Суть. Партнёрская модель — это не дополнительный канал, а другой продукт. Партнёр не будет разбираться в тонкостях: он продаст то, что умеет объяснить за пятнадцать минут и внедрить без вашего участия. Всё остальное останется на полке.
Что меняется, когда продаёт партнёр
| Прямые продажи | Через партнёра |
|---|---|
| Вы слышите возражение и отвечаете | Возражение остаётся без ответа, вы о нём не узнаёте |
| Сложность объясняется на встрече | Сложность = причина не предлагать |
| Обратная связь приходит напрямую | Обратная связь фильтруется дважды |
| Внедряете сами | Внедряет тот, кого вы не обучали |
| Маржа полностью ваша | Маржа делится, и партнёр сравнивает вас с альтернативами |
Что нужно подготовить
- Объяснение на одну страницу. Кому, зачем, чем отличается, сколько стоит. Если не помещается — партнёр не расскажет.
- Типовые конфигурации. Две-три готовые сборки под понятные задачи вместо конструктора на сто параметров.
- Расчёт маржи партнёра. Он выбирает не лучший продукт, а тот, где заработок понятен и предсказуем.
- Инструкцию по внедрению. Не документацию на триста страниц, а порядок действий на первые две недели.
- Канал для вопросов. С понятным сроком ответа. Партнёр, который ждёт ответа три дня, в следующий раз продаст другое.
Проверка готовности к партнёрскому каналу простая: попросите человека, который не участвовал в разработке, продать ваш продукт по вашим материалам. Всё, что он не смог объяснить, партнёр объяснять тоже не станет.
Конфликт каналов
Момент, который ломает партнёрские программы чаще всего: ваш продавец и партнёр приходят к одному клиенту. Правило должно существовать до первого такого случая, а не после. Обычно работает регистрация сделки: кто первым заявил клиента и подтвердил контакт, тот и ведёт, остальные не мешают в течение согласованного срока.
Частые вопросы
Связанное
Партнёр продаёт не лучший продукт, а самый понятный. Готовность к каналу измеряется не соглашениями, а тем, сколько можно объяснить без вас.