Пилот, который не превращается в бесплатную работу

Суть. Пилот — это проверка гипотезы обеими сторонами, а не демонстрация в рассрочку. Он работает, когда до старта письменно зафиксированы четыре вещи: что проверяем, на каких данных, по какому критерию и что происходит после.

Четыре договорённости до начала

Что фиксируем	Плохо	Хорошо
Гипотеза	«Посмотрим, как работает»	«Проверяем, сократится ли сверка с трёх дней до одного»
Объём	Все процессы компании	Один участок, один отдел, один тип документов
Критерий	«Понравится»	Цифра и способ её измерить
Что дальше	«Обсудим по итогам»	При достижении критерия — договор на такой-то объём

Кто участвует со стороны клиента

Пилот с одним энтузиастом заканчивается ничем: он уйдёт в отпуск, и проект встанет. Минимальный состав — три человека: тот, кто пользуется, тот, кто отвечает за процесс, и тот, кто распоряжается бюджетом. Последний не обязан участвовать ежедневно, но должен знать о критерии успеха с самого начала. Иначе итоговый разговор начнётся с нуля.

Сроки

Две-шесть недель для проверки одного участка. Дольше — гипотеза сформулирована слишком широко.
Фиксированная дата окончания. Пилот без даты превращается в бессрочную эксплуатацию без оплаты.
Промежуточная точка в середине: не «как впечатления», а «идём к критерию или нет».

Платный пилот отличается от бесплатного не суммой, а отношением. Даже символическая оплата меняет статус: у проекта появляется внутренний владелец, потому что за него уже заплатили.

Где обычно ломается

Критерий придумали в конце. Тогда каждая сторона вспоминает свою версию успеха, и разговор превращается в спор о впечатлениях.

Данные не подготовили. Половина пилотов стоит не из-за продукта, а из-за того, что выгрузку обещали к понедельнику и не сделали. Ответственный за данные назначается заранее и по имени.

Расширили по ходу. «Раз уж вы здесь, посмотрите ещё этот процесс» — путь к пилоту на полгода без договора.

Частые вопросы

Делать ли пилот бесплатно

Если рынок узкий и клиент важен — можно, но с письменными критериями и датой. Бесплатность компенсируется не деньгами, а обязательствами: доступ к людям, данные в срок, решение по итогам.

Что делать, если критерий не достигнут

Признать это вслух. Честный разбор, почему не получилось, чаще приводит к следующему проекту, чем попытка выдать неудачу за успех.

Кто пишет отчёт по итогам

Вы, но согласовываете формулировки с участником со стороны клиента. Отчёт, который он готов показать руководству как свой, работает; ваш маркетинговый — нет.

Связанное

Пилот — это договор о проверке, а не подарок. Всё, что не записано до старта, будет обсуждаться в конце и не в вашу пользу.

Дальше по теме

Локализация продукта: что на самом деле нужно менять Кому продавать продукт, если рынок маленький Что считать успехом продукта, кроме выручки

Материал оказался полезным?