Бизнес-модель определяет всё в продажах: длину цикла, состав команды, метрики и то, за что клиент платит. В B2B IT встречаются десять основных моделей — от подписки и лицензирования до маркетплейса и usage-based. Одна компания часто сочетает несколько сразу, и продавцу важно понимать, по какой из них идёт конкретная сделка.
В этой статье
Почему это важно продавцу
Продавец, который не понимает бизнес-модель своей компании, продаёт вслепую. От модели зависит, что считается успехом: разовая отгрузка, подписанный годовой контракт или объём потребления, который вырастет через полгода.
То же касается стороны клиента. Компания с подписочной моделью думает об удержании, компания на разовых проектах — о марже сделки. Разговор с ними строится по-разному.
Десять моделей и примеры
| Модель | Суть | Примеры |
|---|---|---|
| Подписка | Регулярный платёж за доступ к продукту | Salesforce, Microsoft 365 |
| Лицензирование | Право использовать технологию | Oracle, Adobe |
| По потреблению | Плата за фактически использованные ресурсы | AWS Lambda, Azure Functions |
| Маркетплейс | Платформа сводит поставщиков и покупателей | AWS Marketplace, Salesforce AppExchange |
| Производство | Разработка и выпуск оборудования | Apple, Intel |
| Розничная продажа | Продажа готовых продуктов конечному клиенту | Dell, HP |
| Партнёрская | Совместные решения и общий выход на клиента | Cisco и Microsoft, Dell EMC и VMware |
| Франшиза технологий | Передача прав на бренд и технологии | IBM, SAP |
| Рекламная | Доход от рекламных инструментов платформы | Рекламные сети крупных платформ |
| Открытый код и пожертвования | Развитие продукта сообществом и грантами | Apache Foundation и другие фонды |
Как модель меняет продажу
| Модель | Что важно в сделке | Ключевая метрика |
|---|---|---|
| Подписка | Онбординг и первый результат клиента | Удержание и продления |
| По потреблению | Быстрый старт и рост использования | Рост потребления на аккаунте |
| Лицензирование | Согласование условий и объёма | Средний чек сделки |
| Партнёрская | Отношения с партнёром, а не только с клиентом | Выручка через канал |
| Маркетплейс | Присутствие в каталоге и упрощение закупки | Скорость цикла сделки |
Если модель подписочная, а продавца мотивируют только за новые контракты, компания будет терять клиентов ровно с той же скоростью, с какой набирает.
Что из этого работает в Казахстане
Локальная специфика в том, что закупка часто проходит через тендер или годовой бюджет, а это плохо сочетается с оплатой по потреблению. Подписка проходит легче, если её удаётся оформить как годовой контракт с фиксированной суммой.
Партнёрская модель здесь особенно сильна: выход через интегратора с действующими отношениями у клиента часто быстрее, чем прямые продажи. Маркетплейсы облачных провайдеров упрощают закупку там, где у клиента уже есть договор с провайдером.
Что проверить в своей сделке
- По какой модели вы продаёте именно этот контракт — и совпадает ли она с тем, как вас мотивируют
- Как клиент привык покупать: разовая закупка, годовой бюджет или операционные расходы
- Кто отвечает за результат после подписания и заложено ли это в цену
- Есть ли партнёр, через которого сделка пройдёт быстрее