Коротко. После покупки VMware компанией Broadcom, закрытой в ноябре 2023 года, правила продажи изменились полностью. Бессрочные лицензии и отдельные продукты ушли, их заменили подписки на крупные пакеты — прежде всего VMware Cloud Foundation и vSphere Foundation — с лицензированием по процессорным ядрам. Для многих клиентов это означало заметный рост стоимости, а для партнёров — пересмотр статусов. Продавать VMware сегодня — значит честно считать стоимость нового пакета против реальных потребностей клиента, помогать оптимизировать инфраструктуру и быть готовым обсуждать альтернативы, а не обещать «всё как раньше».
Что изменилось после 2023 года
VMware много лет была стандартом серверной виртуализации в корпоративных центрах обработки данных. Клиенты покупали бессрочные лицензии vSphere, отдельно продлевали поддержку и докупали нужные продукты: vSAN, NSX, средства управления. Эта модель позволяла собирать набор под задачу и годами не платить за обновление лицензий.
Broadcom перестроил бизнес вокруг подписки и упрощённого портфеля. Основные изменения:
- Переход на подписку. Новые бессрочные лицензии больше не продаются, продление поддержки для старых бессрочных лицензий стало ограниченным.
- Пакеты вместо отдельных продуктов. Портфель свёлся к нескольким крупным пакетам. Клиент, которому раньше нужен был только vSphere, теперь выбирает пакет, в который входят компоненты, которыми он может не пользоваться.
- Лицензирование по ядрам. Стоимость считается по числу физических процессорных ядер с минимальным количеством на процессор. На серверах с небольшим числом ядер это ведёт к оплате «лишних» ядер.
- Фокус на крупных клиентах. Broadcom сосредоточился на крупнейших заказчиках, а работу с остальными перестроил через партнёров.
- Новая партнёрская программа. Число авторизованных партнёров сократилось, требования к оставшимся выросли.
Условия продолжают меняться, в том числе минимальные объёмы заказа и состав пакетов. Перед каждым предложением актуальные правила нужно сверять с дистрибьютором и официальными материалами Broadcom.
Портфель сегодня
| Пакет | Что внутри | Для кого |
|---|---|---|
| VMware Cloud Foundation (VCF) | Полный стек частного облака: виртуализация, программно-определяемое хранилище, сети, средства управления и автоматизации | Крупные организации, строящие частное облако |
| vSphere Foundation (VVF) | Виртуализация с базовыми средствами управления и хранилища | Средние площадки, которым не нужен полный стек |
| Пакеты для малых площадок | Базовая виртуализация для небольших инсталляций | Небольшие площадки и филиалы; доступность зависит от региона и текущей политики |
| Дополнения | Расширенная безопасность сети, резервирование, дополнительные сервисы | По отдельным задачам |
Как считать стоимость перехода
Самый частый вопрос клиента — «сколько мы теперь будем платить». Ответ нельзя давать по прайсу, нужен расчёт на реальной инфраструктуре.
- Инвентаризация. Сколько физических серверов, процессоров и ядер на каждом. Какие продукты VMware реально используются.
- Подсчёт ядер по правилам пакета. С учётом минимального числа ядер на процессор. Серверы с малым числом ядер «дорожают» сильнее всего.
- Сравнение с текущими затратами. Не только поддержка VMware, но и то, что клиент оплачивает отдельно и что теперь входит в пакет: например, программно-определяемое хранилище вместо части затрат на системы хранения.
- Сценарий консолидации. Иногда разумнее заменить много старых серверов на меньшее число современных с большим числом ядер и плотнее разместить виртуальные машины. Это снижает число лицензируемых процессоров и экономит электроэнергию.
- Горизонт три-пять лет. С учётом роста нагрузки и обновления оборудования.
| Ситуация | Что обычно происходит | Что предложить |
|---|---|---|
| Много старых двухпроцессорных серверов с небольшим числом ядер | Стоимость растёт сильнее всего из-за минимума ядер | Консолидация на меньшее число современных серверов |
| Используется только базовая виртуализация | Клиент платит за компоненты, которые не использует | Сравнить пакеты; рассмотреть альтернативы для части нагрузок |
| Уже используются vSAN и NSX | Пакет VCF может оказаться выгоднее прежнего набора | Показать полную картину: что входит и что можно перестать покупать отдельно |
| Крупное частное облако | Пакет соответствует задаче | Помочь с внедрением недостающих компонентов и автоматизацией |
Альтернативы, о которых спросит клиент
После изменений многие заказчики оценивают переход на другие платформы. Продавец VMware должен знать альтернативы не хуже их продавцов — иначе разговор уйдёт к конкуренту.
