Как продукт зарабатывает: подписка, потребление, маркетплейс, product-led. Модель определяет и воронку, и роли в команде продаж.
Модель определяет всё остальное
Способ зарабатывания задаёт устройство воронки, состав команды и метрики. Одна и та же ошибка — считать подписку как проект или проект как подписку — ломает и прогноз, и мотивацию.
| Модель | Как приходят деньги | Ключевая метрика | Кто в команде обязателен |
|---|---|---|---|
| Разовый проект | Оплата за объём работ | Маржа на проект и загрузка | Пресейл, проектный менеджер |
| Подписка | Регулярный платёж | NRR и срок окупаемости привлечения | Customer Success |
| Потребление | Плата за фактическое использование | Рост потребления на клиента | Технический менеджер по аккаунту |
| Перепродажа и дистрибуция | Разница в цене плюс бонусы вендора | Маржа по звеньям и оборот на вендора | Менеджер по вендорам, deal desk |
| Продуктовый рост | Самостоятельный вход, оплата позже | Доля дошедших до первого результата | Продуктовая аналитика |
| Маркетплейс | Комиссия с оборота | Ликвидность обеих сторон | Развитие предложения |
Смешанные модели
В регионе почти никто не работает в одной модели: типичная конструкция — перепродажа лицензий плюс проект внедрения плюс подписка на поддержку. Это нормально, но требует раздельного учёта: смешанная маржа скрывает, что одно направление кормит другое.
Практическое правило: если три источника выручки считаются одной строкой, вы не знаете экономику ни одного из них.
Частые вопросы
Как понять, что пора менять модель
По двум признакам: выручка растёт, а прибыль нет; и клиенты просят то, что не помещается в текущий способ оплаты. Обычно оба появляются одновременно.
Можно ли перейти от проектов к подписке
Можно, но это смена бизнеса, а не прайса: меняются денежный поток, роли и мотивация. Переход занимает не меньше года и требует запаса оборотных средств.
Что считать в смешанной модели
Каждое направление отдельно: своя маржа, свой цикл, своя мотивация. Общая цифра нужна только акционеру.