---
title: "Программа: маркетинг для B2B на узком рынке"
url: "https://kzsaleshub.com/learning-paths/marketing-b2b/"
type: "learning_path"
category: "Программы обучения"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-08-19"
last_updated: "2026-08-23"
---

# Программа: маркетинг для B2B на узком рынке

**Коротко.** Двенадцать шагов для маркетинга, который обслуживает длинные сделки с небольшим числом заказчиков: позиционирование и сегмент, содержание вместо рекламы, материалы для продавцов, мероприятия и кейсы, измерение отдачи. Программа для узкого рынка, где охват почти ничего не значит, а репутация — почти всё.

Уровеньбазовый → средний

Объём12 шагов, 4 блока

Для когомаркетолог, продуктовый маркетолог, основатель, руководитель продаж

Что закрываетмаркетинг, который не влияет на сделки

## Что вы сможете после программы

- Определить целевые компании поимённо и сверить список с продажами
- Делать содержание, которое пересылают внутри компании заказчика
- Получать согласие на кейсы, договариваясь об этом в начале проекта
- Измерять отдачу разговорами и обращениями, а не показами

## Чем это отличается от массового маркетинга

На узком рынке целевых компаний сотни, а не сотни тысяч. Метрики охвата здесь ничего не решают: важно, знают ли вас те двести человек, которые принимают решения, и что они о вас думают. Отсюда другой набор действий — содержание, которое пересылают внутри компаний, кейсы, которыми оперируют продавцы, и присутствие там, где эти люди уже собираются. И другой набор измерений: не показы, а разговоры.

Основа

01

### Определить, для кого работаем

Отрасль, размер, ситуация. Список целевых компаний должен помещаться в таблицу и быть общим с продажами.

- [ICP](https://kzsaleshub.com/framework/icp/)фреймворк
- [Карта рынка Казахстана](https://kzsaleshub.com/karta-rynka-b2b-it-prodazh-kazahstan/)материал
- [Account-Based Marketing](https://kzsaleshub.com/framework/abm/)фреймворк

02

### Сформулировать позиционирование

Для кого, вместо чего и почему вы. Одно предложение, проверяемое на живом заказчике.

- [Позиционирование продукта](https://kzsaleshub.com/framework/positioning/)фреймворк
- [Ценностное предложение](https://kzsaleshub.com/framework/value-proposition/)фреймворк
- [Jobs to be Done](https://kzsaleshub.com/framework/jtbd/)фреймворк

03

### Разделить создание и сбор спроса

Одни действия формируют потребность, другие ловят готовую. Мерить их одинаково нельзя.

- [Создание и сбор спроса](https://kzsaleshub.com/sozdanie-i-sbor-sprosa/)материал
- [Лестница осознанности покупателя](https://kzsaleshub.com/lestnica-osoznannosti-pokupatelya/)материал

Содержание

04

### Выбрать темы по задачам, а не по ключевым словам

Пишем о том, что действительно спрашивают на встречах и в поддержке.

- [Матрица контента](https://kzsaleshub.com/framework/content-matrix/)фреймворк
- [Тёмная воронка](https://kzsaleshub.com/temnaya-voronka-b2b-pokupatel/)материал

05

### Сделать материал, который пересылают внутрь

Расчёты, разборы ошибок и ответы на возражения работают лучше, чем описание продукта.

- [Материалы для продавцов](https://kzsaleshub.com/materialy-kotorymi-polzuyutsya-prodavcy/)материал
- [Цена бездействия](https://kzsaleshub.com/cena-bezdeystviya-enterprise/)материал

06

### Вести регулярную рассылку

Редко, но без пропусков; одна мысль вместо дайджеста; живой отправитель, которому можно ответить.

- [Рассылка для узкого рынка](https://kzsaleshub.com/rassylka-dlya-uzkogo-rynka/)материал
- [Матрица контента](https://kzsaleshub.com/framework/content-matrix/)фреймворк

Доказательства

07

### Собрать кейсы и договориться о согласии

Разговор о публикации ведётся в начале проекта, замер «до» делается до старта.

