Коротко. Пошаговая последовательность: когда нанимать первого продавца, кого именно, как поставить план, чтобы он был выполнимым, как устроить первые тридцать дней и по каким признакам понять, что человек не подходит, до того как пройдёт полгода. Основная мысль — команда собирается после того, как основатель сам закрыл несколько сделок и понял, что в них повторяется.
Пошаговое руководство от первого найма до работающей системы продаж: когда нанимать, кого и в каком порядке, как онбордить за 90 дней, какие KPI не ломают команду и что делать со звездой, которая всё ломает.
Кому книга полезна, а кому нет
| Полезна | Не полезна |
|---|---|
| Основателю, который продаёт сам и хочет передать | Руководителю зрелого отдела из 30 человек |
| Первому руководителю продаж в компании | Тем, кто ищет техники переговоров |
| Тому, кто нанял продавца и не получил результата | Компаниям с массовыми продажами и коротким циклом |
| Компаниям с циклом сделки от месяца | Розничным и потребительским моделям |
Что внутри по порядку
- Когда нанимать. Признаки готовности и признаки преждевременности; почему найм до повторяемой сделки почти всегда заканчивается расставанием.
- Кого искать. Три типа первых продавцов и почему лучший продавец с прошлого места часто не подходит.
- Как ставить план. Расчёт снизу: встречи, конверсия, чек, цикл. Что делать, когда расчёт не сходится с потребностью.
- Первые тридцать дней. Что человек должен уметь к концу первого месяца и как это проверить.
- Мотивация. Как проверить схему на крайних случаях до того, как она начнёт учить не тому.
- Процесс и дисциплина. Еженедельный разбор, поле следующего шага, определения этапов.
- Когда нанимать второго и когда разделять роли.
- Что делать, когда не получилось. Как отличить проблему человека от проблемы вводных.
Чего в книге нет
В ней нет техник закрытия сделок и работы с возражениями — это отдельная тема, и о ней написано много. Нет разбора инструментов и систем: они меняются быстрее, чем выходят книги. Нет универсальных цифр по конверсии и срокам: они слишком зависят от сегмента, чтобы приводить их как ориентир.
Книга о том, как устроен переход от продаж основателя к продажам команды. Это узкая тема, но именно на ней ломается больше всего компаний в регионе — и написано о ней на русском языке меньше всего.
Как читать
Книга устроена как последовательность, а не как справочник, поэтому первое чтение лучше делать подряд. Дальше к отдельным главам возвращаются по мере наступления соответствующего этапа: главу о мотивации имеет смысл перечитать перед пересмотром схемы, главу о втором найме — когда первый вышел на результат.
Читать можно на сайте целиком и бесплатно, регистрация не требуется. Есть версия для скачивания, если удобнее читать вне браузера.
Частые вопросы
Команда продаж строится в порядке, обратном привычному: сначала повторяемая сделка, потом процесс, и только потом люди. Найм первым шагом — самая частая и самая дорогая ошибка.
Материал обновлён 3 сентября 2026