---
title: "Юнит-экономика проектной компании: считаем сделку, а не оборот"
url: "https://kzsaleshub.com/yunit-ekonomika-proektnoy-kompanii/"
type: "knowledge_article"
category: "Финансы"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-08-19"
last_updated: "2026-09-30"
---

# Юнит-экономика проектной компании: считаем сделку, а не оборот

Оборот в проектном бизнесе почти ничего не говорит о прибыльности: одна и та же сумма может прийти от сделки с маржой сорок процентов и от сделки, которая по факту убыточна. Единица счёта — не месяц и не клиент, а сделка вместе с её сопровождением до конца обязательств. На неё относятся стоимость привлечения, стоимость выполнения и стоимость поддержки — и только после этого видно, зарабатываете вы или растёте в убыток.

## Из чего складывается счёт по одной сделке

| Блок | Что входит | Где обычно ошибаются |
| --- | --- | --- |
| Привлечение | Маркетинг, время продавца и пресейла, поездки, подготовка предложения | Считают только бонус продавца |
| Себестоимость | Лицензии и оборудование, работы, субподряд | Забывают перерасход по часам |
| Сопровождение | Гарантия, поддержка, доработки по замечаниям | Не относят на сделку вообще |
| Деньги | Стоимость отсрочки, замороженное обеспечение | Не считают, хотя это реальные расходы |
| Косвенные | Административные расходы, распределённые по выручке | Или не считают, или размазывают неверно |

## Порядок расчёта

1. **Возьмите десять закрытых сделок за прошлый год.** Не среднее по компании, а конкретные, с разными типами заказчиков.
2. **Посчитайте фактические часы.** Не по смете, а по факту. Разница между сметой и фактом — самое ценное число во всём упражнении.
3. **Отнесите на них расходы привлечения.** Общий маркетинг делится на число закрытых сделок за период, время продавца — по его загрузке.
4. **Добавьте сопровождение за весь срок обязательств.** Гарантийный период — часть себестоимости, а не подарок.
5. **Сравните результат с ценой.** Считайте маржу в процентах и в деньгах на человеко-месяц — второе показывает, какие сделки действительно выгодны при ограниченной команде.
6. **Сгруппируйте по типу.** Часто оказывается, что один сегмент кормит компанию, а другой съедает всю прибыль, хотя по обороту они сопоставимы.

Отдельная величина, которую почти никто не считает, — стоимость проигранных сделок. Если из десяти предложений выигрывает одно, расходы на девять входят в себестоимость победившего. При длинном пресейле с бесплатными пилотами это удваивает стоимость привлечения и объясняет, почему прибыли нет при полной загрузке.

## Что делать с результатом

- **Убыточный сегмент.** Либо поднять цену, либо изменить способ выполнения, либо честно перестать в нём участвовать. Третий вариант психологически самый трудный и часто самый правильный.
- **Дорогое привлечение.** Смотрите на долю выигранных предложений и на этап, где сделки теряются. Часто дешевле улучшить квалификацию на входе, чем увеличивать поток.
- **Перерасход по часам.** Ищите закономерность: определённый тип интеграций, определённый класс заказчиков, определённые обещания продавца.
- **Хороший сегмент.** Опишите его как профиль и стройте вокруг него поиск. Это самая недооценённая часть работы.

**Как учитывать перепродажу лицензий?**

Отдельной строкой с собственной маржой. Смешивание перепродажи и работ искажает картину: оборот растёт, доля собственной работы падает, а по общей марже это незаметно.

**Нужно ли вести учёт времени?**

Без него юнит-экономику посчитать нельзя. Достаточно грубого учёта по проектам, без поминутной детализации — точность в пределах десяти процентов уже даёт верные выводы.

**Что важнее — маржа в процентах или в деньгах?**

При ограниченной команде — деньги на человеко-месяц. Сделка с маржой в двадцать процентов, которая занимает месяц, может быть выгоднее сделки с сорока процентами, которая тянется полгода.

**Как часто пересчитывать?**

Полный разбор — раз в год, выборочный по крупным сделкам — ежеквартально. Чаще не нужно: данные не успевают накопиться, а выводы становятся шумом.

## Связанное

- [Оценка стоимости проекта](https://kzsaleshub.com/ocenka-stoimosti-proekta/)
- [Дебиторская задолженность в проектах](https://kzsaleshub.com/debitorskaya-zadolzhennost-v-proektah/)
- [TCO и ROI](https://kzsaleshub.com/framework/tco-roi/)
- [Сценарное финансовое планирование](https://kzsaleshub.com/framework/scenario-planning-fpa/)

Единица счёта — сделка вместе с гарантией и поддержкой, а не месяц и не клиент. Считайте фактические часы, относите на сделку расходы на проигранные предложения и смотрите маржу на человеко-месяц.

---
Источник: https://kzsaleshub.com/yunit-ekonomika-proektnoy-kompanii/