Коротко. Red Hat продаёт не лицензии на программы, а подписки на корпоративные версии решений с открытым кодом: операционную систему Red Hat Enterprise Linux, платформу контейнеров OpenShift и систему автоматизации Ansible. Клиент платит за поддержку, обновления, сертификацию совместимости с оборудованием и приложениями и за предсказуемый жизненный цикл. Главный вопрос продажи — почему платить за то, что существует бесплатно. Ответ — в рисках: критичные системы требуют гарантированной поддержки, исправлений безопасности и ответственного поставщика. С 2019 года Red Hat входит в IBM.
Логика вендора
Открытый код можно использовать бесплатно, но компания, которая строит на нём критичные системы, берёт на себя все риски: поиск и установку исправлений безопасности, совместимость, поддержку. Red Hat берёт эти риски на себя за подписку. Бизнес-модель строится на продлениях: клиент продлевает подписку, пока система работает.
Портфель
| Продукт | Назначение | Повод |
|---|---|---|
| Red Hat Enterprise Linux (RHEL) | Корпоративная операционная система для серверов | Требования к поддержке, сертификация приложений |
| OpenShift | Платформа контейнеров на основе Kubernetes | Современная разработка, переход к микросервисам |
| OpenShift Virtualization | Виртуальные машины рядом с контейнерами | Альтернатива классической виртуализации |
| Ansible Automation Platform | Автоматизация настройки и эксплуатации инфраструктуры | Рутинные операции, единообразие конфигураций |
| Middleware и сервисы | Интеграция, разработка, управление приложениями | Корпоративные приложения |
Почему платить за открытый код
| Без подписки | С подпиской |
|---|---|
| Исправления безопасности ищет и проверяет своя команда | Исправления выпускает и проверяет вендор |
| Совместимость с оборудованием и приложениями не гарантирована | Сертификация с оборудованием и корпоративным ПО |
| Поддержка только силами сообщества и своей команды | Поддержка вендора с уровнями обслуживания |
| Сроки жизни версий непредсказуемы | Длительный и известный жизненный цикл версий |
Для некритичных систем бесплатные дистрибутивы могут быть разумным выбором. Для систем, где простой и уязвимости стоят дорого, — подписка обычно выгоднее с учётом рисков и затрат собственной команды.
Как считается подписка
Подписки обычно привязаны к физическим серверам, виртуальным средам или вычислительным ресурсам и различаются уровнем поддержки. Для OpenShift расчёт обычно ведут по ядрам или вычислительным узлам. Модель стоит сверять с актуальными правилами вендора.
Кому подходит
- Банкам, телекому, госсектору — для критичных систем на Linux.
- Компаниям, развивающим собственную разработку и контейнеры.
- Организациям, которые автоматизируют эксплуатацию большой инфраструктуры.
- Клиентам, ищущим альтернативу классической виртуализации.
Как устроена работа партнёра
- Перепродажа подписок через дистрибьютора.
- Услуги внедрения: проектирование, развёртывание OpenShift, автоматизация с Ansible.
- Обучение и сертификация специалистов клиента.
- Поддержка и сопровождение.
Для OpenShift услуги партнёра часто важнее самой подписки: платформа мощная, но требует экспертизы.
Где разговор ломается
- Спор «зачем платить за бесплатное» без разговора о рисках.
- OpenShift предлагают компании без команды, готовой с ним работать.
- Не учтён объём подписок при росте инфраструктуры.
Частые вопросы
Чем RHEL отличается от бесплатных дистрибутивов Linux?
Гарантированными исправлениями безопасности, поддержкой вендора, сертификацией совместимости и длительным предсказуемым жизненным циклом.
Нужен ли OpenShift, если можно использовать Kubernetes бесплатно?
Kubernetes — основа, но в корпоративной среде нужны безопасность, управление, обновления, поддержка. OpenShift даёт это из коробки; без него эти задачи решает своя команда.
Связанное
- Контейнер — что это меняет для бизнеса
- Оркестратор — как управляют контейнерами
- Как продавать VMware после Broadcom — альтернативы виртуализации
- Открытый код — каталог решений с открытым кодом
- Вендоры и продукты — все разборы вендоров