---
title: "Карьера в IT-продажах — Sales OS"
url: "https://kzsaleshub.com/sales-os/sales-os-karera/"
type: "playbook"
category: "Sales OS"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-08-05"
last_updated: "2026-08-15"
---

# Карьера в IT-продажах — Sales OS

Sales OS · KZSalesHub

# Карьера в IT-продажах

Роли, переходы между ними, собеседования и то, что реально спрашивают. От первого SDR-интервью до позиции руководителя.

41 темЧасть Sales OS[Все разделы](https://kzsaleshub.com/sales-os/)

**Коротко.** Карьера в IT-продажах идёт по двум трекам: экспертному и менеджерскому. Переход в руководство — смена профессии, а не повышение. Ниже — уровни, компетенции по каждому и то, как устроены деньги на каждой ступени.

Полная лестница ролей и разбор 10 профессий уже есть на главной — не дублируем, сразу ведём туда. Ниже — более глубокие материалы по конкретным шагам карьеры.

 [### От Junior до VP Sales

Карьерная лестница + разбор 10 ролей IT-продаж на главной странице

  →](https://kzsaleshub.com/#roadmap)

Полные материалы — раскрываются на странице

 Роли и карьерный путь

IT продажи — одна из немногих профессий где доход напрямую зависит от результата, а не от стажа или диплома.

Карьерный трек чёткий и предсказуемый. Но каждый уровень — принципиально другая работа с другими навыками, метриками и ответственностью.

Разберём каждую роль детально.

### SDR / BDR

#### Sales Development Representative

Первая роль в карьере. Фокус: генерация квалифицированных встреч для AE.

SDR не закрывает сделки. SDR открывает двери.

**Что делает каждый день:** Проспектинг — поиск целевых контактов в LinkedIn, Apollo, через конференции. Cold outreach — email, LinkedIn, звонки. Квалификация входящих лидов. Передача квалифицированных opportunity в AE.

**Ключевые метрики:**

- Количество новых контактов в неделю
- Количество назначенных встреч
- Конверсия outreach в встречу
- SQL (Sales Qualified Leads) в месяц

**Навыки которые развивает:** Проспектинг, cold outreach, квалификация по BANT/MEDDIC, работа с CRM, time management.

**Типичные ошибки SDR:** Фокус на количестве в ущерб качеству. Отсутствие персонализации в outreach. Передача неквалифицированных лидов в AE. Нет системы — работа хаотично.

**Зарплата (ориентир по рынку КЗ):** Base: $700-1,500/месяц OTE: $1,200-2,500/месяц Бонус: за каждую квалифицированную встречу или SQL

**Срок в роли:** 12-18 месяцев до перехода в AE. Если за 18 месяцев нет перехода — смени компанию или проанализируй почему не растёшь.

### AE — Account Executive

Закрывает сделки. Отвечает за revenue.

AE берёт квалифицированный лид от SDR или сам находит — и ведёт до подписания контракта.

**Что делает каждый день:** Discovery calls — выявление боли и квалификация по MEDDIC. Демо и презентации продукта. Работа со стейкхолдерами. Подготовка коммерческих предложений. Переговоры и закрытие сделок. Работа в CRM — обновление pipeline.

**Ключевые метрики:**

- Quota attainment (выполнение плана)
- Win rate (процент выигранных сделок)
- Average Deal Size (средний чек)
- Sales Cycle Length (длина цикла)
- Pipeline Coverage (покрытие плана)

**Два типа AE:**

SMB AE — работает с малым бизнесом. Много сделок, короткий цикл (1-4 недели), небольшой чек ($5,000-50,000). Навык: скорость и объём.

Enterprise AE — работает с крупными компаниями. Мало сделок, длинный цикл (3-18 месяцев), крупный чек ($50,000-1M+). Навык: стратегия и терпение.

**Зарплата (ориентир по рынку КЗ):** SMB AE: Base: $1,000-2,000/месяц OTE: $2,000-4,000/месяц

Enterprise AE: Base: $2,000-4,000/месяц OTE: $4,000-10,000/месяц

**Срок в роли:** 2-4 года до перехода в Senior AE или Team Lead.

### Senior AE / Team Lead

Переходный уровень между индивидуальным вкладом и управлением.

Senior AE закрывает самые крупные и сложные сделки в компании. Иногда неформально менторит junior AE без официального перехода в management.

Team Lead — продолжает закрывать сделки но добавляет управление небольшой командой (2-5 AE).

**Что отличает Senior от AE:** Работает с более крупными аккаунтами. Самостоятельно выстраивает стратегию по сложным сделкам. Менторит junior членов команды. Участвует в найме новых сейлзов. Влияет на sales процессы компании.

