Коротко. Набор принципов, по которым мы работаем сами: не обещать того, что не сможем выполнить; называть ограничения продукта раньше клиента; не продавать то, что заказчику не нужно, даже если он готов купить. Это не свод правил для отчётности, а способ проверить себя перед разговором и после него.
Принципы, по которым мы работаем сами. Не свод правил, а способ проверить себя: если это близко, дальше будет легче.
Скачать PDFЧто внутри
- Отношение к клиенту и к отказу
- Что считать честной сделкой
- Границы: где заканчивается настойчивость
- Как относиться к конкурентам
- Что делать, когда продукт не подходит клиенту
Кому пригодится
Тем, кто собирает команду и хочет договориться о принципах до того, как начнутся спорные ситуации.
Восемь принципов
- Не обещаем того, что не сможем выполнить. Даже если это стоит сделки. Особенно если это стоит сделки.
- Называем ограничения продукта до подписания. Список того, чего решение не делает, — часть предложения, а не неприятный сюрприз на внедрении.
- Не продаём тому, кому это не нужно. Клиент, которому продукт не подходит, обойдётся дороже, чем упущенная выручка.
- Не используем срочность как приём. Искусственный дедлайн работает один раз и запоминается надолго.
- Не говорим о конкурентах плохо. Сравниваем по фактам, оценки оставляем клиенту.
- Считаем экономику клиента честно. Включая наши расходы на его стороне: время его людей, простой, обучение.
- Признаём ошибку первыми. До того, как её обнаружит клиент.
- Отказываемся от сделки, если не сможем сделать хорошо. С объяснением и, по возможности, с рекомендацией того, кто сможет.
Как принципы проверяются на практике
Документ становится работающим не после согласования, а после первого случая, когда по нему приняли неудобное решение при всех. Пока такого случая не было, кодекс — это текст на сайте.
Практическая проверка для руководителя: вспомните последний квартал и найдите сделку, от которой вы отказались по принципиальным соображениям. Если такой не нашлось, либо вам повезло с потоком, либо принципы пока не применяются.
Второе следствие: принципы должны быть сформулированы так, чтобы им можно было не следовать заметно. Формулировка «мы честны с клиентами» непроверяема и потому бесполезна. Формулировка «называем ограничения продукта до подписания» проверяема: либо список ограничений был в предложении, либо нет.
Что это даёт на узком рынке
На рынке, где все друг друга знают, репутация — это актив с денежным выражением, просто он не стоит в балансе. Компания, о которой говорят, что она предупреждает о рисках заранее, получает сделки без тендера и рекомендации без просьбы.
Обратное тоже верно и работает быстрее. Один клиент, которому продали то, что не подошло, рассказывает об этом пятерым за квартал. При двухстах компаниях на рынке это заметная доля.
Это не моральный аргумент, а расчёт: на большом рынке агрессивная продажа может окупаться объёмом, на узком — нет.
Что делать, когда принцип мешает
Частые вопросы
Ценность кодекса измеряется числом сделок, от которых вы отказались. Если таких нет, документ ещё не начал работать.
Материал обновлён 3 сентября 2026