---
title: "Кодекс продаж"
url: "https://kzsaleshub.com/kodeks-prodazh/"
type: "book_overview"
category: "Книги"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2025-02-18"
last_updated: "2026-09-03"
---

# Кодекс продаж

**Коротко.** Набор принципов, по которым мы работаем сами: не обещать того, что не сможем выполнить; называть ограничения продукта раньше клиента; не продавать то, что заказчику не нужно, даже если он готов купить. Это не свод правил для отчётности, а способ проверить себя перед разговором и после него.

Принципы, по которым мы работаем сами. Не свод правил, а способ проверить себя: если это близко, дальше будет легче.

7 страницPDFБесплатно

 [Читать на сайте](https://kzsaleshub.com/chitat-kodeks-prodazh/) [Скачать PDF](https://kzsaleshub.com/wp-content/uploads/2026/08/Кодекс-продаж-KZSalesHub.pdf)
 [Скачать PDF](https://kzsaleshub.com/wp-content/uploads/2026/08/Кодекс-продаж-KZSalesHub.pdf)

## Что внутри

- Отношение к клиенту и к отказу
- Что считать честной сделкой
- Границы: где заканчивается настойчивость
- Как относиться к конкурентам
- Что делать, когда продукт не подходит клиенту

## Кому пригодится

Тем, кто собирает команду и хочет договориться о принципах до того, как начнутся спорные ситуации.

## Восемь принципов

1. **Не обещаем того, что не сможем выполнить.** Даже если это стоит сделки. Особенно если это стоит сделки.
2. **Называем ограничения продукта до подписания.** Список того, чего решение не делает, — часть предложения, а не неприятный сюрприз на внедрении.
3. **Не продаём тому, кому это не нужно.** Клиент, которому продукт не подходит, обойдётся дороже, чем упущенная выручка.
4. **Не используем срочность как приём.** Искусственный дедлайн работает один раз и запоминается надолго.
5. **Не говорим о конкурентах плохо.** Сравниваем по фактам, оценки оставляем клиенту.
6. **Считаем экономику клиента честно.** Включая наши расходы на его стороне: время его людей, простой, обучение.
7. **Признаём ошибку первыми.** До того, как её обнаружит клиент.
8. **Отказываемся от сделки, если не сможем сделать хорошо.** С объяснением и, по возможности, с рекомендацией того, кто сможет.

## Как принципы проверяются на практике

Документ становится работающим не после согласования, а после первого случая, когда по нему приняли неудобное решение при всех. Пока такого случая не было, кодекс — это текст на сайте.

Практическая проверка для руководителя: вспомните последний квартал и найдите сделку, от которой вы отказались по принципиальным соображениям. Если такой не нашлось, либо вам повезло с потоком, либо принципы пока не применяются.

Второе следствие: принципы должны быть сформулированы так, чтобы им можно было не следовать заметно. Формулировка «мы честны с клиентами» непроверяема и потому бесполезна. Формулировка «называем ограничения продукта до подписания» проверяема: либо список ограничений был в предложении, либо нет.

## Что это даёт на узком рынке

На рынке, где все друг друга знают, репутация — это актив с денежным выражением, просто он не стоит в балансе. Компания, о которой говорят, что она предупреждает о рисках заранее, получает сделки без тендера и рекомендации без просьбы.

Обратное тоже верно и работает быстрее. Один клиент, которому продали то, что не подошло, рассказывает об этом пятерым за квартал. При двухстах компаниях на рынке это заметная доля.

Это не моральный аргумент, а расчёт: на большом рынке агрессивная продажа может окупаться объёмом, на узком — нет.

## Что делать, когда принцип мешает

**Ситуация, которая обязательно случится.** Конец квартала, план не выполнен, есть сделка, которая закрывает разрыв, и клиент, которому продукт подходит наполовину. Формально всё законно, клиент сам просит. Решение в этот момент и определяет, работает кодекс или нет. Полезно договориться заранее: такие случаи разбираются не продавцом в одиночку, а вместе с руководителем, и решение фиксируется письменно. Это снимает с продавца груз выбора между принципом и премией.

## Частые вопросы

**Зачем нужен такой документ?**

Он задаёт, чего мы не делаем ради сделки. Без него границы каждый раз определяет тот, кому нужно закрыть квартал.

**Работает ли это на практике?**

Работает, если руководитель хотя бы один раз при всех отказался от сделки, нарушающей принцип. Без этого документ остаётся текстом.

**Не мешает ли это продавать?**

В коротком горизонте иногда мешает. В длинном снимает большую часть возвратов, споров и испорченных отношений.

Ценность кодекса измеряется числом сделок, от которых вы отказались. Если таких нет, документ ещё не начал работать.

---
Источник: https://kzsaleshub.com/kodeks-prodazh/