--- title: "Enterprise-сделка: комитет, тендер, закупка" url: "https://kzsaleshub.com/learning-paths/enterprise/" type: "learning_path" category: "Программы обучения" language: "ru" source: "KZSalesHub" published: "2026-08-19" last_updated: "2026-08-23" --- # Enterprise-сделка: комитет, тендер, закупка **Коротко.** Двенадцать шагов для сделки, где решение принимает комитет, а не человек: от выбора компании и карты интересов до тендерных процедур, службы безопасности и второго контракта. Программа для тех, кто уже продаёт и упирается в длину цикла. Уровеньсредний → продвинутый Объём12 шагов, 4 блока Для когоAE, KAM, пресейл, руководитель направления Что закрываетдлинный цикл и «зависшие» сделки ## Что вы сможете после программы - Построить карту решения: кто инициирует, кто согласует, кто может остановить молча - Готовить бизнес-кейс, который заказчик сможет защитить внутри без вас - Проходить закупку, безопасность и юристов как отдельные стадии, а не как помеху - Планировать сделку под бюджетный цикл заказчика, а не под свой квартал ## Чем крупная сделка отличается Не суммой. Тем, что «да» должны сказать несколько человек с разными интересами, и каждый из них может сказать «нет» молча. Отсюда три вещи, которых нет в обычной продаже: карта участников, письменный план обеих сторон и работа со службами, которые не покупают, но останавливают — юристами, безопасностью и закупкой. Подготовка 01 ### Выбрать, за какие компании браться Крупная сделка стоит месяцев. Ошибка в выборе клиента дороже любой ошибки в переговорах. - [ICP](https://kzsaleshub.com/framework/icp/)фреймворк - [Account-Based Marketing](https://kzsaleshub.com/framework/abm/)фреймворк - [План по клиенту](https://kzsaleshub.com/framework/account-planning/)фреймворк - [Ключевые компетенции](https://kzsaleshub.com/framework/core-competence/)фреймворк 02 ### Разобраться, как устроен заказчик До первой встречи нужно понимать цепочку создания стоимости и то, где в ней болит. - [Цепочка создания стоимости](https://kzsaleshub.com/framework/value-chain/)фреймворк - [Карта способностей](https://kzsaleshub.com/framework/business-architecture/)фреймворк - [Пять сил Портера](https://kzsaleshub.com/framework/five-forces/)фреймворк 03 ### Карта людей и интересов В крупной закупке решение принимает комитет. Задача — знать каждого и его личную выгоду. - [Карта участников решения](https://kzsaleshub.com/framework/stakeholder-map/)фреймворк - [Strategic Selling](https://kzsaleshub.com/framework/strategic-selling/)фреймворк - [Работа с чемпионом](https://kzsaleshub.com/framework/champion-building/)фреймворк - [Многопоточность](https://kzsaleshub.com/framework/multithreading/)фреймворк Квалификация 04 ### MEDDPICC как рабочий инструмент Не чек-лист для отчёта, а способ увидеть, чего вы про сделку ещё не знаете. - [MEDDPICC](https://kzsaleshub.com/framework/meddpicc/)фреймворк - [Discovery](https://kzsaleshub.com/framework/discovery-questions/)фреймворк - [Gap Selling](https://kzsaleshub.com/framework/gap-selling/)фреймворк 05 ### Экономический заказчик и бизнес-кейс Расчёт, который клиент защитит сам. Иначе он не переживёт финансовый комитет. - [Расчёт эффекта](https://kzsaleshub.com/framework/business-case-roi/)фреймворк - [ValueSelling](https://kzsaleshub.com/framework/value-selling/)фреймворк - [TCO](https://kzsaleshub.com/glossary/tco/)термин - [Бюджетный цикл](https://kzsaleshub.com/glossary/byudzhetnyy-cikl/)термин 06 ### Пилот и проверка решения Пилот без критериев успеха превращается в бесплатную работу. Критерии согласуют до старта. - [Взаимный план действий](https://kzsaleshub.com/framework/mutual-action-plan/)фреймворк - [Обследование](https://kzsaleshub.com/glossary/obsledovanie/)термин - [Роль пресейла](https://kzsaleshub.com/roles/presale/)роль - [Технический менеджер](https://kzsaleshub.com/roles/tam/)роль