**Ключевые метрики:** Те же что у AE плюс: размер аккаунтов в портфеле, качество менторинга команды, влияние на win rate команды.

**Зарплата (ориентир по рынку КЗ):** Base: $3,000-5,000/месяц OTE: $6,000-12,000/месяц

### Sales Manager

Первая чисто управленческая роль. Больше не несёт личного quota (или несёт минимальный). Отвечает за результат команды.

Это психологически сложный переход: был лучшим продавцом — теперь должен сделать лучшими других.

Многие сильные AE становятся слабыми менеджерами потому что не могут перестать делать сам и начать развивать других.

**Что делает каждый день:** Pipeline review с каждым сейлзом. Coaching на основе записей звонков. Найм и онбординг новых сейлзов. Forecasting для руководства. Разработка и улучшение sales процессов. Работа с ключевыми сделками команды. Отчётность перед VP/руководством.

**Ключевые метрики:**

- Quota attainment команды
- Ramp time новых сейлзов
- Retention команды (текучесть)
- Win rate команды
- Forecast accuracy

**Навыки которые критичны:** Coaching — умение развивать людей. Hiring — умение выбирать правильных. Forecasting — точное прогнозирование. Процессное мышление. Работа с данными.

**Зарплата (ориентир по рынку КЗ):** Base: $3,000-6,000/месяц OTE: $5,000-10,000/месяц Бонус: от результата команды

### Head of Sales / VP of Sales

Стратегический уровень. Отвечает за всю функцию продаж.

Разница между Manager и VP: Manager управляет командой. VP строит систему которая работает без него.

**Что делает:** Определяет стратегию продаж. Строит и масштабирует команду. Устанавливает OKR и quota для команды. Работает с CEO и Board по revenue. Управляет RevOps и sales tech стеком. Строит партнёрства и каналы. Нанимает и развивает Sales Manager'ов.

**Ключевые метрики:**

- ARR/MRR рост
- CAC и LTV
- NRR (Net Revenue Retention)
- Time-to-productivity новых сейлзов
- Win rate по сегментам
- Forecast accuracy команды

**Зарплата (ориентир по рынку КЗ):** Base: $5,000-10,000/месяц OTE: $8,000-20,000/месяц Часто добавляется equity (доля в компании)

### CCO / CRO

Chief Commercial Officer / Chief Revenue Officer.

C-suite уровень. Отвечает за всю revenue функцию: продажи + маркетинг + customer success.

В Казахстане эта роль встречается в крупных IT компаниях и стартапах с международными инвестициями.

**Зарплата (ориентир по рынку КЗ):** $10,000-25,000/месяц + equity

### Сравнительная таблица ролей

| Роль | Опыт | Фокус | Quota | OTE (ориентир КЗ) |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| SDR | 0-2 года | Генерация встреч | Количество SQL | $1,200-2,500 |
| AE SMB | 1-3 года | Закрытие сделок | ARR/MRR | $2,000-4,000 |
| AE Enterprise | 3-6 лет | Крупные сделки | ARR | $4,000-10,000 |
| Sales Manager | 5-8 лет | Результат команды | Team ARR | $5,000-10,000 |
| VP of Sales | 8-15 лет | Стратегия и рост | Company ARR | $8,000-20,000 |

### Как выбрать свой путь

Не каждый AE должен становиться Sales Manager. Это два разных типа людей.

**Тебе в Individual Contributor (AE) если:** Любишь работать с клиентами напрямую. Мотивируют личные результаты и комиссия. Не хочешь отвечать за чужие результаты. Предпочитаешь глубину одного аккаунта широте управления командой.

**Тебе в Management если:** Удовлетворение от развития других людей. Хочешь влиять на стратегию компании. Комфортно работать через команду. Готов к меньшей предсказуемости дохода (зависит от команды, а не только от себя).

Оба пути ведут к высокому доходу. Оба уважаемы в профессии. Выбирай исходя из того что даёт тебе энергию — не из того что кажется «правильным».

 Зарплаты в IT продажах КЗ

Зарплаты в IT продажах — одна из главных причин почему люди приходят в эту профессию.

Здесь разберём реальные цифры по рынку КЗ: базовые оклады, OTE, бонусные структуры и от чего зависит доход на каждом уровне.

Все данные — ориентир по офферам и рыночным данным КЗ последних лет; актуальность стоит сверять при выходе на конкретные переговоры, рынок труда меняется быстро.

### Как устроена компенсация в IT продажах

В отличие от большинства профессий — в продажах зарплата состоит из двух частей.

**Base Salary (Базовый оклад)** Фиксированная часть. Платится каждый месяц независимо от результата. Обеспечивает стабильность.

