Суть. Гипотез у фаундера всегда больше, чем ресурсов. Оцифровка связывает каждую идею с целью на три месяца через деньги: сколько она принесёт, если сработает, и что мешает начать прямо сейчас. Выбирать остаётся из тех, где эффект большой, а неопределённость низкая.
Шесть шагов
- Стратегическая цель на несколько лет — в числах: выручка, доля рынка, стоимость компании.
- Цель на три месяца — цифра в деньгах, качественное изменение и что она позволит сделать дальше.
- Все гипотезы, которые могут помочь: продукт, продажи, маркетинг, процессы. Чем больше, тем лучше.
- Оцифровка: сколько денег или выгоды для клиента, если гипотеза сработает.
- Главная неопределённость: что мешает начать сейчас и что нужно узнать.
- Выбор: если сумма эффектов кратно перекрывает цель, берите в работу лучшие по эффекту и низкой неопределённости.
Шаблон таблицы
| Гипотеза | Эффект за 3 мес. | Неопределённость | Что снимет неопределённость | Решение |
|---|---|---|---|---|
| Годовая оплата со скидкой 15 % | +1,2 млн ₸ кэша | Низкая | Предложить десяти текущим клиентам | В работу |
| Выход в Узбекистан | +3 млн ₸ | Высокая | Пять интервью и поиск партнёра | Исследование |
| Новый тариф для малого бизнеса | +0,4 млн ₸ | Средняя | Посчитать стоимость обслуживания | Позже |
Две проверки перед выбором
- Сумма. Если суммарный эффект не перекрывает цель — мало гипотез или цель занижена. Возвращайтесь к шагу 3.
- Лимит. В работе одновременно не больше двух-трёх. Остальные — в очередь с датой пересмотра.
Где ломается
- Эффект не оценивают, потому что «точно не посчитать». Грубая оценка лучше никакой.
- Высокую неопределённость путают с высоким приоритетом.
Частые вопросы
Чем отличается от ICE и RICE
ICE и RICE сравнивают гипотезы по условной шкале. Оцифровка привязывает каждую к деньгам и цели на квартал. Их удобно сочетать: оцифровка для первого отбора, ICE для спора между близкими вариантами.
Как часто повторять
Раз в квартал полностью и точечно — на еженедельном трекшн-ритме, когда появляется новая гипотеза.
Откуда метод
Из практики трекинга стартапов; подробно — в третьей главе книги «Системный рост».
Связанное
- Книга «Системный рост» — глава 3 — пошагово
- ICE и RICE — сравнение между собой
- HADI-цикл — как проверять выбранное
- OKR — как оформить цель на квартал
Разобрано на практике
Как эта рамка выглядит в разговоре с клиентом — в серии «Технологии для продавца».
- Системный рост: playbook для фаундеровПрактическое руководство по Customer Development и системному управлению стартапом: интервью, трекшн-карта,…
Материал оказался полезным?
Спасибо. Это влияет на то, что мы разберём дальше.