Коротко. Реклама в ChatGPT показывается в основном тем, кто не платит за подписку. Для B2B-продуктов с высоким чеком это создаёт парадокс: подписка сама работает фильтром платёжеспособной аудитории, и самые вероятные покупатели рекламы не видят. Общий вывод шире одной площадки — большая аудитория не равно качественная.
В чём парадокс
Новая площадка, огромная аудитория, высокий интерес к технологиям — на первый взгляд идеальное место для B2B и SaaS. Но реклама там показывается преимущественно пользователям бесплатной версии.
Дальше простая логика. Если вы продаёте продукт за 200–300 долларов в месяц, ваша аудитория — люди, которые уже платят за инструменты, экономящие время. Если человек не готов оформить подписку за двадцать долларов, насколько вероятно, что он купит сервис за триста?
Правило не универсальное: бесплатной версией пользуются очень разные люди, в том числе внутри крупных компаний с закупочными процедурами. Но для продуктов с высоким средним чеком ограничение заметное.
Подписка как фильтр
Получается необычная для рекламного рынка картина: те, кто регулярно платит за профессиональные инструменты, рекламы не видят. Видят её те, кто по разным причинам остался на бесплатном тарифе.
| Обычная рекламная платформа | Здесь |
|---|---|
| Стремится показать объявление тем, кто вероятнее купит | Наиболее платёжеспособные пользователи недоступны для показа |
| Рост аудитории увеличивает инвентарь | Рост числа подписчиков сокращает инвентарь среди ценного сегмента |
То есть чем успешнее платформа продаёт подписку, тем меньше остаётся рекламной аудитории именно там, где она дороже всего.
Модель может измениться
Если платные пользователи получат возможность видеть рекламу в обмен на снижение цены подписки или появятся отдельные тарифы с рекламой, картина станет другой. Возможен и отдельный формат для бизнес-аудитории. Поэтому выводы стоит считать наблюдением на сегодня, а не законом.
Что из этого следует для любого нового канала
Полезная привычка — при запуске задавать не только привычный вопрос «сколько здесь пользователей», но и второй: какая часть моей целевой аудитории вообще имеет возможность увидеть это объявление?
Иногда ответ меняет всю экономику канала. И почти всегда важнее понимать, кто вашу рекламу не видит, чем анализировать тех, кто увидел.
Для B2B в Казахстане это особенно применимо: аудитория узкая, и площадка с миллионом показов может не содержать и сотни релевантных компаний. Считать стоит не охват, а пересечение с целевым списком.
Как быть заметным в ответах моделей без рекламы — отдельная тема, разобранная в материале про генеративную оптимизацию.
Реклама показывается в основном тем, кто не платит за подписку, — то есть не тем, кто принимает решения о дорогих закупках. Для B2B полезнее попасть в сам ответ, а не в рекламный блок рядом.