**Variable Pay (Переменная часть)** Комиссионные и бонусы. Зависит от выполнения плана (quota). Может быть равна или превышать базу.

**OTE (On-Target Earnings)** Целевой заработок при 100% выполнении плана. OTE = Base + Variable при quota 100%.

Пример: OTE $6,000 при Base $3,000 → Variable часть $3,000 при выполнении плана.

**Accelerators (Акселераторы)** Повышенный процент комиссии при перевыполнении плана. Пример: при 120% от плана комиссия считается по ставке 1.5x или 2x. Лучшие сейлзы зарабатывают 150-200% от OTE через акселераторы.

### Зарплаты по ролям — ориентир по рынку КЗ

#### SDR / BDR

**Казахстанские IT компании:** Base: $600-1,000/месяц Variable: $400-800/месяц (за SQL и встречи) OTE: $1,000-1,800/месяц

**Международные компании (офис в КЗ):** Base: $1,000-1,500/месяц Variable: $500-1,000/месяц OTE: $1,500-2,500/месяц

**Удалённо на международную компанию:** Base: $1,500-2,500/месяц Variable: $500-1,500/месяц OTE: $2,000-4,000/месяц

Бонусная структура SDR: за каждый SQL — $50-150; за каждую принятую встречу AE — $100-300; квартальный бонус при выполнении плана — $500-2,000.

#### AE — SMB сегмент

Работает со сделками $5,000-50,000. Короткий цикл, высокий объём.

**Казахстанские IT компании:** Base: $1,000-2,000/месяц Variable: $1,000-2,000/месяц OTE: $2,000-4,000/месяц

**Международные компании:** Base: $1,500-3,000/месяц Variable: $1,500-3,000/месяц OTE: $3,000-6,000/месяц

**Типичная комиссионная структура SMB AE:** 8-12% от ACV закрытых сделок. Пример: закрыл сделок на $200,000 ARR → комиссия $16,000-24,000 за год.

#### AE — Mid-market сегмент

Сделки $50,000-300,000. Цикл 3-6 месяцев.

**Казахстанские IT компании:** Base: $2,000-3,500/месяц Variable: $2,000-4,000/месяц OTE: $4,000-7,500/месяц

**Международные компании:** Base: $3,000-5,000/месяц Variable: $3,000-6,000/месяц OTE: $6,000-11,000/месяц

#### AE — Enterprise сегмент

Сделки $100,000+. Цикл 6-18 месяцев. Меньше сделок — крупнее каждая.

**Казахстанские IT компании:** Base: $2,500-4,000/месяц Variable: $3,000-6,000/месяц OTE: $5,500-10,000/месяц

**Международные компании:** Base: $4,000-7,000/месяц Variable: $5,000-10,000/месяц OTE: $9,000-17,000/месяц

**Типичная структура Enterprise AE:** 6-10% от ACV. Cliff (порог): комиссия начисляется после достижения 50-70% от quota. Accelerator: 1.5x комиссия после 100%, 2x после 120%.

Пример расчёта: Quota $500,000 ARR в год. Закрыл на $600,000 (120% от плана). Комиссия на первые $500,000: 8% = $40,000. Акселератор на $100,000 сверх плана: 8% × 1.5 = 12% = $12,000. Итого за год: $52,000 только комиссии. Плюс base $48,000 (при $4,000/месяц). Общий заработок: $100,000/год.

#### Sales Manager

**Казахстанские IT компании:** Base: $2,500-4,500/месяц Team Variable: $1,500-3,000/месяц OTE: $4,000-7,500/месяц

**Международные компании:** Base: $4,000-7,000/месяц Team Variable: $2,000-5,000/месяц OTE: $6,000-12,000/месяц

Структура бонуса Sales Manager: обычно % от результата всей команды (2-4% от ARR закрытого командой). При команде 5 AE с планом $2M ARR — бонус $40,000-80,000 при выполнении.

#### Head of Sales / VP of Sales

**Казахстанские IT компании:** Base: $4,000-7,000/месяц Бонус: $2,000-5,000/месяц OTE: $6,000-12,000/месяц

**Международные компании:** Base: $7,000-12,000/месяц Бонус: $3,000-8,000/месяц OTE: $10,000-20,000/месяц

Дополнительно: equity (опционы на акции). Для стартапов: 0.5-2% от компании.

#### CCO / CRO

**Казахстанские IT компании:** $8,000-15,000/месяц + equity

**Международные компании в КЗ:** $12,000-25,000/месяц + equity

### Факторы которые влияют на доход

**Тип компании.** Международная компания платит в среднем на 40-80% больше чем казахстанская за ту же роль. Стартап с венчурным финансированием платит меньше деньгами но даёт equity.

