Модель универсального менеджера по продажам в Казахстане уходит. Клиенты приходят подготовленными, и продавец перестал быть главным источником знаний о продукте. Спрос смещается к узким ролям: Customer Success, Sales Engineer и специалисты, которые умеют продавать AI-решения. Требования растут: аналитическое мышление, понимание экономики клиента и консультационные продажи вместо опыта «холодных звонков».
В этой статье
Ещё несколько лет назад большинство IT-компаний искали универсальных менеджеров по продажам. От такого специалиста ждали всего сразу: поиск клиентов, встречи, коммерческие предложения, переговоры и сопровождение сделки. Сегодня эта модель постепенно устаревает.
Почему универсальный менеджер устаревает
Причина не только в развитии искусственного интеллекта. Меняются сами клиенты: они приходят на встречу подготовленными — изучили рынок, сравнили решения, собрали информацию о поставщиках.
Раньше продавец был главным источником знаний о продукте. Теперь эта роль стремительно теряет значение, и продавать рассказом о функциях больше не получается.
Автоматизация не сокращает потребность в сильных продавцах. Она поднимает планку: рутину забирает машина, а на человеке остаётся то, что требует понимания бизнеса.
Процесс продаж разделяется на роли
На рынке Казахстана всё чаще появляется спрос на узкоспециализированные позиции. Компании разделяют процесс: одни отвечают за поиск новых возможностей, другие за сложные переговоры, третьи за развитие отношений после подписания контракта.
| Было | Становится |
|---|---|
| Один менеджер ведёт весь цикл | Цикл разделён между специалистами |
| Главный критерий найма — опыт продаж | Аналитическое мышление и понимание бизнеса клиента |
| Продавец объясняет, что умеет продукт | Продавец объясняет, что изменится в бизнесе |
| Успех — закрытая сделка | Успех — клиент получил результат и остался |
Customer Success
Особенно заметен рост интереса к Customer Success Manager — специалистам, которые помогают клиенту получить результат после покупки. Для SaaS-компаний и поставщиков цифровых решений удержание клиента становится не менее важным, чем сама продажа.
Sales Engineer
Ещё одна роль, которая будет активно расти, — Sales Engineer. Это уже не классический продавец и не технический специалист в привычном понимании. Его задача — объяснить бизнесу, как технология решает конкретные задачи компании и какой экономический эффект она принесёт.
Продажа AI-решений
Параллельно растёт спрос на специалистов, способных продавать решения в области искусственного интеллекта. Многие компании говорят про AI, но далеко не все могут объяснить клиенту, где технология действительно принесёт пользу, а где останется дорогим экспериментом.
Ценность получают люди, которые понимают одновременно и бизнес-процессы, и современные технологии. Это редкое сочетание, и оно хорошо оплачивается.
Что меняется в найме
На что смотреть при подборе
- Аналитическое мышление вместо количества закрытых сделок в резюме
- Понимание экономики клиента — умеет ли кандидат считать эффект от внедрения
- Работа с данными — читает ли он воронку или полагается на ощущения
- Консультационные продажи — задаёт вопросы или презентует
- Техническая грамотность — сможет ли говорить с инженерами клиента
Вероятно, через несколько лет на рынке Казахстана станет меньше вакансий для классических менеджеров по продажам — и заметно больше для тех, кого точнее назвать коммерческими консультантами.