Коротко. Рост сосредоточен в пяти сегментах: облака, кибербезопасность, отраслевой SaaS, ИТ-аутсорсинг и прикладной ИИ. Барьеры входа в них разные — где-то это требования к локальному хранению данных, где-то дефицит инженеров, где-то длинный тендерный цикл. Продавцу приоритеты стоит расставлять не по размеру сегмента, а по тому, где ваш барьер уже пройден: есть авторизация, есть люди с опытом, есть referenceable-клиент.
Обзор рынка · Казахстан
Рынок, который растёт быстрее, чем кажется
Рынок B2B IT-услуг в Казахстане растёт двузначными темпами уже несколько лет подряд, и последний год стал рекордным: объём оказанных IT-услуг превысил 2,9 триллиона тенге — на 76,7% больше, чем годом ранее. При этом 86,7% этого объёма, больше 2,5 триллиона тенге, пришлось на казахстанских заказчиков — это рынок с зрелым и самодостаточным внутренним спросом, а не витрина для одних только международных проектов. По прогнозам, к 2031 году объём ICT-рынка достигнет 2,41 миллиарда долларов США.
За этим стоит последовательная государственная политика: стратегия «Цифровой Казахстан» до 2029 года и объявление 2026 года «Годом цифровизации и искусственного интеллекта». Госсектор уже перевёл 100% услуг в онлайн через платформу QazTech. В финансовом секторе 87% операций проходят безналично, а IT-расходы банков составляют около 27% операционных затрат — бизнес инвестирует в технологии не для галочки.
Главный барьер для развития всего рынка, по мнению 98% опрошенных экспертов, — острый дефицит квалифицированных кадров. Это системное ограничение, с которым сталкивается практически любой продавец и любой клиент на этом рынке.
Добавьте к этому усложняющуюся регуляторику: с 2022 года иностранные поставщики цифровых услуг обязаны платить казахстанский НДС, с января 2026 года — обязательная регистрация нерезидентов и полная отчётность, а с 2026 года ещё и обязательный электронный документооборот в B2B-сегменте. Конкурируют на этом рынке как сильные локальные игроки (Kazakhtelecom, QazCloud, Documentolog), так и глобальные гиганты (Microsoft, Cisco, Palo Alto Networks, Fortinet). Побеждают обычно те, кто совмещает глобальную технологию с локальной экспертизой, а не просто один из двух факторов.
Сегмент 01
Облака и инфраструктура: региональный хаб в процессе строительства
Рынок публичных облачных сервисов вырос с 59,3 млрд тенге в 2022 году до 117,6 млрд тенге в 2025-м. К 2029 году прогнозируется рост до 257,2 млрд тенге.
За этим ростом стоит реальная инфраструктура. В Астане строится первый в Центральной Азии и ЕАЭС дата-центр уровня Tier IV — Akashi, на 4224 стойки и надёжностью 99,995%; именно на его площадке в 2027 году планируется развернуть инфраструктуру Google Cloud. Параллельно в Экибастузе реализуется проект «Цифровая долина ЦОД» стоимостью 10 миллиардов долларов совместно с NVIDIA и Firebird — мощностью 1 гигаватт под задачи ИИ. Kazakhtelecom удерживает 54% рынка коммерческих ЦОДов через сеть из 27 дата-центров; рядом растут QazCloud, 24SaaS, Serverspace и другие локальные провайдеры. Глобальные гиперскейлеры — AWS, Microsoft Azure, Google Cloud — присутствуют напрямую или через партнёрские сети.
Внутри рынка идёт структурный сдвиг: спрос смещается от простого хостинга (IaaS) к более сложным моделям — PaaS и SaaS, хотя сам IaaS-сегмент по-прежнему растёт быстрее всех, на 29,7% за год.
Для продавца это означает спрос на консалтинг по миграции, построение гибридных моделей и облачные сервисы, готовые к работе с ИИ — не просто продажа мощностей, а помощь бизнесу объяснить, зачем ему это нужно. Барьеры тоже реальны: цена государственных и полугосударственных ЦОДов часто выше, чем у зарубежных провайдеров, а вопросы безопасности и локализации данных остаются чувствительной темой почти для любого крупного клиента.
Сегмент 02
Кибербезопасность: спрос, который не зависит от желания клиента
Казахстан — одна из самых атакуемых стран региона, и интенсивность атак растёт: только за 2025 год зафиксировано 7 656 случаев фишинга, 31% из них целенаправленно против финансового сектора. В январе 2025 года число атак почти удвоилось по сравнению с аналогичным периодом годом ранее. На этом фоне были зафиксированы и серьёзные целевые инциденты против государственных структур, что привело к внутренним аудитам безопасности в госорганах.
Регуляторика подталкивает спрос в том же направлении: закон №94-V обязывает хранить персональные данные казахстанцев на серверах внутри страны, требование локализации данных действует с 2025 года. Международное признание тоже есть — в 2024 году Казахстан занял третье место в рейтинге ООН по кибербезопасности в своей категории, страна реализует стратегию CyberShield и продвигает идею национального ИИ-хаба.
Спрос на кибербезопасность в этом регионе — один из самых стабильных на рынке: он формируется не только желанием клиента повысить эффективность, но и требованиями закона и реальными инцидентами, которые уже произошли.
