---
title: "Коммуникация в IT-продажах: навык, а не характер"
url: "https://kzsaleshub.com/kommunikaciya-navyk-ne-harakter/"
type: "knowledge_article"
category: "HR"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-05-24"
last_updated: "2026-09-30"
---

# Коммуникация в IT-продажах: навык, а не характер

**Коротко.** Коммуникацию в продажах считают чертой характера и поэтому не измеряют и не развивают. Между тем она напрямую влияет на деньги: продавец, который не умеет слушать, продаёт не то и приводит клиента, который уходит через полгода. Это навык — и он тренируется через разбор звонков, обратную связь и понятные маркеры в оценке.

## Почему её не измеряют

Цепочка рассуждений выглядит логично: коммуникация — soft skill, значит субъективно; субъективно — значит трудно оценить; трудно оценить — значит не включаем в оценку результатов. Вывод при этом получается неверный.

Стоимость сломанной коммуникации видна в конкретных местах:

- продавец, который не услышал задачу, продаёт не то — отток через полгода;
- руководитель без навыка обратной связи теряет людей молча, без разговора;
- команда без культуры прямого разговора тратит недели на то, что решается одним звонком.

В IT-продажах цена выше, чем в среднем: сделка — командная работа пресейла, юриста, аккаунта и руководителя. Если внутри команды коммуникация сломана, клиент замечает это раньше, чем вы успеваете починить.

## «Я такой» против «я пока такой»

Практическая разница между установкой на данность и установкой на рост видна в формулировках.

| Установка на данность | Установка на рост |
| --- | --- |
| «Я не умею выстраивать отношения с клиентами» | «Что конкретно мне нужно изменить» |
| «Он просто конфликтный» | «Что в моей коммуникации провоцирует конфликт» |
| «Переговорщиками рождаются» | «Переговоры — это техника, её можно изучить» |

Разница не в оптимизме, а в том, какой вопрос человек себе задаёт: «почему у меня так» или «что я могу изменить».

## Что делать на практике

**Разбирать записи звонков.** Пятнадцать минут в неделю на один разговор дают больше, чем тренинг на день раз в квартал. Слушать стоит три вещи: момент, когда клиент закрылся; паузы, которые заполнялись лишними словами; вопросы, которые так и не были заданы.

**Разбирать не только что, но и как.** После крупной сделки — выигранной или проигранной — короткий разбор коммуникации: был ли клиенту понятен следующий шаг, где возникло недопонимание, кто в команде чувствовал, что его не слышат.

**Включить коммуникацию в оценку.** Не «ты плохо общаешься», а конкретные маркеры: фиксирует ли человек договорённости после встреч, как ведёт себя в конфликте с клиентом, понимают ли коллеги его приоритеты.

**Тренировать, а не требовать.** «Коммуницируй лучше» не работает. Работает ролевая игра на сложный разговор, разбор сделки, потерянной из-за коммуникационной ошибки, наставник, который показывает технику.

**Дать право сказать «я не понял».** В командах, где признать непонимание нельзя, люди додумывают и действуют на основе додуманного. Вопрос на встрече один на один — «было что-то на этой неделе, где ты не был уверен, но не спросил?» — меняет больше, чем кажется.

## По чему видно прогресс

- скорость прохождения сделок через внутренние согласования;
- количество сюрпризов на поздних стадиях, когда клиент ожидал другого;
- текучка в команде продаж;
- готовность коллег из смежных функций работать с конкретным продавцом.

Профессионализм в продажах — не только закрытые сделки, но и среда, которую человек создаёт вокруг себя. Задача руководителя здесь двойная: поверить, что это навык, и построить систему, в которой он развивается.

**Можно ли научить коммуникации взрослого человека?**

Технике — да: структура разговора, вопросы, обратная связь, поведение в конфликте. Не изменится темперамент, но он и не решает. Решает поведение в конкретных ситуациях.

**Что делать с сильным продавцом, который разрушает команду?**

Сначала прямой разговор с конкретными примерами, а не с оценкой личности. Если поведение не меняется, считайте полную стоимость: его результат минус чужая текучка и время, которое команда тратит на обход.

**Как оценивать коммуникацию на собеседовании?**

Дать кейс сложного разговора и смотреть не на гладкость речи, а на вопросы, которые человек задаёт, прежде чем предложить решение.

---
Источник: https://kzsaleshub.com/kommunikaciya-navyk-ne-harakter/