Оборот в проектном бизнесе почти ничего не говорит о прибыльности: одна и та же сумма может прийти от сделки с маржой сорок процентов и от сделки, которая по факту убыточна. Единица счёта — не месяц и не клиент, а сделка вместе с её сопровождением до конца обязательств. На неё относятся стоимость привлечения, стоимость выполнения и стоимость поддержки — и только после этого видно, зарабатываете вы или растёте в убыток.
Из чего складывается счёт по одной сделке
| Блок | Что входит | Где обычно ошибаются |
|---|---|---|
| Привлечение | Маркетинг, время продавца и пресейла, поездки, подготовка предложения | Считают только бонус продавца |
| Себестоимость | Лицензии и оборудование, работы, субподряд | Забывают перерасход по часам |
| Сопровождение | Гарантия, поддержка, доработки по замечаниям | Не относят на сделку вообще |
| Деньги | Стоимость отсрочки, замороженное обеспечение | Не считают, хотя это реальные расходы |
| Косвенные | Административные расходы, распределённые по выручке | Или не считают, или размазывают неверно |
Порядок расчёта
- Возьмите десять закрытых сделок за прошлый год. Не среднее по компании, а конкретные, с разными типами заказчиков.
- Посчитайте фактические часы. Не по смете, а по факту. Разница между сметой и фактом — самое ценное число во всём упражнении.
- Отнесите на них расходы привлечения. Общий маркетинг делится на число закрытых сделок за период, время продавца — по его загрузке.
- Добавьте сопровождение за весь срок обязательств. Гарантийный период — часть себестоимости, а не подарок.
- Сравните результат с ценой. Считайте маржу в процентах и в деньгах на человеко-месяц — второе показывает, какие сделки действительно выгодны при ограниченной команде.
- Сгруппируйте по типу. Часто оказывается, что один сегмент кормит компанию, а другой съедает всю прибыль, хотя по обороту они сопоставимы.
Отдельная величина, которую почти никто не считает, — стоимость проигранных сделок. Если из десяти предложений выигрывает одно, расходы на девять входят в себестоимость победившего. При длинном пресейле с бесплатными пилотами это удваивает стоимость привлечения и объясняет, почему прибыли нет при полной загрузке.
Что делать с результатом
- Убыточный сегмент. Либо поднять цену, либо изменить способ выполнения, либо честно перестать в нём участвовать. Третий вариант психологически самый трудный и часто самый правильный.
- Дорогое привлечение. Смотрите на долю выигранных предложений и на этап, где сделки теряются. Часто дешевле улучшить квалификацию на входе, чем увеличивать поток.
- Перерасход по часам. Ищите закономерность: определённый тип интеграций, определённый класс заказчиков, определённые обещания продавца.
- Хороший сегмент. Опишите его как профиль и стройте вокруг него поиск. Это самая недооценённая часть работы.
Связанное
- Оценка стоимости проекта
- Дебиторская задолженность в проектах
- TCO и ROI
- Сценарное финансовое планирование
Единица счёта — сделка вместе с гарантией и поддержкой, а не месяц и не клиент. Считайте фактические часы, относите на сделку расходы на проигранные предложения и смотрите маржу на человеко-месяц.