Конкуренция здесь двухуровневая: глобальные бренды (Palo Alto Networks, Fortinet, Check Point, Zscaler, CrowdStrike, Cisco, SentinelOne, IBM) пользуются доверием крупного бизнеса, а локальные и региональные игроки — например, JK & Partners как эксклюзивный партнёр Fortinet в регионе, G5 Cyber Security, SmartApps, CLICO — берут отраслевой экспертизой. Рынок смещается от точечных продуктов (антивирус, файрвол) к комплексным платформам, модели Zero Trust и услугам «кибербезопасность как сервис» с круглосуточным мониторингом.
Продавцу здесь стоит позиционировать себя не поставщиком железа и лицензий, а экспертом по управлению рисками: аудит безопасности, консалтинг по соответствию стандартам вроде ISO 27001, обучение персонала, услуги мониторинга и реагирования на инциденты. Барьер — сильная конкуренция с глобальными брендами и острый дефицит специалистов по кибербезопасности.
Сегмент 03
SaaS и корпоративное ПО: где локализация решает всё
Мировой рынок B2B SaaS должен вырасти с 390 миллиардов долларов в 2025 году до 1,788 триллиона к 2032-му — около 22% в год. В Казахстане локальный SaaS-рынок (BI, ERP, CRM и тиражные учётные системы) прогнозирует рост около 15% уже в следующем году.
Локализация здесь — не опция. Продукт без интерфейса на казахском и/или русском почти не имеет шансов на массовое внедрение. Обязательна интеграция с Kaspi Pay, Halyk Bank API и с местными учётными системами — без этого крупные и средние клиенты просто не рассматривают решение. Не менее важны оплата в тенге, гибкие тарифы под разные бюджеты и соответствие местным требованиям к персональным данным и налогам.
Главная возможность — сегмент малого и среднего бизнеса, который ещё не насыщен и ищет доступные инструменты автоматизации; запуск Open API и Open Banking в 2023–2025 годах открывает финтех-компаниям новые пути интеграции с банками. Барьер — жёсткая конкуренция сразу с двух сторон: глобальные игроки с большими бюджетами и локальные компании с лучшим пониманием рынка.
Сегмент 04
Аутсорсинг, разработка и ИИ: рынок с двумя фронтами
Этот сегмент работает одновременно на два рынка. Внутри страны спрос формируют финансовый сектор (CRM, кредитные конвейеры), нефтегаз (модернизация всё ещё отстаёт от других отраслей), госсектор (порталы, корпоративное ПО, кибербезопасность в рамках «Цифрового Казахстана») и стабильный спрос на внедрение учётных систем, сайты и мобильные приложения.
На внешнем контуре казахстанские компании наращивают экспорт: резиденты Astana Hub экспортировали IT-услуг на 633,8 миллиона долларов за 2025 год при совокупном доходе больше 1,7 миллиарда долларов, а весь IT-экспорт страны вырос почти на треть. Казахстан вошёл в десятку самых быстрорастущих технологических экосистем мира по версии Dealroom.
Искусственный интеллект здесь работает как горизонтальная технология, затрагивающая все остальные сегменты. Помимо уже упомянутой «Цифровой долины ЦОД» на 1 гигаватт, в стране запущен национальный суперкомпьютерный центр Alem.cloud, больше 10 промышленных компаний реализуют свыше 40 проектов с применением ИИ, а платформа «Алем.ИИ» предлагает больше 50 готовых ИИ-агентов для госорганов и граждан. Президент поручил начать внедрение ИИ-инструментов в госорганах и нацкомпаниях уже к концу 2025 года.
Один и тот же барьер стоит и перед внутренним, и перед экспортным направлением: дефицит квалифицированных кадров, особенно в нишах машинного обучения и разработки ИИ. Это то, с чем ваш клиент сталкивается прямо сейчас — и в этом собственная точка продажи для аутсорсинга и стаффинга.
Практика
Что это значит для продавца
Продавайте решение, а не продукт
Клиенты не покупают «облачные серверы» или «CRM» — они покупают снижение рисков, экономию и ускорение вывода продуктов на рынок.
Локализация — входной билет
Язык интерфейса, интеграция с Kaspi Pay, Halyk Bank и учётными системами, оплата в тенге — без этого разговор часто не начинается вовсе.
Специализация побеждает
Рынок слишком большой и разный. Компании, выбравшие 1–2 отрасли и ставшие в них экспертами, выигрывают у универсалов.
Госпрограммы — карта рынка
«Цифровой Казахстан» и «Год цифровизации и ИИ» прямо показывают, куда идёт финансирование и спрос.
Конкуренция — сигнал, не повод отступать
Против глобальных брендов — сильнее ценностное предложение, против локальных игроков — партнёрство и знание рынка.
Партнёрская сеть решает больше, чем продукт
Ни одна компания не закроет весь рынок в одиночку — партнёрство вокруг учётного контура регулярно оказывается сильнее попытки сделать всё самому.
Кадровый дефицит клиента — тоже ваш аргумент
Продавая аутсорсинг, говорите не только о продукте, но и о доступе к нужным специалистам без найма в штат.
Хотите обсудить, как эта карта рынка ложится на вашу конкретную воронку и продукт — пишите нам.
Приоритет расставляется не по размеру сегмента, а по тому, где ваш барьер входа уже пройден. Барьеры разные: требования к данным, дефицит инженеров, длина закупочного цикла.
Смежные разрезы рынка
Эта карта описывает рынок целиком. Отдельные его части разобраны подробнее: малый и средний бизнес — самый массовый сегмент с собственной механикой сделки; трансформация рынка Центральной Азии — что меняется в регионе и куда смещается спрос.
Материал обновлён 15 октября 2026