---
title: "Как продавать Zscaler: доступ вместо периметра"
url: "https://kzsaleshub.com/kak-prodavat-zscaler/"
type: "knowledge_article"
category: "Продажи"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-08-15"
last_updated: "2026-10-03"
---

# Как продавать Zscaler: доступ вместо периметра

**Суть.** Классическая схема заводит удалённого сотрудника в корпоративную сеть и там его проверяет. Облачная модель проверяет его до входа и пускает только к нужному приложению. Продажа идёт не через безопасность — её и так у всех «достаточно», — а через две вещи: скорость работы удалённых пользователей и стоимость поддержки каналов.

## Кто в комитете и что им важно

| Роль | Что услышит |
| --- | --- |
| Руководитель ИБ | Доступ к приложению, а не к сети; сокращение поверхности атаки |
| Сетевой архитектор | Трафик филиалов не тянется через центральный узел |
| Служба поддержки | Меньше обращений «не работает удалённый доступ» |
| Финансы | Каналы, оборудование на площадках и продления — в одной строке подписки |
| Подрядчики и партнёры | Выдача доступа без выдачи входа в сеть |

Сетевой архитектор — самая недооценённая роль в этой сделке. Он раньше остальных чувствует, что схема с заведением всего трафика в центр перестала работать.

## Где сделка выигрывается

- **Много удалённых сотрудников и подрядчиков.** Особенно если подрядчикам сегодня выдают полноценный вход в сеть.
- **Филиалы с медленным доступом к облачным сервисам.** Жалобы на скорость — прямой вход в разговор.
- **Окончание поддержки оборудования удалённого доступа.** Дата, к которой нужно решение.
- **Слияние компаний.** Объединять сети долго и дорого; выдать доступ к приложениям быстрее.

## Где упирается

- **Требования к размещению данных.** Первый вопрос регулируемых отраслей — где обрабатывается трафик. Готовить ответ нужно до встречи.
- **Модель подписки против капитальных затрат.** Часть заказчиков умеет защищать капитальный бюджет и не умеет — операционный.
- **Старые приложения.** Не всё переносится в модель доступа к приложению, и это стоит признавать сразу.
- **Инерция сетевой команды.** Схема меняет их зону ответственности, и без их участия проект встанет.

## Что показать на пилоте

1. Одно приложение и одна группа пользователей, включая подрядчиков.
2. Замер времени отклика до и после — цифры важнее описаний.
3. Сценарий отзыва доступа: как быстро отключается ушедший сотрудник.
4. Отчёт, который руководитель ИБ покажет проверяющему.

## Портфель

| Продукт | Что заменяет | Повод |
| --- | --- | --- |
| Zscaler Internet Access (ZIA) | Прокси, фильтрацию веб-трафика, часть функций межсетевого экрана | Сотрудники работают вне офиса, трафик идёт в облака |
| Zscaler Private Access (ZPA) | VPN для доступа к внутренним приложениям | Доступ подрядчиков, удалённая работа, риски VPN |
| Zscaler Digital Experience (ZDX) | Разрозненный мониторинг качества работы пользователей | Жалобы «всё медленно», поиск причины |
| Защита данных | DLP, CASB, контроль SaaS-приложений | Утечки, теневые облачные сервисы |

## Логика архитектуры

Zscaler — облачный сервис, через который проходит трафик пользователей. Пользователь подключается не к сети компании, а к конкретному приложению после проверки личности, устройства и политики. Это и есть модель нулевого доверия: доступ к приложению вместо доступа к сети. Для клиента это меньше открытых наружу сервисов, отказ от части оборудования на периметре и одинаковые правила для офиса и дома.

## Что проверить заранее

- **Где ближайшие узлы обработки трафика** — от этого зависит задержка для пользователей.
- **Требования к данным** — допускает ли регулирование отрасли обработку трафика в облаке.
- **Приложения, которые не любят прокси** — старые системы, специфичные протоколы.
- **Идентификация** — нужна работающая служба каталогов или IAM-платформа.

## Модель лицензирования

Подписка по числу пользователей с пакетами функций. Экономику считают как замену: VPN-концентраторы, прокси, часть межсетевых экранов, каналы для обратного направления трафика в ЦОД — против подписки.

## Конкуренты

| Альтернатива | Как отвечать |
| --- | --- |
| Palo Alto Prisma Access, Netskope, Cloudflare | Сравнить на пилоте: задержка в регионе, функции защиты данных, удобство политик |
| Fortinet, Check Point и другие SASE-решения | Часто выбирают при уже установленной базе межсетевых экранов. Сравнить облачную архитектуру |
| Классический VPN и прокси | Показать риски открытых наружу сервисов и затраты на поддержку |

## Частые вопросы

**Как отвечать на «у нас уже есть защищённый удалённый доступ»**

Спрашивать не про наличие, а про то, к чему получает доступ подрядчик после подключения. Обычно ответ — «ко всей сети», и это и есть тема разговора.

**Кто главный союзник внутри**

Сетевой архитектор и служба поддержки. Первый видит проблему с трафиком, вторая считает обращения.

**Как считать экономику**

Каналы связи, оборудование на площадках, продления и время поддержки — против подписки. Отдельно посчитать время выдачи и отзыва доступа: в крупных компаниях это заметная работа.

## Связанное

- [Zero Trust](https://kzsaleshub.com/framework/zero-trust/)
- [Минимальные привилегии](https://kzsaleshub.com/framework/least-privilege-fw/)
- [Размещение данных](https://kzsaleshub.com/framework/data-residency/)
- [Многопоточность в сделке](https://kzsaleshub.com/framework/multithreading/)

Разговор идёт не про безопасность — её у всех «достаточно», — а про скорость работы удалённых сотрудников и про отказ от того, что дорого содержать. Проверяйте на реальных филиалах, а не на схеме.

## Источники

1. Zscaler — официальная документация по ZIA, ZPA и ZDX.
2. NIST SP 800-207 — архитектура нулевого доверия.

---
Источник: https://kzsaleshub.com/kak-prodavat-zscaler/