---
title: "Программа: вывод продукта на рынок"
url: "https://kzsaleshub.com/learning-paths/gtm/"
type: "learning_path"
category: "Программы обучения"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-08-19"
last_updated: "2026-09-30"
---

# Программа: вывод продукта на рынок

**Коротко.** Двенадцать шагов для того, кто выводит продукт или направление на рынок Центральной Азии: от выбора сегмента и проверки спроса до первых сделок, партнёрского канала и повторяемости. Программа для основателя, продуктового маркетолога и руководителя нового направления.

**Где это в системе.** Программа закрывает второй этап [Startup OS](https://kzsaleshub.com/startup-os/) — подтверждение сегмента. Если проблема и ценность ещё не проверены, начните с книги [«Системный рост»](https://kzsaleshub.com/chitat-sistemny-rost/) и [трекшн-карты](https://kzsaleshub.com/framework/traction-map/): они показывают, готов ли проект к этим двенадцати шагам.

Уровеньсредний

Объём12 шагов, 4 блока

Для когооснователь, продуктовый маркетолог, руководитель нового направления, BDM

Что закрываетзапуск, который не доходит до повторяемых сделок

## Что вы сможете после программы

- Сузить сегмент до списка компаний, который помещается в таблицу
- Проверить готовность платить разговорами, а не опросами о намерениях
- Собрать цену и границы объёма до первых переговоров, а не после третьих
- Отличить повторяемую сделку от набора исключений

## Почему запуски буксуют

Типовая картина: продукт есть, презентация есть, встречи идут — а сделок нет или каждая устроена по-своему. Причина почти всегда в том, что пропущены два шага: не выбран узкий сегмент, где вы объективно сильнее остальных, и не проверено, готовы ли там платить сейчас, а не «в принципе». На узком рынке цена этой ошибки выше: компаний конечное число, и вторую попытку в том же сегменте делать труднее.

Выбрать, куда идти

01

### Сузить сегмент до проверяемого

Не «средний бизнес», а конкретная отрасль, размер и ситуация. Список целевых компаний должен помещаться в таблицу.

- [ICP](https://kzsaleshub.com/framework/icp/)фреймворк
- [Карта рынка Казахстана](https://kzsaleshub.com/karta-rynka-b2b-it-prodazh-kazahstan/)материал
- [Ключевые компетенции](https://kzsaleshub.com/framework/core-competence/)фреймворк

02

### Понять, с чем вас сравнивают

Включая вариант «ничего не делать» и внутреннюю разработку. Это и есть настоящие конкуренты.

- [Пять сил Портера](https://kzsaleshub.com/framework/five-forces/)фреймворк
- [Цена бездействия](https://kzsaleshub.com/cena-bezdeystviya-enterprise/)материал

03

### Сформулировать позиционирование

Для кого, вместо чего и почему именно вы. Одно предложение, которое можно проверить на заказчике.

- [Позиционирование продукта](https://kzsaleshub.com/framework/positioning/)фреймворк
- [Ценностное предложение](https://kzsaleshub.com/framework/value-proposition/)фреймворк
- [Jobs to be Done](https://kzsaleshub.com/framework/jtbd/)фреймворк

Проверить спрос

04

### Провести двадцать разговоров

С теми, кто платит, а не с теми, кому интересно. Спрашивать про прошлые покупки, а не про будущие намерения.

- [Customer Discovery](https://kzsaleshub.com/customer-discovery-b2b-sales/)материал
- [Discovery: вопросы](https://kzsaleshub.com/framework/discovery-questions/)фреймворк

05

### Собрать первое предложение и цену

Упаковка, границы объёма и правила скидок — до первых переговоров, а не после третьих.

- [Ценообразование и упаковка](https://kzsaleshub.com/framework/pricing-packaging/)фреймворк
- [Ценообразование от ценности](https://kzsaleshub.com/framework/value-based-pricing/)фреймворк
- [Оценка стоимости проекта](https://kzsaleshub.com/ocenka-stoimosti-proekta/)материал

06

### Довести до первых платящих

Ранние сделки делаются вручную и стоят дорого. Задача — не выручка, а понимание повторяемого пути.

- [Первая встреча с заказчиком](https://kzsaleshub.com/pervaya-vstrecha-s-zakazchikom/)материал
- [Пилот без бесплатной работы](https://kzsaleshub.com/pilot-bez-besplatnoy-raboty/)материал

Построить поток

07

### Разделить создание и сбор спроса

Одни действия формируют потребность, другие ловят уже сформированную. Их нельзя мерить одинаково.

