--- title: "Карта рынка B2B ИТ-продаж в Казахстане: рост, барьеры и куда идти продавцу" url: "https://kzsaleshub.com/karta-rynka-b2b-it-prodazh-kazahstan/" type: "knowledge_article" category: "Продажи" language: "ru" source: "KZSalesHub" published: "2026-02-07" last_updated: "2026-10-15" --- # Карта рынка B2B ИТ-продаж в Казахстане: рост, барьеры и куда идти продавцу **Коротко.** Рост сосредоточен в пяти сегментах: облака, кибербезопасность, отраслевой SaaS, ИТ-аутсорсинг и прикладной ИИ. Барьеры входа в них разные — где-то это требования к локальному хранению данных, где-то дефицит инженеров, где-то длинный тендерный цикл. Продавцу приоритеты стоит расставлять не по размеру сегмента, а по тому, где ваш барьер уже пройден: есть авторизация, есть люди с опытом, есть referenceable-клиент. Обзор рынка · Казахстан ## Рынок, который растёт быстрее, чем кажется Рынок B2B IT-услуг в Казахстане растёт двузначными темпами уже несколько лет подряд, и последний год стал рекордным: объём оказанных IT-услуг превысил 2,9 триллиона тенге — на 76,7% больше, чем годом ранее. При этом 86,7% этого объёма, больше 2,5 триллиона тенге, пришлось на казахстанских заказчиков — это рынок с зрелым и самодостаточным внутренним спросом, а не витрина для одних только международных проектов. По прогнозам, к 2031 году объём ICT-рынка достигнет 2,41 миллиарда долларов США. 2,9 трлн ₸ рынок IT-услуг за год +76,7% рост год к году 98% экспертов: дефицит кадров — барьер №1 За этим стоит последовательная государственная политика: стратегия «Цифровой Казахстан» до 2029 года и объявление 2026 года «Годом цифровизации и искусственного интеллекта». Госсектор уже перевёл 100% услуг в онлайн через платформу QazTech. В финансовом секторе 87% операций проходят безналично, а IT-расходы банков составляют около 27% операционных затрат — бизнес инвестирует в технологии не для галочки. Главный барьер для развития всего рынка, по мнению 98% опрошенных экспертов, — острый дефицит квалифицированных кадров. Это системное ограничение, с которым сталкивается практически любой продавец и любой клиент на этом рынке. Добавьте к этому усложняющуюся регуляторику: с 2022 года иностранные поставщики цифровых услуг обязаны платить казахстанский НДС, с января 2026 года — обязательная регистрация нерезидентов и полная отчётность, а с 2026 года ещё и обязательный электронный документооборот в B2B-сегменте. Конкурируют на этом рынке как сильные локальные игроки (Kazakhtelecom, QazCloud, Documentolog), так и глобальные гиганты (Microsoft, Cisco, Palo Alto Networks, Fortinet). Побеждают обычно те, кто совмещает глобальную технологию с локальной экспертизой, а не просто один из двух факторов. Сегмент 01 ## Облака и инфраструктура: региональный хаб в процессе строительства 117,6 млрд ₸ рынок публичных облаков (2025) +25,6% рост за год, х2 за три года 43 МВт мощность ЦОД Akashi (Астана) Рынок публичных облачных сервисов вырос с 59,3 млрд тенге в 2022 году до 117,6 млрд тенге в 2025-м. К 2029 году прогнозируется рост до 257,2 млрд тенге. За этим ростом стоит реальная инфраструктура. В Астане строится первый в Центральной Азии и ЕАЭС дата-центр уровня Tier IV — Akashi, на 4224 стойки и надёжностью 99,995%; именно на его площадке в 2027 году планируется развернуть инфраструктуру Google Cloud. Параллельно в Экибастузе реализуется проект «Цифровая долина ЦОД» стоимостью 10 миллиардов долларов совместно с NVIDIA и Firebird — мощностью 1 гигаватт под задачи ИИ. Kazakhtelecom удерживает 54% рынка коммерческих ЦОДов через сеть из 27 дата-центров; рядом растут QazCloud, 24SaaS, Serverspace и другие локальные провайдеры. Глобальные гиперскейлеры — AWS, Microsoft Azure, Google Cloud — присутствуют напрямую или через партнёрские сети. Внутри рынка идёт структурный сдвиг: спрос смещается от простого хостинга (IaaS) к более сложным моделям — PaaS и SaaS, хотя сам IaaS-сегмент по-прежнему растёт быстрее всех, на 29,7% за год. Для продавца это означает спрос на консалтинг по миграции, построение гибридных моделей и облачные сервисы, готовые к работе с ИИ — не просто продажа