Суть. Bid / No-Bid — формальное решение перед подготовкой заявки: участвуем ли мы в тендере или запросе предложений. Решение принимается по заранее определённым критериям с баллами: знаем ли мы заказчика, соответствуем ли требованиям, можем ли выиграть, выгодна ли сделка и потянем ли исполнение. Цель — тратить силы на тендеры, которые реально можно выиграть.
Какую боль решает
Команда участвует во всех подряд закупках, пресейл и юристы перегружены подготовкой заявок, а доля побед низкая. Сильные возможности недорабатываются, потому что ресурсы уходят на безнадёжные.
- Много заявок, мало побед
- Пресейл и юристы постоянно в авралах
- Узнаём о тендере только из объявления
Ваш ли это случай
Проверьте ситуацию до того, как тратить время на рамку. Если ваш случай в правой колонке — возьмите указанную альтернативу.
| Ситуация | Подходит? | Что взять вместо |
|---|---|---|
| Государственные и корпоративные тендеры | Да | — |
| Запросы предложений от крупных клиентов | Да | — |
| Небольшая разовая продажа | Нет | Обычная квалификация, BANT |
| Стратегический клиент, где важно присутствие | Частично | Сознательное участие с ограниченным бюджетом |
Как устроено
| Критерий | Вопрос | Баллы 0–3 |
|---|---|---|
| Отношения | Работали ли мы с заказчиком до объявления? | |
| Соответствие | Закрываем ли все обязательные требования? | |
| Конкуренты | Не написано ли ТЗ под другого поставщика? | |
| Ценность | Достаточна ли маржа и стратегический интерес? | |
| Исполнение | Хватит ли ресурсов и компетенций? | |
| Риски | Приемлемы ли условия договора и ответственность? |
Сумма баллов сравнивается с порогом. Ниже порога — отказ или участие только при осознанном стратегическом решении руководства. Решение и его причины фиксируются, чтобы потом сверять с результатом.
Как применять
- Утвердите критерии и порог для своей компании.
- При появлении тендера за 1–2 дня соберите короткую оценку.
- Проведите 30-минутную встречу продаж, пресейла и юриста.
- Примите решение и запишите причины.
- При участии — назначьте ответственного и план подготовки.
- После итогов сверьте прогноз с результатом и уточните критерии.
Пример: ИТ-интегратор и госзакупки
Интегратор участвовал почти во всех закупках по своему профилю и выигрывал редко. После введения Bid/No-Bid выяснилось, что почти все победы — в закупках, где компания работала с заказчиком до объявления. Команда стала отказываться от «холодных» тендеров и вложила освободившееся время в работу с заказчиками на этапе планирования закупок. Доля побед выросла при меньшем числе заявок.
Где ломается
| Симптом | Причина | Что делать |
|---|---|---|
| Решение всегда «участвуем» | Страх упустить | Порог и право отказа, поддержанные руководством |
| Оценка формальная | Критерии без данных | Опираться на факты о заказчике и конкурентах |
| Нет обучения на итогах | Не сверяют прогноз и результат | Разбор после каждого тендера |
До и после
Рамка редко работает одна. Вот что обычно стоит перед ней и что после.
| Этап | Что делаем | Чем |
|---|---|---|
| До | Работа с заказчиком до закупки | Target Account Selling |
| Вместе | Подготовка заявки | Ответ на RFP и ключевые темы победы |
| После | Разбор итогов | Разбор побед и поражений |