- [Создание и сбор спроса](https://kzsaleshub.com/sozdanie-i-sbor-sprosa/)материал
- [Атрибуция маркетинга](https://kzsaleshub.com/framework/attribution/)фреймворк

08

### Собрать материалы, которыми пользуются

Кейсы, расчёты и ответы на возражения — то, что заказчик перешлёт внутрь без вас.

- [Материалы для продавцов](https://kzsaleshub.com/materialy-kotorymi-polzuyutsya-prodavcy/)материал
- [Кейсы и референсы](https://kzsaleshub.com/keysy-i-referensy-klientov/)материал
- [Матрица контента](https://kzsaleshub.com/framework/content-matrix/)фреймворк

09

### Быть там, где ищут

Отраслевые мероприятия, содержание, которое находят языковые модели, и рекомендации в узком кругу.

- [Мероприятия: как считать отдачу](https://kzsaleshub.com/meropriyatiya-kak-schitat-otdachu/)материал
- [Тёмная воронка](https://kzsaleshub.com/temnaya-voronka-b2b-pokupatel/)материал
- [Рассылка для узкого рынка](https://kzsaleshub.com/rassylka-dlya-uzkogo-rynka/)материал

Сделать повторяемым

10

### Описать сделку, которая повторяется

Кому, через кого, за сколько шагов и за какой срок. Это условие любого масштабирования.

- [SPICED](https://kzsaleshub.com/framework/spiced/)фреймворк
- [Разбор воронки с командой](https://kzsaleshub.com/razbor-voronki-s-komandoy/)материал

11

### Подключить партнёров

Понятный заработок партнёра, защита его сделки, техническая помощь в срок. Начинают, когда прямые продажи уже работают.

- [Партнёрский канал](https://kzsaleshub.com/b2b-channel-partnerships-gtm/)материал
- [Партнёрская программа](https://kzsaleshub.com/framework/partner-program/)фреймворк
- [Продукт и партнёрская модель](https://kzsaleshub.com/produkt-i-partnerskaya-model/)материал

12

### Замкнуть обратную связь на продукт

Требования от продаж проходят по одному пути и получают оценку по одной шкале.

- [Дорожная карта и давление продаж](https://kzsaleshub.com/dorozhnaya-karta-i-davlenie-prodazh/)материал
- [Обратная связь продаж в продукт](https://kzsaleshub.com/obratnaya-svyaz-prodazh-v-produkt/)материал
- [RICE и ICE](https://kzsaleshub.com/framework/rice-ice/)фреймворк

## Четыре проверки перед тем, как вкладываться в масштаб

1. Можете ли вы назвать десять компаний, которым это нужно прямо сейчас, поимённо.
2. Есть ли хотя бы три сделки, устроенные по одной и той же логике.
3. Понятно ли, сколько стоит привести одну сделку и сколько она приносит.
4. Может ли новый человек повторить путь по описанию, а не по вашему присутствию.

Практика вместо теста

Проведите двадцать разговоров с теми, кто платит, и спрашивайте про прошлые покупки, а не про будущие планы. Затем попробуйте описать свой сегмент одним предложением без названий конкретных компаний. Не получится — сегмент ещё не выбран.

## Частые вопросы

**С чего начинать, если сегмент ещё не выбран**

С двадцати разговоров в двух-трёх кандидатских сегментах. Выбор делается по тому, где быстрее находят деньги и короче путь до решения, а не по размеру рынка.

**Когда подключать партнёров**

Когда есть повторяемая сделка, которую можно передать. До этого партнёру нечего тиражировать, и вы потратите его и своё время.

**Нужен ли отдельный человек на маркетинг сразу**

Нет, но нужен ответственный за материалы и за то, чтобы содержание выходило регулярно. Без регулярности запуск держится только на личных связях основателя.

**Как понять, что сегмент выбран неверно**

Сделки идут, но каждая устроена по-своему, и ни одну нельзя пересказать как типовую. Это признак, что вы работаете с исключениями, а не с сегментом.

Запуск доходит до результата, когда выбран узкий сегмент и проверена готовность платить сейчас. Масштабировать имеет смысл только повторяемую сделку — до этого любые вложения в поток уходят в шум.

---
Источник: https://kzsaleshub.com/learning-paths/gtm/