мощностей, а помощь бизнесу объяснить, зачем ему это нужно. Барьеры тоже реальны: цена государственных и полугосударственных ЦОДов часто выше, чем у зарубежных провайдеров, а вопросы безопасности и локализации данных остаются чувствительной темой почти для любого крупного клиента. Сегмент 02 ## Кибербезопасность: спрос, который не зависит от желания клиента 7 656 случаев фишинга за 2025 год 31% атак нацелены на финсектор 39+ открытых вакансий по кибербезопасности Казахстан — одна из самых атакуемых стран региона, и интенсивность атак растёт: только за 2025 год зафиксировано 7 656 случаев фишинга, 31% из них целенаправленно против финансового сектора. В январе 2025 года число атак почти удвоилось по сравнению с аналогичным периодом годом ранее. На этом фоне были зафиксированы и серьёзные целевые инциденты против государственных структур, что привело к внутренним аудитам безопасности в госорганах. Регуляторика подталкивает спрос в том же направлении: закон №94-V обязывает хранить персональные данные казахстанцев на серверах внутри страны, требование локализации данных действует с 2025 года. Международное признание тоже есть — в 2024 году Казахстан занял третье место в рейтинге ООН по кибербезопасности в своей категории, страна реализует стратегию CyberShield и продвигает идею национального ИИ-хаба. Спрос на кибербезопасность в этом регионе — один из самых стабильных на рынке: он формируется не только желанием клиента повысить эффективность, но и требованиями закона и реальными инцидентами, которые уже произошли. Конкуренция здесь двухуровневая: глобальные бренды (Palo Alto Networks, Fortinet, Check Point, Zscaler, CrowdStrike, Cisco, SentinelOne, IBM) пользуются доверием крупного бизнеса, а локальные и региональные игроки — например, JK & Partners как эксклюзивный партнёр Fortinet в регионе, G5 Cyber Security, SmartApps, CLICO — берут отраслевой экспертизой. Рынок смещается от точечных продуктов (антивирус, файрвол) к комплексным платформам, модели Zero Trust и услугам «кибербезопасность как сервис» с круглосуточным мониторингом. Продавцу здесь стоит позиционировать себя не поставщиком железа и лицензий, а экспертом по управлению рисками: аудит безопасности, консалтинг по соответствию стандартам вроде ISO 27001, обучение персонала, услуги мониторинга и реагирования на инциденты. Барьер — сильная конкуренция с глобальными брендами и острый дефицит специалистов по кибербезопасности. Сегмент 03 ## SaaS и корпоративное ПО: где локализация решает всё 40%+ $1,79 трлн прогноз мирового рынка B2B SaaS к 2032 +15% прогноз роста SaaS в 2026 Мировой рынок B2B SaaS должен вырасти с 390 миллиардов долларов в 2025 году до 1,788 триллиона к 2032-му — около 22% в год. В Казахстане локальный SaaS-рынок (BI, ERP, CRM и тиражные учётные системы) прогнозирует рост около 15% уже в следующем году. Локализация здесь — не опция. Продукт без интерфейса на казахском и/или русском почти не имеет шансов на массовое внедрение. Обязательна интеграция с Kaspi Pay, Halyk Bank API и с местными учётными системами — без этого крупные и средние клиенты просто не рассматривают решение. Не менее важны оплата в тенге, гибкие тарифы под разные бюджеты и соответствие местным требованиям к персональным данным и налогам. Главная возможность — сегмент малого и среднего бизнеса, который ещё не насыщен и ищет доступные инструменты автоматизации; запуск Open API и Open Banking в 2023–2025 годах открывает финтех-компаниям новые пути интеграции с банками. Барьер — жёсткая конкуренция сразу с двух сторон: глобальные игроки с большими бюджетами и локальные компании с лучшим пониманием рынка. Сегмент 04 ## Аутсорсинг, разработка и ИИ: рынок с двумя фронтами $633,8 млн экспорт IT-услуг резидентов Astana Hub (2025) $690,7 млн весь IT-экспорт страны (2025) 40+ проектов с ИИ в промышленности Этот сегмент работает одновременно на два рынка. Внутри страны спрос формируют финансовый сектор (CRM, кредитные конвейеры), нефтегаз (модернизация всё ещё отстаёт от других отраслей), госсектор (порталы, корпоративное ПО, кибербезопасность в рамках «Цифрового Казахстана») и стабильный спрос на внедрение учётных систем, сайты и мобильные приложения. На внешнем контуре казахстанские компании наращивают экспорт: резиденты Astana Hub экспортировали IT-услуг на 633,8 миллиона долларов за 2025 год при совокупном доходе больше 1,7 миллиарда долларов, а весь IT-экспорт страны вырос почти на треть. Казахстан вошёл в десятку самых быстрорастущих технологических экосистем мира по версии Dealroom. Искусственный интеллект здесь работает как горизонтальная технология, затрагивающая все остальные сегменты. Помимо уже упомянутой «Цифровой долины ЦОД» на 1 гигаватт, в стране запущен национальный суперкомпьютерный центр Alem.cloud, больше 10 промышленных компаний реализуют свыше 40 проектов с применением ИИ, а платформа «Алем.ИИ» предлагает больше 50 готовых ИИ-агентов для госорганов и граждан. Президент поручил начать внедрение ИИ-инструментов в госорганах и нацкомпаниях уже к концу 2025 года. Один и тот же барьер стоит и перед внутренним, и перед экспортным направлением: дефицит квалифицированных кадров, особенно в нишах машинного обучения и разработки ИИ. Это то, с чем ваш клиент сталкивается прямо сейчас — и в этом собственная точка продажи для аутсорсинга и стаффинга. Практика ## Что это значит для продавца 01 ### Продавайте решение, а не продукт Клиенты не покупают «облачные серверы» или «CRM» — они покупают снижение рисков, экономию и ускорение вывода продуктов на рынок. 02 ### Локализация — входной билет Язык интерфейса, интеграция с Kaspi Pay, Halyk Bank и учётными системами, оплата в тенге — без этого разговор часто не начинается вовсе. 03 ### Специализация побеждает Рынок слишком большой и разный. Компании, выбравшие 1–2 отрасли и ставшие в них экспертами, выигрывают у универсалов. 04 ### Госпрограммы — карта рынка «Цифровой Казахстан» и «Год цифровизации и ИИ» прямо показывают, куда идёт финансирование и спрос. 05 ### Конкуренция — сигнал, не повод отступать Против глобальных брендов — сильнее ценностное предложение, против локальных игроков — партнёрство и знание рынка. 06 ### Партнёрская сеть решает больше, чем продукт Ни одна компания не закроет весь рынок в одиночку — партнёрство вокруг учётного контура регулярно оказывается сильнее попытки сделать всё самому. 07 ### Кадровый дефицит клиента — тоже ваш аргумент Продавая аутсорсинг, говорите не только о продукте, но и о доступе к нужным специалистам без найма в штат. Хотите обсудить, как эта карта рынка ложится на вашу конкретную воронку и продукт — пишите нам. [Telegram →](https://t.me/KZSalesHub) [www.kzsaleshub.com](https://www.kzsaleshub.com) **С какого сегмента начинать небольшой компании?** С того, где ваш барьер уже пройден: есть авторизация, есть люди с опытом, есть хотя бы один заказчик. Размер сегмента без пройденного барьера ничего не даёт. **Что чаще всего мешает войти в новый сегмент?** Требования к локальному хранению и обработке данных, дефицит инженеров нужной специализации и длинный закупочный цикл. Барьеры разные, и лечатся они по-разному. **Стоит ли работать сразу в нескольких сегментах?** Небольшой команде — нет. Каждый сегмент требует своих компетенций, своих референсов и своего цикла. Распыление даёт присутствие везде и позицию нигде. **Как проверить оценку сегмента до вложений?** Двадцатью разговорами с потенциальными заказчиками об их планах и бюджетах. Это дешевле любого исследования и точнее для вашего конкретного случая. Приоритет расставляется не по размеру сегмента, а по тому, где ваш барьер входа уже пройден. Барьеры разные: требования к данным, дефицит инженеров, длина закупочного цикла. ## Смежные разрезы рынка Эта карта описывает рынок целиком. Отдельные его части разобраны подробнее: [малый и средний бизнес](https://kzsaleshub.com/prodazhi-it-msb-kazahstan/) — самый массовый сегмент с собственной механикой сделки; [трансформация рынка Центральной Азии](https://kzsaleshub.com/transformaciya-rynka-it-prodazh-centralnaya-azia/) — что меняется в регионе и куда смещается спрос. --- Источник: https://kzsaleshub.com/karta-rynka-b2b-it-prodazh-kazahstan/