Процедуры 07 ### Тендер: участвовать или нет Решение «не участвуем» экономит больше, чем любая победа в чужом тендере. - [Тендер](https://kzsaleshub.com/glossary/tender/)термин - [Специалист по тендерам](https://kzsaleshub.com/roles/tender-specialist/)роль - [Свод договорных позиций](https://kzsaleshub.com/framework/contract-playbook/)фреймворк 08 ### Юристы, безопасность, закупка Три службы, каждая из которых может остановить сделку. Подключать их надо рано. - [Соглашение о неразглашении](https://kzsaleshub.com/framework/nda/)фреймворк - [Программа информационной безопасности](https://kzsaleshub.com/framework/security-program/)фреймворк - [Интеллектуальная собственность](https://kzsaleshub.com/framework/ip-management/)фреймворк - [Рамочный договор](https://kzsaleshub.com/glossary/ramochnyy-dogovor/)термин 09 ### Deal Desk и нестандартные условия Кто и за сколько дней утверждает отступление от стандарта. Без этого сделка стоит в переписке. - [Deal Desk](https://kzsaleshub.com/framework/deal-desk/)фреймворк - [Ценообразование и упаковка](https://kzsaleshub.com/framework/pricing-packaging/)фреймворк - [Предоплата и отсрочка](https://kzsaleshub.com/glossary/predoplata-otsrochka/)термин Финал и рост 10 ### Переговоры на равных Позиция определяется не техникой, а наличием альтернативы у обеих сторон. - [BATNA и зона согласия](https://kzsaleshub.com/framework/batna-zopa/)фреймворк - [Отработка возражений](https://kzsaleshub.com/framework/objection-handling/)фреймворк - [Challenger Sale](https://kzsaleshub.com/framework/challenger-sale/)фреймворк 11 ### Внедрение как часть сделки Крупный клиент покупает не продукт, а уверенность, что это заработает. - [Управление изменениями](https://kzsaleshub.com/framework/change-management/)фреймворк - [Руководитель внедрения](https://kzsaleshub.com/roles/delivery-manager/)роль - [SLI, SLO и SLA](https://kzsaleshub.com/framework/sli-slo-sla/)фреймворк 12 ### Второй контракт Расширение в крупном клиенте дешевле нового логотипа — но им кто-то должен заниматься. - [Land and Expand](https://kzsaleshub.com/framework/land-and-expand/)фреймворк - [QBR](https://kzsaleshub.com/framework/qbr/)фреймворк - [Health Score](https://kzsaleshub.com/framework/customer-health-score/)фреймворк - [Роль KAM](https://kzsaleshub.com/roles/kam/)роль ## Три проверки, которые стоит делать каждую неделю 1. Сколько человек со стороны заказчика вы видели лично за последний месяц. Один — сделка держится на одном мнении. 2. Кто из них может назвать вашу цифру эффекта своими словами. Никто — расчёт не пережил внутреннее обсуждение. 3. Какая дата в плане ближайшая и кто за неё отвечает со стороны клиента. Нет ответа — движения тоже нет. Практика вместо теста Выберите одну крупную сделку и нарисуйте карту решения: все участники поимённо, их интерес и то, чем каждый рискует. Отдельно выпишите, чего вы о них не знаете. Этот список незнания и есть план работы на ближайший месяц. ## Частые вопросы **С какого размера сделка считается крупной** Не по сумме, а по числу согласующих. Как только появляются закупка, безопасность и юристы отдельными участниками — работает эта логика, даже если контракт небольшой. **Нужно ли проходить сначала базовую программу** Если discovery и квалификация даются уверенно — нет. Если сомневаетесь, начните с программы по основам: здесь она предполагается как данность. **Как это применимо к тендерам в Казахстане** Отдельный шаг посвящён решению участвовать или нет и подготовке к процедуре. Работа до объявления тендера здесь важнее качества самой заявки. Крупные сделки проигрывают не конкуренту, а времени: пока вы работаете с одним контактом, у заказчика меняется бюджет, приоритет или человек. Всё в этой программе — про то, как не зависеть от одного мнения. --- Источник: https://kzsaleshub.com/learning-paths/enterprise/