Конкретные продукты вендоров: разборы, кейсы применения и материалы, которые помогают их продавать.
Зачем разбирать продукт отдельно от вендора
Заказчик покупает не производителя, а конкретное решение конкретной задачи. Разбор вендора отвечает на вопрос «почему они», разбор продукта — на вопрос «что именно мы ставим и что это меняет в его работе». Второй разговор ведёт пресейл, и именно он определяет, дойдёт ли сделка до подписи.
Что должно быть известно о продукте перед встречей
| Вопрос | Зачем |
|---|---|
| Какую задачу закрывает и какую не закрывает | Границы называет продавец — иначе их назовёт конкурент |
| С чем обязан сосуществовать | Совместимость с установленным весит больше превосходства в цифрах |
| Что требуется от заказчика для запуска | Скрытая работа на его стороне — частая причина срыва сроков |
| Как считается стоимость при росте | Второй год обычно дороже первого, и об этом стоит сказать самому |
| Что происходит при отказе от продления | Вопрос задают всё чаще; готовый ответ снимает возражение заранее |
| Кто в регионе уже это эксплуатирует | Ссылка на соседа по отрасли работает сильнее любого расчёта |
Как связаны разделы
Продукт помечен вендором, отраслью и задачей. Один и тот же продукт продаётся по-разному в банке и на производстве, поэтому полезно смотреть связку: логика вендора — процедура отрасли — материалы по продукту.
Частые вопросы
Сколько продуктов должен знать продавец
Глубоко — два-три, на уровне разговора — все из портфеля. Попытка знать всё глубоко заканчивается тем, что ни один не продаётся уверенно.
Что делать, если продукт слабее конкурента по характеристикам
Менять ось сравнения: срок внедрения, стоимость эксплуатации, совместимость с тем, что стоит. Спор по характеристикам с более сильным продуктом не выигрывается.
Стоит ли говорить об ограничениях
Да, и первым. Названное вами ограничение перестаёт быть оружием конкурента и добавляет доверия к остальным вашим утверждениям.