**Сегмент и средний чек.** Enterprise AE зарабатывает больше SMB AE не потому что работает больше — а потому что размер его сделок больше.

**Рынок и вертикаль.** Fintech и Cloud продажи — одни из самых высокооплачиваемых направлений в КЗ. Госсектор — обычно ниже из-за ценовых ограничений тендеров.

**Выполнение плана.** Сейлз который стабильно делает 110-120% от плана — через год-два получает повышение базы и более высокий OTE. Рынок IT продаж КЗ небольшой — репутация перформера быстро становится известна.

**Язык и международность.** Сейлз который работает на английском с международными клиентами — обычно зарабатывает существенно больше чем работающий только на русском.

### Как увеличить доход прямо сейчас

Если ты SDR: перевыполняй план на 120%+ стабильно — это самый быстрый путь к переходу в AE.

Если ты AE: двигайся в более крупный сегмент — SMB → Mid-market → Enterprise.

Если ты Sales Manager: ищи компании с агрессивными планами роста — там бонус больше.

Для всех: английский язык — одна из самых высокоокупаемых инвестиций времени для IT сейлза в КЗ.

### Как читать оффер

Когда получаешь предложение о работе — смотри не только на base.

Вопросы которые нужно задать: Какой OTE и как он считается? Какой quota и на основе чего поставлен? Какой процент команды выполняет план? Есть ли cliff и где он? Когда начисляется комиссия — при подписании или при оплате? Есть ли accelerators при перевыполнении? Как часто пересматривается quota?

Quota которую никто не выполняет — это не OTE, это иллюзия. Реальный OTE = то что топ 25% команды зарабатывают.

### Налоги в КЗ

Все цифры выше указаны до вычета налогов.

Казахстан: ИПН 10% + социальный налог. При зарплате $3,000 gross — на руки около $2,600-2,700.

Если работаешь как ИП: упрощёнка 3% от дохода. Многие опытные сейлзы оформляются как ИП для оптимизации — проконсультируйся с бухгалтером перед принятием решения.

 Как стать SDR с нуля

SDR — самая доступная точка входа в IT продажи. Не требует технического образования, опыта в продажах или знания конкретного продукта.

Требует другого: системности, устойчивости к отказам и готовности учиться быстро.

Большинство успешных Enterprise AE и VP of Sales начинали именно отсюда.

### Что такое SDR на практике

SDR (Sales Development Representative) — специалист который находит потенциальных клиентов и назначает встречи для AE.

Один день SDR выглядит так: утро — изучаешь 10-15 целевых компаний, находишь нужных контактов в LinkedIn, пишешь персонализированные сообщения; день — отвечаешь на входящие лиды, проводишь квалификационные звонки, вносишь данные в CRM; вечер — анализируешь что сработало, что нет, планируешь следующий день.

Это не glamour работа. Это дисциплина и система.

### Что нужно знать до старта

**Продукт и индустрия.** Не нужно знать технические детали наизусть в первый день. Но нужно понимать: какую проблему решает продукт, кто целевой клиент (ICP), почему клиент выбирает этот продукт а не конкурента, какой типичный результат клиента.

Первые 2 недели на новом месте: читай кейсы клиентов, смотри демо, слушай записи звонков старших коллег.

**Фреймворки квалификации.** Выучи BANT и MEDDIC до первого звонка — не для механического применения, а для понимания что важно узнать о потенциальном клиенте.

**CRM.** Salesforce, HubSpot или Pipedrive — в зависимости от компании. Большинство компаний используют HubSpot.

**LinkedIn Sales Navigator.** Основной инструмент проспектинга. Изучи как строить поисковые фильтры, сохранять списки контактов, настраивать алерты.

### Где искать первую работу SDR в КЗ

**Прямой поиск.** LinkedIn — фильтруй по должности "SDR" / "Sales Development" / "Business Development Representative", локация — Казахстан, Алматы, Астана. hh.kz — поиск по "менеджер по продажам IT" или "sales development". Компании которые регулярно нанимают SDR в КЗ: IT дистрибьюторы, телеком-операторы (B2B-направления), IT интеграторы, SaaS стартапы, международные вендоры с офисом в КЗ.

**Через нетворк.** Большая часть вакансий в IT продажах КЗ закрывается через рекомендации. Подключайся к SDR и AE из IT компаний КЗ на LinkedIn, пиши персонализированные сообщения, проси о коротком звонке чтобы узнать о профессии.

**Стажировки и акселераторы.** Astana Hub — программы для стартапов, часто есть позиции для junior сейлзов. МФЦА — финтех компании периодически берут SDR стажёров. Крупные системные интеграторы иногда берут junior без опыта при наличии технического образования.