| Альтернатива | Сильные стороны | Ограничения |
|---|---|---|
| Nutanix | Гиперконвергентная платформа, свой гипервизор, простое управление | Миграция требует проекта; свои модели лицензирования |
| Microsoft Hyper-V и Azure Local | Уже есть лицензии Windows Server, интеграция с Azure | Другие инструменты управления и экосистема |
| Proxmox и другие решения на открытом коде | Низкая стоимость лицензий | Нужна своя экспертиза, ограниченная корпоративная поддержка |
| Контейнеры и Kubernetes | Современная архитектура для новых приложений | Не все старые системы переносятся |
| Публичное облако | Нет своей инфраструктуры | Вопросы стоимости, размещения данных и переноса приложений |
Честная позиция: для части нагрузок переход оправдан, для части — дороже и рискованнее, чем остаться на VMware. Миграция сотен виртуальных машин, обучение команды, перенастройка резервного копирования и мониторинга занимает месяцы. Хороший продавец помогает клиенту принять решение с цифрами, а не защищает вендора любой ценой.
Кому VMware по-прежнему подходит лучше всего
- Крупные организации с большим парком виртуальных машин и отлаженными процессами эксплуатации.
- Компании, строящие частное облако с автоматизацией и самообслуживанием.
- Заказчики с критичными системами, сертифицированными под VMware.
- Организации, для которых риск миграции выше, чем рост стоимости.
Как устроена работа партнёра
Broadcom пересмотрел партнёрскую программу: часть прежних партнёров потеряла авторизацию, у оставшихся выросли требования к компетенциям и объёмам. Для интегратора важно заранее выяснить у дистрибьютора, сохраняется ли у него право продавать подписки VMware, и какие сертификации нужны.
Если прямой авторизации нет, партнёр всё равно может зарабатывать на услугах вокруг VMware: аудит инфраструктуры, расчёт перехода, консолидация, миграция на альтернативу, поддержка эксплуатации.
Типичный цикл сделки
- Повод. Окончание поддержки или подписки, письмо от вендора с новыми условиями, рост цены.
- Инвентаризация и расчёт. Реальные ядра, реальное использование, сценарии.
- Сравнение вариантов. Новый пакет VMware, консолидация, частичная или полная миграция.
- Решение и бюджет. Часто требует согласования финансового директора из-за роста затрат.
- Внедрение. Обновление версий, консолидация, включение новых компонентов пакета.
- Сопровождение. Подписка продлевается — нужен регулярный обзор использования.
Где разговор ломается
- Цена без расчёта. Клиент получает цифру, пугается и уходит искать альтернативу без вас.
- Спор с клиентом о Broadcom. Раздражение клиента понятно. Защищать вендора бесполезно — полезнее помочь найти лучший вариант.
- Незнание альтернатив. Если вы не можете сравнить, сравнение сделает другой партнёр.
- Обещание стабильных условий. Правила меняются, а обещание, данное от имени вендора, бьёт по доверию к партнёру.
Компетенции
| Роль | Что должен знать |
|---|---|
| Продавец | Новые пакеты и логику лицензирования, как вести разговор о стоимости и альтернативах |
| Пресейл | Архитектуру vSphere, vSAN, NSX, подсчёт ядер, сценарии консолидации |
| Инженер внедрения | Обновление версий, миграции, автоматизация |
| Архитектор | Сравнение платформ, планирование миграции, оценка рисков |
Частые вопросы
Можно ли продолжать пользоваться старыми бессрочными лицензиями VMware?
Право использовать купленные бессрочные лицензии обычно сохраняется, но без продления поддержки клиент остаётся без обновлений и исправлений безопасности. Для критичных систем это серьёзный риск.
Почему стоимость выросла так сильно?
Из-за перехода на пакеты, в которые входят компоненты, которыми клиент мог не пользоваться, и лицензирования по ядрам с минимальным количеством на процессор. Для части клиентов, которые уже использовали полный стек, разница меньше.
Стоит ли сразу уходить с VMware?
Не всегда. Сначала нужен расчёт: стоимость нового пакета, консолидации и миграции с учётом рисков и времени команды. Для одних нагрузок переход оправдан, для других — нет.
Что может предложить партнёр без авторизации Broadcom?
Аудит и расчёт, консолидацию инфраструктуры, проекты миграции на альтернативные платформы, поддержку эксплуатации.
Связанное
- Как продавать Nutanix — главная альтернатива для многих клиентов
- Миграция для продавца — почему она идёт дольше, чем обещали
- Лицензирование: что именно считает вендор — логика подсчёта лицензий
- Как продавать Microsoft — Hyper-V и гибридные сценарии
- Бизнес-кейс для ИТ-проекта — как показать расчёт финансовому директору
Источники
- Broadcom. Завершение сделки по приобретению VMware, ноябрь 2023 года — официальные сообщения компании.
- Broadcom. VMware Cloud Foundation и vSphere Foundation — описания продуктов и модели лицензирования.
- Broadcom. Обновления партнёрской программы Broadcom Advantage.