- [Кейсы и референсы](https://kzsaleshub.com/keysy-i-referensy-klientov/)материал
- [Соглашение о конфиденциальности](https://kzsaleshub.com/nda-chto-chitat-prodavcu/)материал

08

### Вести список референсов

Кто, по какой теме, когда обращались в последний раз. Референс без учёта выгорает за квартал.

- [Кейсы и референсы](https://kzsaleshub.com/keysy-i-referensy-klientov/)материал
- [Рынок отношений](https://kzsaleshub.com/ib-rynok-otnosheniy/)материал

09

### Работать с мероприятиями как с проектом

Список целей и назначенные встречи до площадки; результат считается через девяносто дней.

- [Мероприятия: как считать отдачу](https://kzsaleshub.com/meropriyatiya-kak-schitat-otdachu/)материал
- [Чек-лист по мероприятию](https://kzsaleshub.com/business-event-checklist/)материал

Связь с продажами и измерение

10

### Договориться, что считается результатом

Общее определение квалифицированной возможности и общая разметка источников.

- [Атрибуция маркетинга](https://kzsaleshub.com/framework/attribution/)фреймворк
- [Отделы в разных реальностях](https://kzsaleshub.com/otdely-v-raznyh-realnostyah-revops/)материал

11

### Быть видимыми там, где ищут ответы

Структурированные материалы, которые находят поисковики и языковые модели, и присутствие в отраслевых обсуждениях.

- [Тёмная воронка](https://kzsaleshub.com/temnaya-voronka-b2b-pokupatel/)материал
- [Реклама и языковые модели](https://kzsaleshub.com/paradoks-reklamy-v-chatgpt/)материал

12

### Измерять разговорами, а не показами

Отклик, ответы, упоминания на встречах и доля входящих из целевых компаний.

- [Атрибуция маркетинга](https://kzsaleshub.com/framework/attribution/)фреймворк
- [Рассылка для узкого рынка](https://kzsaleshub.com/rassylka-dlya-uzkogo-rynka/)материал
- [Разбор по клиенту](https://kzsaleshub.com/account-review-kak-instrument-b2b-prodazh/)материал

## Четыре вопроса на квартальном разборе

1. Сколько целевых компаний за квартал впервые обратились сами.
2. Какие материалы продавцы реально отправляли заказчикам.
3. Сколько новых кейсов и референсов появилось.
4. Что из сделанного можно не делать в следующем квартале без потерь.

Практика вместо теста

Спросите у продавцов, какие ваши материалы они реально отправляли заказчикам за последние три месяца. Всё, что не назвали, либо не нужно, либо о нём не знают. И то и другое — задача на следующий квартал.

## Частые вопросы

**Нужна ли реклама на таком рынке**

Иногда — как поддержка при запуске или под конкретное мероприятие. Как основной источник сделок она на узком рынке почти не работает: аудитория слишком мала, чтобы окупить настройку.

**Кто должен писать материалы**

Тот, кто разбирается в предмете, с редактурой от маркетинга. Тексты без экспертизы узнаваемы по общим формулировкам и не дают ответов.

**Как понять, что маркетинг влияет на сделки**

По доле входящих обращений из целевых компаний и по тому, ссылаются ли на ваши материалы во время переговоров. Оба признака видны без сложной аналитики.

**Что делать при очень маленьком бюджете**

Сосредоточиться на трёх вещах: регулярное содержание, кейсы и одно-два мероприятия, сделанных полностью. Всё остальное на старте не окупается.

На узком рынке маркетинг измеряется разговорами, а не показами. Содержание, которое пересылают внутрь компании, и кейсы с согласием заказчика дают больше, чем любой охват.

---
Источник: https://kzsaleshub.com/learning-paths/marketing-b2b/