### Как подготовиться к интервью на SDR

Интервьюер проверяет: мотивацию, устойчивость к отказам, обучаемость, коммуникацию, базовое понимание продаж.

**"Почему хочешь в продажи?"** Не говори "хочу много зарабатывать". Говори о том что мотивирует в процессе — общение с людьми, решение бизнес-задач, конкурентная среда.

**"Как ты справляешься с отказами?"** Покажи что воспринимаешь отказ как информацию, а не личное поражение.

**"Продай мне эту ручку".** Не питчируй сразу — задай вопрос: "Как часто вы пишете от руки? Что важно в ручке для вас?" Выяви потребность — потом предложи.

**"Что ты знаешь о нашем продукте?"** Обязательно изучи продукт до интервью. Не знать продукт на интервью — гарантированный провал.

**"Где видишь себя через 2 года?"** Честно: хочу вырасти в AE. Покажи что понимаешь карьерный трек.

**Практическое задание.** Многие компании дают тестовое задание: написать cold email или LinkedIn сообщение для конкретного ICP. Формула: строка 1 — персонализация; строка 2-3 — релевантная боль + как вы помогаете; строка 4 — один конкретный CTA. Длина — не больше 5 предложений.

### План первых 90 дней в роли SDR

**Дни 1-30: Учись.** Изучи все кейсы клиентов, послушай записи звонков лучших сейлзов компании, пойми ICP, освой CRM на базовом уровне, начни первые outreach попытки под наблюдением менеджера. Метрика месяца: понимание продукта и первые 5-10 outreach попыток.

**Дни 31-60: Строй систему.** 20-30 новых контактов в день, системный outreach (email + LinkedIn), первые квалификационные звонки, анализ что работает, первые переданные встречи для AE. Метрика месяца: 3-5 квалифицированных встреч для AE.

**Дни 61-90: Оптимизируй.** Анализ конверсии на каждом шаге, A/B тест разных подходов, выполнение или перевыполнение плана, начало разговора о переходе в AE. Метрика месяца: 100%+ от плана по SQL.

### Навыки которые нужно развивать параллельно

Письменная коммуникация — cold email оттачивается месяцами, анализируй что открывают и на что отвечают. Исследование и проспектинг — умение за 10 минут найти правильного контакта в незнакомой компании. Публичная коммуникация — темп речи, слова-паразиты, уверенность. Знание рынка — читай новости IT рынка КЗ каждый день.

### Честно о профессии SDR

Это не лёгкая работа. Большинство сообщений остаются без ответа. Большинство звонков — это "не интересует" или тишина.

Психологически это требует зрелости: воспринимать отказ как часть процесса, а не как личную неудачу.

Лучшие SDR не те кто не получает отказы. Лучшие SDR те кто получает больше отказов чем остальные — потому что делают больше попыток и быстрее учатся на каждом "нет".

### Переход из SDR в AE: когда и как

Стандартный срок: 12-18 месяцев.

Ты готов к разговору о переходе если: стабильно выполняешь 110%+ плана минимум 3 квартала подряд, понимаешь весь цикл сделки, уже неформально помогаешь AE в работе со сделками, знаешь продукт и ICP лучше некоторых AE.

Как инициировать разговор: "Я хочу обсудить мой карьерный рост. Что мне нужно показать чтобы перейти в AE роль в следующие 6 месяцев?"

Если компания не даёт роста через 18 месяцев стабильного перевыполнения плана — ищи компанию которая даст.

 Как вырасти из AE в Sales Manager

Переход из AE в Sales Manager — один из самых сложных в карьере.

Не потому что технически трудно. А потому что требует полной смены модели мышления.

AE: я закрываю сделки. Sales Manager: моя команда закрывает сделки.

Это звучит просто. На практике — многие сильные AE становятся слабыми менеджерами именно потому что не могут сделать этот переход в голове.

### Почему лучший AE ≠ лучший менеджер

Классическая ошибка компаний: повышать лучшего продавца в менеджера.

Навыки которые делают AE великим: личная харизма и влияние, интуиция в переговорах, индивидуальная дисциплина, фокус на своём результате.

Навыки которые нужны менеджеру: умение объяснить то что делаешь интуитивно, терпение к чужому росту, делегирование без потери качества, мотивация разных типов людей, работа с данными и процессами.

Это разные мышцы. И хорошая новость: их можно развить.

### Когда ты готов к переходу

Не торопись с переходом. Слабый AE который стал менеджером заработает меньше чем если бы остался развиваться как AE.

