Демонстрация продаёт, когда она отвечает на вопрос «как это решит мою задачу», и не продаёт, когда отвечает на вопрос «что у вас есть». Рабочая схема: заранее выяснить две-три конкретные ситуации заказчика, показать их от начала до конца на его данных или близких к ним, уложиться в тридцать минут и оставить половину времени на вопросы. Обзорный тур по разделам меню не показывают никогда — ни на первой встрече, ни на десятой.
Почему длинная демонстрация вредит
Каждая показанная функция, которая заказчику не нужна, работает против вас трижды: занимает время, создаёт впечатление сложности и порождает вопрос «а нам за это тоже платить». К тридцатой минуте обзорного показа человек перестаёт следить и начинает ждать окончания.
Кроме того, обзор невозможно запомнить и невозможно пересказать внутри компании. А именно пересказ решает: решение почти всегда принимается на совещании, где вас нет.
Подготовка
| Что выяснить до показа | Зачем |
|---|---|
| Две-три конкретные рабочие ситуации | Каркас сценария |
| Кто будет на встрече и какая у каждого роль | Разный уровень детализации для разных людей |
| Как устроен процесс сейчас и что в нём болит | Точки, где показывать разницу |
| Их терминология и названия сущностей | Узнаваемость: «заявка», а не «тикет» |
| Что они уже видели у других | Не повторять чужой показ |
Если ни на один вопрос ответа нет, демонстрацию лучше перенести и провести сначала разговор. Показ вслепую тратит единственную попытку.
Структура на тридцать минут
- Две минуты — рамка. «Вы говорили про три вещи. Покажу, как каждая из них выглядит у нас. Останавливайте в любой момент.»
- Двадцать минут — три сценария. Каждый — от реальной точки входа до результата, которым можно пользоваться. Не разделы системы, а путь человека.
- Три минуты — что дальше. Как выглядит внедрение, что нужно от них, сколько занимает.
- Пять минут — вопросы. На практике их больше, и это хороший знак: планируйте час, показывайте тридцать минут.
Данные решают больше, чем функции. Показ на демонстрационном наборе с абстрактными названиями воспринимается как реклама; показ на данных, похожих на их собственные — по отрасли, по названиям, по объёмам — воспринимается как разговор о деле. Подготовка такого набора занимает несколько часов и окупается на каждой встрече.
Что делать с вопросами, ответа на которые нет
- Не изобретать. «Сейчас так не работает. Есть обходной путь, покажу. В планах — вот это, без обещаний по дате.»
- Записывать вслух. Заказчик должен видеть, что вопрос зафиксирован, а не проигнорирован.
- Возвращаться письменно. Ответ в течение суток с конкретикой — сильнее любого экспромта на встрече.
Честное «нет» на демонстрации стоит дешевле, чем обнаруженное на внедрении: там оно превращается в спор об объёме и деньгах.
После показа
В тот же день — короткое письмо: что показали, какие вопросы остались открытыми, что предлагаете дальше. Если есть запись — приложить, но с оговоркой, куда смотреть: «сценарий с заявками — с восьмой минуты». Никто не смотрит сорокаминутную запись целиком.
Связанное
- Первая встреча с заказчиком
- Пилот без бесплатной работы
- Discovery: вопросы, которые двигают сделку
- Роль: пресейл
Три сценария вместо обзора разделов, данные, похожие на их собственные, тридцать минут показа и час встречи. Демонстрация удалась, если заказчик может пересказать её внутри компании без вас.