
Как выстроить процесс продажи
Привлечение. Работают отраслевые сообщества, соцсети, вебинары и мероприятия в Астане, Алматы и Шымкенте. Заход через боль конкретнее заходит через продукт: «сколько часов в месяц уходит на сверку остатков» лучше, чем «у нас платформа для управления бизнесом».
Разговор. Без терминов. Окупаемость называется в сроках и деньгах: за сколько месяцев подписка возвращается за счёт сэкономленного времени или снижения потерь. Доверие строится на примерах компаний того же размера и той же отрасли.
Переговоры. Собственник считает деньги на месяц вперёд. Помогает гибкость: помесячная оплата, пауза без потери данных, поэтапное подключение модулей.
После продажи. В сегменте, где нет внутреннего ИТ, поддержка — часть продукта. Регулярная проверка того, что решением действительно пользуются, напрямую влияет на продление подписки.
Куда смещается спрос в регионе в целом — в материале о трансформации рынка ИТ-продаж Центральной Азии.
Что забрать с собой
- МСБ Казахстана — более 2,1 миллиона действующих субъектов и около 41% ВВП; сегмент растёт быстрее, чем сырьевая часть экономики.
- Решение принимает собственник, цикл короткий — цена первой встречи высока.
- Два главных возражения известны заранее: дорого и некому обслуживать.
- Продаётся модуль с понятной задачей и подпиской, а не платформа с внедрением.
- Государственная рамка теперь называется «Digital Qazaqstan» — старые названия в презентациях выдают неактуальность.
Какой размер сделки считается нормальным в сегменте МСБ?
Ориентир — подписка в диапазоне от нескольких тысяч до нескольких десятков тысяч тенге в месяц на компанию. Экономика продавца в этом сегменте строится на количестве клиентов и удержании, а не на марже с одной сделки.
Стоит ли идти в МСБ, если продукт изначально корпоративный?
Стоит, если продукт разбивается на самостоятельные модули и работает без внедренческого проекта. Если ценность появляется только после настройки под процессы клиента, сегмент не подойдёт.
Как долго длится сделка с МСБ?
От одной встречи до нескольких недель. Основное время уходит не на согласование, а на то, чтобы собственник увидел результат на своих данных, поэтому пилот сокращает цикл сильнее, чем скидка.
Какие отрасли МСБ в Казахстане наиболее восприимчивы к ИТ-решениям?
Розничная торговля, услуги, логистика и обрабатывающие производства — там, где есть повторяющиеся операции и измеримые потери от ручного труда. По данным за 2026 год рост несырьевого сектора шёл именно в этих направлениях.
Что делать с возражением «у нас некому этим заниматься»?
Показать сценарий работы без администратора: облачный доступ, готовые шаблоны, настройка на стороне поставщика и поддержка на языке клиента. Возражение снимается демонстрацией, а не обещанием простоты.
Материал обновлён 30 сентября 2026