**Результаты.** Стабильно 110%+ от quota минимум 4-6 кварталов подряд. Ты должен быть одним из топ перформеров команды.

**Неформальный менторинг.** Ты уже помогаешь коллегам. Новые AE приходят к тебе за советом.

**Системное мышление.** Ты думаешь не только о своих сделках — видишь что можно улучшить в процессах команды.

**Готовность к меньшей предсказуемости.** В AE доход зависит от тебя. В менеджменте — от команды.

### Как инициировать разговор о повышении

Не жди когда заметят. Инициируй сам.

Правильный подход: запроси встречу с менеджером и скажи прямо — "Я хочу обсудить переход в management роль. Что конкретно мне нужно продемонстрировать за следующие 6 месяцев?" Потом фиксируй критерии которые называет менеджер и выполняй их точно.

### Первые 90 дней в роли менеджера

Самая частая ошибка нового менеджера: продолжать продавать самому вместо того чтобы развивать команду.

**Дни 1-30: Слушай и наблюдай.** Не меняй ничего в первый месяц. Послушай звонки каждого члена команды. Пройди 1-on-1 с каждым сейлзом. Изучи данные: win rate, конверсия по стадиям, где теряются сделки, качество pipeline.

**Дни 31-60: Установи ритмы.** Еженедельный pipeline review (15 минут на сейлза: что движется, что застряло, что нужно от тебя). Bi-weekly 1-on-1 с фокусом на развитии конкретного навыка. Deal review для сложных сделок.

**Дни 61-90: Начни coaching.** Выбери один навык для развития у каждого члена команды. Не пытайся исправить всё сразу.

### Ключевые навыки Sales Manager

**Coaching.** Самый важный навык. Плохой coaching: "ты должен больше задавать вопросов на звонках". Хороший coaching: конкретный, основан на реальном примере, задаёт вопросы вместо приказов.

**Hiring.** Одно сильное решение о найме важнее месяцев coaching слабого сейлза. Что искать: конкретные результаты с цифрами, как объясняет свои победы и поражения, обучаемость, нетворк для senior позиций. Красные флаги: объясняет поражения внешними факторами, не может назвать конкретных цифр, агрессивно реагирует на уточняющие вопросы.

**Forecasting.** Commit только то в чём уверен на 80%+. Best Case — реальные возможности, не wishful thinking.

**Управление через данные.** Еженедельно: activity по каждому сейлзу, pipeline coverage команды, conversion rate по стадиям, deals at risk. Ежеквартально: win rate по сегментам, ramp time новых сейлзов, retention команды, quota attainment distribution.

### Типичные ошибки новых менеджеров

Продолжает продавать сам вместо того чтобы развивать сейлза. Избегает сложных разговоров о невыполнении плана. Управляет всех одинаково вместо адаптации стиля под человека. Нанимает похожих на себя вместо разнообразной команды.

### Метрики которые оценивает твой руководитель

Quota attainment команды. Forecast accuracy. Retention команды. Ramp time новых сейлзов. Pipeline health.

### Карьера после Sales Manager

Sales Manager → Head of Sales → VP of Sales → CRO/CCO. Или альтернативный путь: Sales Manager → основатель стартапа.

Разница между теми кто дошёл и теми кто остановился — не талант. Это готовность учиться на каждом уровне и не останавливаться на достигнутом.

 Резюме и LinkedIn для IT сейлза

Резюме и LinkedIn профиль IT сейлза — это не просто список мест работы. Это коммерческое предложение.

Ты продаёшь себя так же как продаёшь продукт клиенту: через ценность, результаты и доверие.

Большинство резюме сейлзов в КЗ написаны как должностные инструкции. "Осуществлял поиск клиентов", "Проводил переговоры", "Выполнял план продаж". Это не продаёт. Результаты продают.

### Резюме IT сейлза — структура

**Заголовок.** Не просто должность — позиционирование. Слабо: "Менеджер по продажам". Сильно: "Enterprise AE | 5 лет в IT продажах | Специализация: Cloud и Cybersecurity | Рынки КЗ и EMEA".

**Summary (2-4 предложения).** Краткое ценностное предложение: кто ты, что делаешь лучше всего, какой результат создаёшь.

Пример для AE: "Enterprise AE с 6 годами опыта в IT B2B продажах на рынках КЗ и СНГ. Специализируюсь на Cloud и AI решениях для финансового сектора и телекома. Стабильно закрываю 115-130% от плана. Средний чек сделок: $80,000-500,000."

Пример для SDR: "Начинающий IT сейлз с фокусом на outbound B2B продажах. За последние 6 месяцев квалифицировал 47 SQL с конверсией 23%. Изучаю MEDDIC и Enterprise продажи. Цель: переход в AE роль."

