---
title: "Программа: основатель-продавец"
url: "https://kzsaleshub.com/learning-paths/founder-led-sales/"
type: "learning_path"
category: "Программы обучения"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-10-18"
last_updated: "2026-10-18"
---

# Программа: основатель-продавец

**Коротко.** Двенадцать шагов для основателя B2B-продукта, который продаёт сам. Программа ведёт от первого разговора с клиентом до момента, когда продажи можно передать команде: как найти первых клиентов, назначить цену, закрыть первые сделки, посчитать экономику и не застрять в роли единственного продавца.

Уровеньначальный → средний

Объём12 шагов, 4 блока

Для когооснователь, сооснователь, первый продавец в стартапе

Что закрываетхаотичные первые продажи и ранний найм продавцов

## Что вы сможете после программы

- Описать идеального клиента и проверить спрос до того, как строить лишнее
- Провести первые сделки так, чтобы их можно было повторить
- Посчитать, сколько стоит клиент и сколько он приносит
- Понять, когда нанимать первого продавца и что ему передать

## Почему основатель продаёт первым

Первые продажи — это не только выручка, а способ понять рынок. Основатель слышит возражения напрямую, видит, за что клиент готов платить, и меняет продукт по ходу. Если передать продажи слишком рано, продавец будет продавать то, что ещё не нашло рынок, и провал спишут на него. Если слишком поздно — основатель станет узким горлом компании.

Найти рынок

01

### Роль основателя в продажах

Зачем продавать самому и как устроены первые продажи в B2B.

- [Первые продажи основателя](https://kzsaleshub.com/pervye-prodazhi-osnovatelya-b2b/)разбор
- [Startup OS](https://kzsaleshub.com/startup-os/)система

02

### Идеальный клиент и позиционирование

Кому продукт нужен больше всего и как это сказать.

- [Профиль идеального клиента](https://kzsaleshub.com/framework/icp/)фреймворк
- [Позиционирование B2B-продукта](https://kzsaleshub.com/pozicionirovanie-b2b-produkta/)разбор

03

### Разговоры с клиентами

Как узнавать о проблеме, а не продавать раньше времени.

- [Customer Development](https://kzsaleshub.com/framework/customer-development/)фреймворк
- [Jobs to Be Done](https://kzsaleshub.com/framework/jtbd/)фреймворк

Проверить спрос

04

### Соответствие продукта рынку

Признаки того, что продукт нашёл рынок, и как это измерить.

- [PMF](https://kzsaleshub.com/glossary/pmf/)термин
- [Тест Шона Эллиса](https://kzsaleshub.com/framework/sean-ellis-test/)фреймворк
- [Пирамида PMF](https://kzsaleshub.com/framework/pmf-pyramid/)фреймворк

05

### Цена и упаковка

Как назначить первую цену и не продешевить.

- [Цена и упаковка](https://kzsaleshub.com/framework/pricing-packaging/)фреймворк
- [Сколько стоит скидка](https://kzsaleshub.com/skidka-skolko-stoit-procent/)разбор

06

### Первая сделка

Предложение через ценность, ROI и пилот без бесплатной работы.

- [Бизнес-кейс IT-проекта](https://kzsaleshub.com/biznes-keys-it-proekta-roi/)разбор
- [Value Selling](https://kzsaleshub.com/framework/value-selling/)фреймворк

Посчитать экономику

07

### Юнит-экономика

Сколько стоит клиент, сколько приносит и когда окупается.

- [Юнит-экономика B2B-подписки](https://kzsaleshub.com/yunit-ekonomika-b2b-podpiski/)разбор
- [CAC](https://kzsaleshub.com/glossary/cac/)термин
- [LTV](https://kzsaleshub.com/glossary/ltv/)термин

08

### Метрики роста

Повторяемая выручка, удержание и когорты.

- [ARR, MRR, ACV, NRR](https://kzsaleshub.com/arr-mrr-acv-nrr-dlya-prodavca/)разбор
- [Когортный анализ](https://kzsaleshub.com/framework/cohort-analysis/)фреймворк

09

### Удержание первых клиентов

Активация и передача во внедрение, чтобы клиент остался.

- [Активация пользователей B2B](https://kzsaleshub.com/aktivaciya-polzovateley-b2b/)разбор
- [Передача клиента во внедрение](https://kzsaleshub.com/peredacha-klienta-vo-vnedrenie/)разбор

Передать продажи

10

### Когда нанимать продавца

Признаки готовности и типичные ошибки первого найма.

- [Когда нанимать первого продавца](https://kzsaleshub.com/kogda-nanimat-pervogo-prodavca-v-startap/)разбор

11

### Что делегировать

Что основатель отдаёт, а что оставляет за собой.

- [Что делегировать основателю](https://kzsaleshub.com/chto-delegirovat-osnovatelyu/)разбор
- [Сооснователи: доли и роли](https://kzsaleshub.com/soosnovateli-doli-i-roli/)разбор

12

### Ресурсы и трекинг

Гранты, раунды и регулярный трекинг бизнеса.

- [Стартап в Казахстане: технопарк и гранты](https://kzsaleshub.com/startap-v-kazahstane-tehnopark-granty/)разбор
- [Трекинг бизнеса](https://kzsaleshub.com/treking-biznesa/)разбор

## Как проходить программу

Проходите блоки по порядку и после каждого записывайте одно решение: кого вы считаете идеальным клиентом, какая цена, какие метрики смотрите еженедельно. Через месяц у вас будет короткий документ продаж, который потом станет основой для первого продавца.

---
Источник: https://kzsaleshub.com/learning-paths/founder-led-sales/