Как нанимать продавцов, когда рынок маленький

Суть. На узком рынке найм устроен не как отбор из потока, а как работа с коротким списком знакомых людей. Отсюда три следствия: репутация работодателя важнее вакансии, отказ кандидату — это отказ его кругу, а выращивать чаще дешевле, чем перекупать.

Три источника и их честная цена

Источник	Срок выхода на результат	Риск
Опытный из отрасли	2–3 месяца	Дорого, приносит привычки прошлой компании, часто уходит так же быстро
Продавец из смежной отрасли	4–6 месяцев	Продукт учит дольше, но приносит свежие приёмы и свою сеть контактов
Свой пресейл или поддержка	6–9 месяцев	Знает продукт и клиентов, но переговорам учится с нуля

Ошибка — считать только первую колонку. Продавец, который вышел на результат за два месяца и ушёл через год, обошёлся дороже того, кто раскачивался полгода и работает третий год.

Что проверять на собеседовании

Попросите разобрать проигранную сделку. Не выигранную — там будет отрепетированная история. В проигранной видно, умеет ли человек анализировать.
Спросите про конкретные цифры прошлого года. План, факт, средний чек, длина цикла. Уверенный продавец их помнит.
Дайте настоящую ситуацию. Ваш реальный клиент, реальное возражение. Смотрите не на ответ, а на вопросы, которые человек задаёт перед ответом.
Проверьте, что он спрашивает о вас. Сильный кандидат уточняет про продукт, воронку и то, кто уже покупает. Слабый — про оклад и отпуск.

На маленьком рынке отказ стоит дорого. Кандидат расскажет о собеседовании коллегам, и это единственная реклама вас как работодателя, которую вы не контролируете. Внятный отказ с объяснением через неделю после встречи стоит десяти постов о вакансиях.

Почему переманивание работает хуже ожиданий

Человек, которого перекупили деньгами, уходит по той же причине. Работает другое: содержание работы, самостоятельность, руководитель и понятный горизонт роста. На узком рынке это ещё и единственное, чем можно конкурировать с компаниями, у которых бюджет больше.

Частые вопросы

Стоит ли брать людей без опыта в ИТ

Да, если есть кому учить продукту и есть время. Провал обычно не в отсутствии опыта, а в отсутствии наставника и понятных первых девяноста дней.

Как понять, что кандидат приукрашивает результаты

Уточняющими вопросами о деталях: кто был экономическим заказчиком, сколько человек согласовывало, что чуть не сорвало сделку. Придуманные истории заканчиваются на третьем уточнении.

Сколько времени закладывать на найм

На узком рынке — два-три месяца до выхода и ещё столько же до первых сделок. Планировать найм надо за полгода до момента, когда человек нужен.

Связанное

Когда все друг друга знают, найм перестаёт быть закрытым процессом. Каждое собеседование — это публичное высказывание о том, как у вас работается.

Дальше по теме

Мотивация продавцов: из чего собирается схема и где она ломается Джунов больше не ждут: что это значит для B2B-продаж HR-маркетинг в IT: как публичная экспертиза команды помогает продавать

Материал оказался полезным?