**Опыт работы — три элемента на каждую позицию.**

1) Контекст (1 строка): размер компании, продукт, рынок.

2) Результаты с цифрами (3-5 пунктов), не обязанности. Плохо: "Проводил переговоры с клиентами". Хорошо: "Закрыл 14 Enterprise сделок на сумму $1.2M ARR за год". Плохо: "Выполнял план продаж". Хорошо: "Выполнял план на 118% в среднем за 6 кварталов подряд".

3) Инструменты (1 строка): HubSpot, Salesforce, LinkedIn SN, Apollo, Gong.

**Ключевые навыки (для ATS и быстрого сканирования).** Методологии: MEDDIC, SPICED, Challenger Sale, SPIN, Solution Selling. Инструменты: Salesforce, HubSpot, Pipedrive, LinkedIn Sales Navigator, Apollo, Gong, Outreach, ZoomInfo. Сегменты: SMB, Mid-market, Enterprise, Fintech, Telecom, Oil&Gas. Языки: русский, казахский, английский (указывай уровень честно).

**Метрики — отдельный блок.** Лучшие резюме сейлзов выносят ключевые цифры вверх страницы: Quota Attainment, Largest Deal Closed, Average Deal Size, Win Rate, Sales Cycle.

**Образование и сертификации.** Для IT продаж образование менее важно чем результаты. Сертификации показывают инвестицию в развитие: HubSpot Sales Software Certification, Salesforce Certified Sales Cloud, LinkedIn Sales Navigator Certification, MEDDIC/MEDDPICC курсы, AWS/Google Cloud Sales Accreditation.

### LinkedIn профиль — полный разбор

LinkedIn для IT сейлза в КЗ — не просто профиль, а входящий канал для возможностей.

**Фото профиля.** Профессиональное фото обязательно — профили без фото получают в разы меньше просмотров. Чёткое, хорошее освещение, нейтральный фон, деловой стиль, ты занимаешь 60-70% кадра.

**Background фото.** Большинство игнорируют — используй как преимущество: логотип бренда, инфографика специализации, фото с выступления, простой текст на тёмном фоне.

**Headline.** Формула: [Роль] | [Специализация] | [Ценность/результат]. Пример для AE: "Enterprise AE | Cloud & AI Solutions | Helping IT companies scale in KZ & EMEA".

**About секция.** Пиши для читателя, не для HR. Структура: кто ты и что делаешь → специализация и экспертиза → результаты с цифрами → что предлагаешь → призыв к действию. Длина 200-300 слов, без корпоративного языка.

**Опыт работы.** Аналогично резюме — результаты с цифрами. Добавляй медиа к каждой позиции: презентации, кейсы, статьи.

**Featured секция.** Три-четыре главных материала которые показывают экспертизу.

**Рекомендации.** Три-пять от руководителей, коллег, клиентов — с конкретными примерами, не общими словами.

### Активность в LinkedIn — как строить личный бренд

Профиль без активности — мёртвый профиль.

Что публиковать: разборы реальных ситуаций, инсайты с рынка, честные посты о провалах, практические советы.

Частота: минимум 2-3 раза в неделю. Последовательность важнее идеальности.

Алгоритм: первые 60 минут после публикации критичны. Публикуй в 9:00-11:00 или 17:00-19:00, отвечай на каждый комментарий.

Комментарии как инструмент роста: развёрнутый комментарий под постом лидера мнений — быстрый способ получить видимость новой аудитории. Не "Отличный пост!" — а реальный инсайт добавляющий ценность.

### Чеклист перед отправкой резюме

Результаты: есть ли цифры в каждой позиции? Quota attainment указан явно? Заголовок позиционирует за 3 секунды? Длина не больше 2 страниц? Орфография проверена дважды? Форматирование читается легко? Актуальность адаптирована под конкретную вакансию?

Резюме которое отправляют всем одинаково работает хуже адаптированного под конкретную компанию и роль. 10 минут на адаптацию увеличивают шанс на ответ в разы.

 Интервью в IT продажах

Интервью в IT продажах отличается от интервью в других профессиях.

Тебя не просто оценивают — тебя проверяют как продавца. Умеешь ли ты готовиться, задавать правильные вопросы, работать с возражениями, закрывать на следующий шаг.

Само интервью — это сделка. Продукт — ты. Покупатель — компания.

### Типы интервью в IT продажах

**Скрининг с HR (30 минут).** Первый фильтр: мотивация, ожидания по зарплате, опыт, логика карьерного пути.

**Интервью с Hiring Manager (45-60 минут).** Твой будущий руководитель. Оценивает результаты, мышление, соответствие культуре, потенциал роста. Это главное интервью.

