Коротко. Телеком-операторы — одновременно крупные покупатели ИТ и сильные партнёры для продажи корпоративным клиентам. Как покупатели они требуют операторской надёжности, масштаба и интеграции с биллингом и сетью. Как партнёры — продают корпоративным клиентам связь, облака, безопасность и интернет вещей и ищут решения, которые можно упаковать в собственные услуги. Продавцу важно с первой встречи понять, в какой роли выступает оператор в конкретной сделке.
Две роли оператора
| Роль | Что покупает или продаёт | Как разговаривать |
|---|---|---|
| Покупатель для собственной инфраструктуры | Сетевое оборудование, ЦОД, биллинг, системы поддержки, безопасность | Надёжность, масштаб, стоимость владения, совместимость с сетью |
| Партнёр для корпоративных клиентов | Облачные услуги, безопасность как сервис, IoT, связь для бизнеса | Как упаковать решение в услугу, модель дохода, поддержка |
| Цифровые сервисы для абонентов | Приложения, контент, финансовые сервисы | Пользовательский опыт, интеграция, монетизация |
Что покупают операторы
- Сетевая инфраструктура. Мобильные и фиксированные сети, транспорт, ЦОД.
- Системы поддержки бизнеса и операций. Биллинг, управление клиентами, заказами, сетью.
- Безопасность. Защита сети, абонентов, внутренних систем.
- Данные и аналитика. Отток абонентов, персонализация предложений, планирование сети.
- Автоматизация обслуживания. Контакт-центры, чат-боты, самообслуживание.
- Облачная платформа. Собственные облачные услуги для корпоративного рынка.
Что продают корпоративным клиентам вместе с партнёрами
- Защищённые каналы связи и программно-определяемые сети для филиалов.
- Облачные вычисления и хранение в локальных ЦОД.
- Безопасность как сервис: фильтрация, защита от атак, мониторинг.
- Частные сети для промышленности и решения интернета вещей.
- Унифицированные коммуникации и контакт-центры.
Для вендора решений это канал масштабирования: оператор приводит своих корпоративных клиентов и берёт на себя биллинг и первую линию поддержки.
Особенности сделки
- Операторская надёжность. Требования к доступности и отказоустойчивости выше, чем в большинстве корпоративных проектов.
- Масштаб. Решение должно выдерживать миллионы абонентов или тысячи корпоративных клиентов.
- Длинные циклы тестирования. Лабораторные испытания, пилоты на части сети.
- Закупки. Формальные процедуры, особенно у крупных операторов.
- Регулирование. Требования к связи, хранению данных абонентов и безопасности сетей.
Как продавать через оператора
- Понять продуктовую стратегию оператора: какие услуги он развивает для бизнеса.
- Предложить модель: перепродажа, услуга под брендом оператора, совместное предложение.
- Подготовить упаковку: тарифы, процессы подключения, поддержку.
- Обучить продавцов оператора и дать им материалы.
- Поддерживать первые сделки совместно.
Кто принимает решения
| Роль | Что важно |
|---|---|
| Технический директор | Сеть, надёжность, архитектура |
| Директор по корпоративному бизнесу | Новые услуги, выручка от корпоративных клиентов |
| Директор по ИТ | Системы поддержки, интеграции |
| Директор по безопасности | Защита сети и данных абонентов |
| Закупки | Процедуры и условия |
Где разговор ломается
- Не ясна роль оператора в сделке.
- Решение не масштабируется до операторских объёмов.
- Нет модели, как оператор будет зарабатывать на совместной услуге.
- Продавцы оператора не обучены и не продают решение.
Частые вопросы
Зачем вендору продавать через оператора?
Оператор даёт доступ к большой базе корпоративных клиентов, отношения, биллинг и первую линию поддержки. Для массовых решений это быстрый путь к масштабу.
Что важно оператору в партнёрском решении?
Понятная модель дохода, простота подключения и поддержки, соответствие требованиям к сети и данным, обучение продавцов.
Связанное
- Отрасли — все отраслевые разборы
- ИТ-дистрибьютор — роли в канале продаж
- Как продавать Huawei — сети операторского класса
- Как продавать Cisco — сети и безопасность
- SLA — уровни обслуживания