По прогнозам Всемирного экономического форума, к 2030 году сильнее всего вырастет спрос на специалистов по AI, данным и кибербезопасности, а роли начального уровня в разработке и низовом менеджменте будут сокращаться. Для продавца это означает смещение фокуса: простые инструменты продавать станет некому, сложные платформы придётся объяснять на уровне первых лиц, а разговор сместится с продукта на бизнес-задачу.
В этой статье
Прогнозы о будущем рынка труда обычно читают HR-специалисты. Продавцу они полезнее: спрос на специалистов показывает, куда пойдут бюджеты компаний в ближайшие годы.
AI и данные
Специалисты по искусственному интеллекту и работе с данными — одна из самых быстрорастущих категорий. Компании будут покупать платформы машинного обучения, инструменты аналитики и предсказательные модели.
Что это значит для продажи. Придётся разбираться в матчасти: где именно технология даёт отдачу, как считается эффект, чем один подход отличается от другого. Продажа становится консультативной — нужны кейсы и расчёты, а не описание функций.
Кибербезопасность
Специалистов по безопасности не хватает уже сейчас, и разрыв будет расти вместе с цифровизацией. Это редкий случай, когда бюджет выделяют не ради роста, а ради снижения риска.
Что это значит для продажи. Аргументация строится не вокруг возможностей продукта, а вокруг цены инцидента. Клиенту нужны конкретные цифры: что стоит простой, утечка, срыв соответствия требованиям.
Разработка и DevOps
Позиции начального уровня в разработке и рутинная автоматизация сокращаются: low-code и генеративные инструменты забирают эту работу.
Что это значит для продажи. Простые инструменты автоматизации сборки перестают быть отдельной сделкой — они входят в состав платформ. Разговор смещается к управлению моделями, качеству данных и надёжности в продакшене.
Низовой менеджмент
Часть управленческих функций нижнего уровня уходит в системы: отчётность, распределение задач, контроль сроков.
Что это значит для продажи. Тот, кто раньше согласовывал закупку на своём уровне, может просто исчезнуть из цепочки. Питч придётся перестраивать под уровень выше, а там другие критерии и другой язык.
| Направление | Спрос | Как меняется продажа |
|---|---|---|
| AI и данные | Растёт | Консультативная, с расчётом эффекта |
| Кибербезопасность | Растёт | Через цену риска, а не функции |
| Разработка начального уровня | Сокращается | Простые инструменты уходят в состав платформ |
| Низовой менеджмент | Сокращается | Выход на уровень выше в иерархии |
Что делать продавцу
Три вещи, которые окупятся
- Углубиться в одну область. AI или безопасность — достаточно одной, но по-настоящему, до уровня разговора с инженером клиента
- Сменить постановку вопроса. Не «что умеет продукт», а «какую задачу бизнеса он закрывает и в каких деньгах»
- Поднять уровень контакта. Учиться разговаривать с теми, кто распоряжается бюджетом, а не с теми, кто согласовывает заявку
ОговоркаЭто прогноз, а не факт. Направление изменений выглядит устойчивым, но сроки и глубина по регионам будут разными. В Казахстане часть эффектов проявится позже, чем на зрелых рынках.