Суть. Стартапы проваливаются не только из-за продукта, но и из-за канала: хороший продукт без пути к клиенту умирает так же, как плохой. Bullseye предлагает честно рассмотреть все каналы, а не только привычные, дёшево проверить несколько и вложить силы в тот, что показал лучший результат.
Три кольца
| Кольцо | Что делаем |
|---|---|
| Внешнее — возможное | Перебрать все 19 каналов и записать идею для каждого |
| Среднее — вероятное | Выбрать три-шесть самых перспективных и провести дешёвые тесты |
| Центр — главное | Сосредоточиться на одном канале, который сработал лучше всех |
Девятнадцать каналов
Таргетированная реклама, контекстная реклама, контент-маркетинг, SEO, email, вирусность, PR, нестандартный PR, офлайн-реклама, мероприятия и выставки, выступления, построение сообщества, партнёрства и бизнес-развитие, продажи, партнёрские программы, существующие платформы и маркетплейсы, инженерия как маркетинг — бесплатные инструменты и калькуляторы, блоги по теме, торговые выставки.
Каналы, которые чаще работают в B2B IT в регионе
- Прямые продажи основателем на первых клиентах.
- Партнёрства с интеграторами и дистрибьюторами — через них идёт значительная часть корпоративных закупок.
- Отраслевые мероприятия и выступления.
- Профессиональные сообщества в Telegram и LinkedIn.
- Контент с экспертизой, который находят в поиске и цитируют ассистенты.
Как проводить тест канала
- Бюджет и срок: небольшие, например две-четыре недели.
- Метрики: стоимость привлечения, число целевых контактов, конверсия в следующий шаг.
- Сравнение каналов по одинаковым метрикам.
Где ломается
- Проверяют только привычные каналы.
- Не выбирают один: держат шесть каналов вполсилы.
Частые вопросы
Когда начинать
Когда ценность подтверждена хотя бы в одном сегменте. До этого канал будет честно приводить людей, которые уходят.
Сколько каналов в центре
Один на этап. Второй добавляют, когда первый начинает насыщаться.
Откуда метод
Книга Гэбриела Вайнберга и Джастина Мареса о трекшне.
Связанное
- Трекшн-карта — где отмечать проверку каналов
- Партнёрская программа — канал через партнёров
- ABM — работа с ключевыми аккаунтами
Материал оказался полезным?
Спасибо. Это влияет на то, что мы разберём дальше.