Суть. Классическая схема заводит удалённого сотрудника в корпоративную сеть и там его проверяет. Облачная модель проверяет его до входа и пускает только к нужному приложению. Продажа идёт не через безопасность — её и так у всех «достаточно», — а через две вещи: скорость работы удалённых пользователей и стоимость поддержки каналов.
Кто в комитете и что им важно
| Роль | Что услышит |
|---|---|
| Руководитель ИБ | Доступ к приложению, а не к сети; сокращение поверхности атаки |
| Сетевой архитектор | Трафик филиалов не тянется через центральный узел |
| Служба поддержки | Меньше обращений «не работает удалённый доступ» |
| Финансы | Каналы, оборудование на площадках и продления — в одной строке подписки |
| Подрядчики и партнёры | Выдача доступа без выдачи входа в сеть |
Сетевой архитектор — самая недооценённая роль в этой сделке. Он раньше остальных чувствует, что схема с заведением всего трафика в центр перестала работать.
Где сделка выигрывается
- Много удалённых сотрудников и подрядчиков. Особенно если подрядчикам сегодня выдают полноценный вход в сеть.
- Филиалы с медленным доступом к облачным сервисам. Жалобы на скорость — прямой вход в разговор.
- Окончание поддержки оборудования удалённого доступа. Дата, к которой нужно решение.
- Слияние компаний. Объединять сети долго и дорого; выдать доступ к приложениям быстрее.
Где упирается
- Требования к размещению данных. Первый вопрос регулируемых отраслей — где обрабатывается трафик. Готовить ответ нужно до встречи.
- Модель подписки против капитальных затрат. Часть заказчиков умеет защищать капитальный бюджет и не умеет — операционный.
- Старые приложения. Не всё переносится в модель доступа к приложению, и это стоит признавать сразу.
- Инерция сетевой команды. Схема меняет их зону ответственности, и без их участия проект встанет.
Что показать на пилоте
- Одно приложение и одна группа пользователей, включая подрядчиков.
- Замер времени отклика до и после — цифры важнее описаний.
- Сценарий отзыва доступа: как быстро отключается ушедший сотрудник.
- Отчёт, который руководитель ИБ покажет проверяющему.
Портфель
| Продукт | Что заменяет | Повод |
|---|---|---|
| Zscaler Internet Access (ZIA) | Прокси, фильтрацию веб-трафика, часть функций межсетевого экрана | Сотрудники работают вне офиса, трафик идёт в облака |
| Zscaler Private Access (ZPA) | VPN для доступа к внутренним приложениям | Доступ подрядчиков, удалённая работа, риски VPN |
| Zscaler Digital Experience (ZDX) | Разрозненный мониторинг качества работы пользователей | Жалобы «всё медленно», поиск причины |
| Защита данных | DLP, CASB, контроль SaaS-приложений | Утечки, теневые облачные сервисы |
Логика архитектуры
Zscaler — облачный сервис, через который проходит трафик пользователей. Пользователь подключается не к сети компании, а к конкретному приложению после проверки личности, устройства и политики. Это и есть модель нулевого доверия: доступ к приложению вместо доступа к сети. Для клиента это меньше открытых наружу сервисов, отказ от части оборудования на периметре и одинаковые правила для офиса и дома.
Что проверить заранее
- Где ближайшие узлы обработки трафика — от этого зависит задержка для пользователей.
- Требования к данным — допускает ли регулирование отрасли обработку трафика в облаке.
- Приложения, которые не любят прокси — старые системы, специфичные протоколы.
- Идентификация — нужна работающая служба каталогов или IAM-платформа.
Модель лицензирования
Подписка по числу пользователей с пакетами функций. Экономику считают как замену: VPN-концентраторы, прокси, часть межсетевых экранов, каналы для обратного направления трафика в ЦОД — против подписки.
Конкуренты
| Альтернатива | Как отвечать |
|---|---|
| Palo Alto Prisma Access, Netskope, Cloudflare | Сравнить на пилоте: задержка в регионе, функции защиты данных, удобство политик |
| Fortinet, Check Point и другие SASE-решения | Часто выбирают при уже установленной базе межсетевых экранов. Сравнить облачную архитектуру |
| Классический VPN и прокси | Показать риски открытых наружу сервисов и затраты на поддержку |
Частые вопросы
Связанное
Разговор идёт не про безопасность — её у всех «достаточно», — а про скорость работы удалённых сотрудников и про отказ от того, что дорого содержать. Проверяйте на реальных филиалах, а не на схеме.
Источники
- Zscaler — официальная документация по ZIA, ZPA и ZDX.
- NIST SP 800-207 — архитектура нулевого доверия.
Материал обновлён 3 октября 2026