---
title: "Программа: партнёрские продажи и дистрибуция"
url: "https://kzsaleshub.com/learning-paths/partner-channel/"
type: "learning_path"
category: "Программы обучения"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-10-18"
last_updated: "2026-10-18"
---

# Программа: партнёрские продажи и дистрибуция

**Коротко.** Двенадцать шагов для тех, кто продаёт через канал: партнёрских менеджеров вендоров, сотрудников дистрибьюторов и интеграторов, которые работают с вендорами. Программа о том, как устроена цепочка «вендор — дистрибьютор — интегратор — клиент», где в ней деньги и как построить партнёрство, которое приносит сделки, а не отчёты.

Уровеньсредний → продвинутый

Объём12 шагов, 4 блока

Для когопартнёрский менеджер, BDM, сотрудник дистрибьютора, руководитель интегратора

Что закрываетнепонимание экономики канала и партнёрства «на бумаге»

## Что вы сможете после программы

- Объяснить, где маржа и риски у каждого участника цепочки
- Читать партнёрский договор и программу вендора с точки зрения денег
- Строить совместный план с вендором и партнёром на квартал
- Продавать продукты вендоров через ценность для клиента, а не через скидку

## Почему канал — отдельная профессия

В регионе большая часть корпоративного IT продаётся не напрямую вендором, а через дистрибьюторов и интеграторов. Каждый в цепочке зарабатывает на своём: вендор — на продукте, дистрибьютор — на логистике, финансировании и поддержке партнёров, интегратор — на отношениях с клиентом и услугах. Продавец, который понимает эту экономику, договаривается быстрее и зарабатывает больше, потому что знает, что важно каждой стороне.

Понять цепочку

01

### Кто есть кто в канале

Роли вендора, дистрибьютора, интегратора, провайдера управляемых услуг и их интересы.

- [Что делает IT-дистрибьютор](https://kzsaleshub.com/it-distributor-chto-delaet/)разбор
- [Партнёрский менеджер](https://kzsaleshub.com/roles/partner-manager/)роль

02

### Цепочка ценности

Где создаётся ценность и где маржа у каждого участника.

- [Цепочка ценности](https://kzsaleshub.com/framework/value-chain/)фреймворк

03

### Партнёрский договор

Регистрация сделок, маржа, оплата, продления, расторжение.

- [Партнёрский договор с вендором и дистрибьютором](https://kzsaleshub.com/partnerskiy-dogovor-vendor-distributor/)разбор

Выбрать и разобрать вендоров

04

### Как читать вендора

Бизнес-модель, выход на рынок, партнёрская программа, кому продаётся.

- [Вендоры](https://kzsaleshub.com/vendors/)справочник
- [Разборы вендоров](https://kzsaleshub.com/razbory-vendorov/)разборы

05

### Пример полного разбора

Карточка вендора, партнёрская экономика, sales и implementation playbook.

- [Как продавать AWS](https://kzsaleshub.com/kak-prodavat-aws/)разбор
- [Как продавать Microsoft](https://kzsaleshub.com/kak-prodavat-microsoft/)разбор

06

### Сегмент и идеальный клиент

Где у связки «вендор + партнёр» сильное предложение.

- [Профиль идеального клиента](https://kzsaleshub.com/framework/icp/)фреймворк
- [STP-сегментация](https://kzsaleshub.com/framework/stp-segmentation/)фреймворк

Продавать вместе

07

### Совместный маркетинг

Фонды вендора, совместные мероприятия, план на квартал.

- [MDF](https://kzsaleshub.com/glossary/mdf/)термин
- [Партнёрский маркетинг](https://kzsaleshub.com/partnerskiy-marketing-mdf/)разбор

08

### Совместная сделка

Роли вендора и партнёра в сделке, регистрация, совместный план.

- [Совместный план действий](https://kzsaleshub.com/framework/mutual-action-plan/)фреймворк
- [Deal Desk](https://kzsaleshub.com/framework/deal-desk/)фреймворк

09

### Цена и упаковка

Как упаковать продукт вендора с услугами партнёра.

- [Цена и упаковка](https://kzsaleshub.com/framework/pricing-packaging/)фреймворк

Развивать партнёрство

10

### Обучение партнёров

Как сделать так, чтобы продавцы партнёра умели продавать продукт.

- [Sales Enablement](https://kzsaleshub.com/framework/sales-enablement/)фреймворк

11

### Бизнес-план с партнёром

Цели, сегменты, ресурсы и регулярные встречи.

- [Аккаунт-план](https://kzsaleshub.com/framework/account-planning/)фреймворк
- [QBR](https://kzsaleshub.com/framework/qbr/)фреймворк

12

### Повторяемая выручка в канале

Продления, управляемые услуги и рост внутри клиента.

- [Land and Expand](https://kzsaleshub.com/framework/land-and-expand/)фреймворк
- [NRR](https://kzsaleshub.com/framework/nrr/)фреймворк

## Как проходить программу

Возьмите одного вендора и одного партнёра, с которыми работаете, и проходите блоки на их примере: разберите экономику, составьте совместный план на квартал, проверьте договор. Через месяц у вас будет рабочий документ, а не просто прочитанные материалы.

---
Источник: https://kzsaleshub.com/learning-paths/partner-channel/