--- title: "Sales OS" url: "https://kzsaleshub.com/sales-os/" type: "playbook" category: "Раздел" language: "ru" source: "KZSalesHub" published: "2026-07-13" last_updated: "2026-08-15" --- # Sales OS **Что это** Sales OS — операционная система продаж: описанный процесс от поиска клиента до его удержания, вместе с ролями, методологиями, инструментами и метриками. Восемь разделов, около трёхсот тем. Читать можно подряд или открывать нужный раздел под конкретную задачу. [Карьера в IT-продажах Роли, переходы, собеседования 41 тем](https://kzsaleshub.com/sales-os/sales-os-karera/) [Методологии и фреймворки SPIN, BANT, MEDDPICC, Challenger 54 тем](https://kzsaleshub.com/sales-os/sales-os-metodologii/) [AI в продажах Модели на каждом этапе воронки 36 тем](https://kzsaleshub.com/sales-os/sales-os-ai/) [Переговоры и закрытие Возражения, торг, дожим 39 тем](https://kzsaleshub.com/sales-os/sales-os-peregovory/) [Enterprise-продажи Кто решает и как читать политику клиента 18 тем](https://kzsaleshub.com/sales-os/sales-os-enterprise/) [Рынок Казахстана Закупки, бюджеты, цикл сделки 44 тем](https://kzsaleshub.com/sales-os/sales-os-rynok-kazahstana/) [Инструменты сейлза CRM, поиск, аналитика, автоматизация 49 тем](https://kzsaleshub.com/sales-os/sales-os-instrumenty/) [Глоссарий Термины B2B-продаж с определениями 20 тем](https://kzsaleshub.com/sales-os/sales-os-glossariy/) ## Как этим пользоваться Если вы только приходите в IT-продажи — начните с [карьеры](https://kzsaleshub.com/sales-os/sales-os-karera/), затем [методологии](https://kzsaleshub.com/sales-os/sales-os-metodologii/). Если у вас уже есть сделки и нужно разобраться с конкретным этапом — идите сразу в нужный раздел. Руководителю отдела логичнее двигаться от [инструментов](https://kzsaleshub.com/sales-os/sales-os-instrumenty/) и [рынка](https://kzsaleshub.com/sales-os/sales-os-rynok-kazahstana/): сначала понять, где вы находитесь, потом настраивать процесс. ## Что рядом Sales OS — первая из операционных систем KZSalesHub. Рядом растут [остальные направления](https://kzsaleshub.com/os/): AI, маркетинг, команда, компания. Отдельно живут [книги](https://kzsaleshub.com/knigi/), [разборы продуктов](https://kzsaleshub.com/startups/) и [инструменты самопроверки](https://kzsaleshub.com/tools/). ## Восемь узлов revenue-цикла Разделы выше — это оглавление. Ниже — сам процесс: где сделка рождается, где она чаще всего умирает и что на каждом узле должно быть зафиксировано. | Узел | Кто ведёт | Что фиксируется | Где рвётся | | --- | --- | --- | --- | | Профиль и территория | Руководитель продаж | Кому продаём и кому не продаём | Отрицательных критериев нет, берут всех | | Поиск и первый контакт | SDR или продавец | Повод для разговора, а не скрипт | Контакт без гипотезы о задаче | | Диагностика | Продавец с пресейлом | Проблема, её цена и срок — словами клиента | Презентация вместо вопросов | | Квалификация | Продавец, проверяет руководитель | Чек-лист: кто платит, как согласуют, почему сейчас | Экономический заказчик недоступен, сделка всё равно в прогнозе | | Работа с комитетом | Продавец, KAM | Карта людей и их личный выигрыш | Один контакт, он же единственный источник правды | | Предложение и переговоры | Продавец, deal desk | Расчёт эффекта и границы уступок | Скидка вместо расширения зоны согласия | | Передача во внедрение | Продавец и проектный менеджер | Что именно обещано и с какими оговорками | Обещания живут в голове продавца | | Удержание и рост | KAM, Customer Success | План по клиенту и повод для следующей сделки | Возвращаются за месяц до продления | ## Что должно существовать письменно 1. Профиль клиента с отрицательными критериями — иначе квалификация остаётся вкусовой. 2. Определение этапов воронки через действия клиента, а не через действия продавца. 3. Правила прогноза: что попадает в категорию обязательства и кто это подтверждает. 4. Матрица скидок и порог, выше которого решение принимает не продавец. 5. Схема мотивации, которую продавец может посчитать сам на листе бумаги. 6. Правило передачи во внедрение: какой документ, какие поля, кто принимает. Проверка простая: если новый продавец не может за неделю понять эти шесть вещей из документов, они существуют только в устной традиции — и разваливаются при найме. ## Показатели, по которым видно систему | Показатель | Что показывает | Норма для проверки | | --- | --- | --- | | Покрытие воронки | Хватит ли материала на период | Считается от своей доли выигранных, а не «три икс» | | Точность прогноза | Управляемость | Доля закрытых из категории обязательства | | Разброс между продавцами | Работает система или отдельные люди | Разница между средним и лучшим сокращается | | Число ролей клиента в сделке | Работаем с комитетом или с одним человеком | Три и больше в крупной сделке | | NRR | Растёт ли база сама | Выше ста — рост без притока | Sales OS — головная система семейства: она задаёт язык, на котором остальные направления считают свой вклад в выручку. Маркетинг измеряется сокращением пути до подписи, кадры — разбросом результатов, управление — скоростью отмены неверного решения. ## Частые вопросы **С чего начать, если процесса нет вообще** С двух документов: профиль клиента с отрицательными критериями и определение этапов через действия клиента. Они снимают большую часть споров о том, что считать сделкой. **Читать подряд или по разделам** По разделам под задачу. Подряд имеет смысл только при выходе на новую роль — тогда за неделю складывается общая картина. **Чем это отличается от методологии продаж** Методология описывает, как вести сделку. Операционная система — как устроена работа целиком: роли, правила, метрики, передача между функциями. Методология живёт внутри неё. **Подходит ли небольшой команде** Да, в урезанном виде. Шести документов из списка выше достаточно и для команды из трёх человек — просто каждый займёт полстраницы. Семейство систем Продажи — головная система. Остальные описывают соседние контуры. - [AI OS*Что отдать модели, а что нельзя*](https://kzsaleshub.com/ai-os/) - [Marketing OS*Путь спроса и его метрики*](https://kzsaleshub.com/marketing-os/) - [People OS*Жизненный цикл сотрудника*](https://kzsaleshub.com/people-os/) - [Company OS*Годовой контур управления*](https://kzsaleshub.com/company-os/) - [Фреймворки*143 рабочие рамки*](https://kzsaleshub.com/frameworks/) --- Источник: https://kzsaleshub.com/sales-os/