---
title: "Территория"
url: "https://kzsaleshub.com/glossary/territoriya/"
type: "glossary_term"
category: "Глоссарий"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-08-11"
last_updated: "2026-10-03"
---

# Территория

Часть рынка, закреплённая за продавцом: по географии, отрасли, размеру клиента или именному списку.

## Почему это важно здесь

Ошибка в делении не компенсируется мотивацией: если территория пустая, никакая схема вознаграждения не поможет. Деление должно опираться на оценку потенциала, а не на равное число компаний.

## Пример

Двум продавцам дали одинаковый план, но в одной территории сорок целевых компаний, в другой двенадцать. Через квартал второй уходит.

## Как делят

По географии, отраслям, размеру клиентов или списку конкретных компаний.

## Принципы

- Сопоставимый потенциал у территорий.
- Понятные правила, кому принадлежит клиент.
- Учёт нагрузки продавца.

## Ошибка

Распределять территории по истории продаж, а не по потенциалу, и закреплять неравенство между продавцами.

## Рядом

Квота, Схема вознаграждения, ICP

---
Источник: https://kzsaleshub.com/glossary/territoriya/