**Практическое задание (Mock Call / Pitch).** Провести discovery call, сделать питч продукта, написать cold email, разобрать кейс сделки. Самый объективный этап.

**Финальное интервью (Panel / Executive).** Оценка стратегического мышления, культурного соответствия, долгосрочного потенциала.

### Подготовка к интервью

**Исследование компании.** Минимум 2 часа перед каждым интервью: продукт, рынок и конкуренты, команда и интервьюер в LinkedIn, финансы если публичная компания.

**Подготовка историй по STAR.** Situation (ситуация) — Task (задача) — Action (действие) — Result (результат). Подготовь 5-7 историй: самая крупная закрытая сделка, сделка которую потерял и чему научился, сложный клиент, конфликт с коллегой, перевыполнение плана, ошибка и как исправил.

### Топ вопросов на интервью и как отвечать

**"Расскажи о себе".** Это приглашение сделать питч: текущая роль и специализация → ключевые результаты (2-3 цифры) → почему эта компания и роль.

**"Какой твой самый большой успех в продажах?"** Используй STAR, выбери историю с максимальными цифрами, объясни стратегическое мышление.

**"Расскажи о сделке которую потерял".** Честно признай что пошло не так, покажи извлечённый урок, скажи что сделал бы иначе.

**"Почему ты хочешь уйти с текущего места?"** Никогда не говори плохо о работодателе. Фокус на притяжении к новому, а не отталкивании от старого.

**"Какой у тебя стиль продаж?"** Покажи методологию, а не общие слова про "построение отношений". Например: работаю по MEDDIC, фокусируюсь на измеримой боли и Champion, не двигаюсь вперёд без понимания Decision Process.

**"Какой у тебя quota и как ты его выполняешь?"** Называй цифры уверенно и честно, включая слабые кварталы с объяснением контекста.

**"Есть ли у тебя вопросы к нам?"** Хорошие вопросы: как формируется quota на эту роль, какой процент команды выполняет план, что отличает лучших перформеров, какие вызовы в первые 90 дней, как выглядит карьерный рост.

### Mock Call — как пройти

**Структура mock discovery call:** открытие (1-2 мин, договориться о формате разговора) → Situation (3-4 мин, быстро собрать контекст) → Pain (8-10 мин, сердце звонка — углублять каждый ответ) → Impact (3-4 мин, перевести в деньги) → мини-питч (3-4 мин, только после боли) → закрытие на конкретный следующий шаг.

Типичные ошибки: питчит без вопросов, слишком много ситуационных вопросов, не доходит до реальной боли, не закрывает на конкретный шаг, теряется при возражении.

### После интервью

**Follow-up в тот же день.** Thank you email в течение 2-4 часов: благодарность → одна конкретная деталь разговора → подтверждение интереса → следующий шаг.

**Если долго нет ответа.** Через 5-7 рабочих дней после обещанного срока — один короткий, ненавязчивый follow-up.

### Переговоры об оффере

Большинство кандидатов принимают первый оффер без переговоров — это ошибка, компании ожидают переговоры.

Изучи оффер детально: Base, Variable, OTE, quota, бонусная структура, акселераторы, equity, benefits.

Что можно обсуждать: base salary (обычно гибкость 10-20%), sign-on bonus, quota на первые 2 квартала (ramp-up), дата выхода, remote/hybrid условия.

Чего не делать: не давай ультиматумов, не лги о других офферах если их нет, не торгуйся по каждому пункту сразу.

Свежие разборы по теме

Справочник даёт основу, статьи — практику и примеры.

- [Карьера в IT-продажах: два трека*Экспертный против менеджерского и жизнь после Senior*](https://kzsaleshub.com/karernye-treki-it-prodazhi/)
- [Комиссии: ставки по сегментам*Как считается ставка и чем отличается оплата за новых клиентов*](https://kzsaleshub.com/komissii-v-b2b-prodazhah/)
- [Джунов больше не ждут*Что изменилось в найме и куда делась ступенька для обучения*](https://kzsaleshub.com/dzhunov-bolshe-ne-zhdut/)
- [Коммуникация — навык, а не характер*Маркеры для оценки и способы тренировки*](https://kzsaleshub.com/kommunikaciya-navyk-ne-harakter/)
- [IT-продажи в Казахстане*Почему это одна из самых оплачиваемых профессий*](https://kzsaleshub.com/it-prodazhi-kazahstan-professiya/)
- [Каталог фреймворков по теме*Карточки с разбором: суть, когда применять и где ломается*](https://kzsaleshub.com/frameworks/?dom=people)

---
Источник: https://kzsaleshub.com/sales-os/sales-os-karera/