Суть. Деньги, полученные от клиента, и выручка — разные вещи. По международному стандарту IFRS 15 выручка признаётся тогда, когда компания выполняет обязательство перед клиентом. Для IT-компаний это важно: годовая подписка, оплаченная авансом, признаётся равномерно в течение года; проект внедрения — по мере выполнения работ; лицензия на право использования — в момент передачи. Комплексный договор «лицензия + внедрение + поддержка» нужно разделить на обязательства и распределить цену.
Какую боль решает
Компания показывает в отчёте всю годовую подписку в месяце оплаты, а потом объясняет инвесторам и банку «провалы» выручки; бонусы продавцов начисляются не на ту выручку.
- Скачки выручки по месяцам
- Споры с аудиторами
- Бонусы привязаны к поступлениям, а не к выручке
Ваш ли это случай
Проверьте ситуацию до того, как тратить время на рамку. Если ваш случай в правой колонке — возьмите указанную альтернативу.
| Ситуация | Подходит? | Что взять вместо |
|---|---|---|
| Компании с подпиской и проектами | Да | — |
| Подготовка к аудиту или инвестициям | Да | — |
| Простая перепродажа без услуг | Частично | Признание при передаче |
| Налоговый учёт | Нет | Отдельные правила налогового законодательства |
Как устроено
| Шаг IFRS 15 | Вопрос |
|---|---|
| 1. Договор | Есть ли договор с правами и обязательствами? |
| 2. Обязательства | Какие отдельные обещания даны клиенту: лицензия, внедрение, поддержка? |
| 3. Цена | Какова цена сделки с учётом скидок и переменной части? |
| 4. Распределение | Как цена распределяется между обязательствами? |
| 5. Признание | Когда выполняется каждое обязательство: в момент или в течение времени? |
| Тип | Как признаётся |
|---|---|
| Подписка, облачный сервис | Равномерно в течение срока |
| Проект внедрения | По мере выполнения, например по доле затраченных часов |
| Лицензия на право использования | В момент передачи |
| Поддержка | Равномерно в течение срока |
Как применять
- Разберите типовой договор на отдельные обязательства.
- Определите цену и распределите её между обязательствами.
- Для каждого обязательства выберите момент или период признания.
- Настройте учёт: отложенная выручка для авансов.
- Объясните продажам и руководству разницу между поступлениями и выручкой.
- Проверьте подход с аудитором.
Пример: комплексный договор
Интегратор подписал договор: лицензии, внедрение за три месяца и годовая поддержка, оплата авансом. Раньше всю сумму показывали выручкой в месяце оплаты. После разделения лицензии признаются при передаче, внедрение — по мере работ в течение трёх месяцев, поддержка — равномерно 12 месяцев. Выручка стала ровнее, а аудит прошёл без замечаний.
Где ломается
| Симптом | Причина | Что делать |
|---|---|---|
| Выручка = поступления | Путаница понятий | Отложенная выручка для авансов |
| Комплексный договор целиком | Нет разделения обязательств | Распределение цены |
| Бонусы на поступления | Мотивация не на ту метрику | Согласовать базу бонусов |
До и после
Рамка редко работает одна. Вот что обычно стоит перед ней и что после.
| Этап | Что делаем | Чем |
|---|---|---|
| До | Договор | Плейбук договоров |
| Вместе | Метрики | NRR |
| После | Прогноз | Скользящий прогноз |
Частые вопросы
Отпечаток текста b4c9ad385005… · проверить подлинность