---
title: "Пресейл"
url: "https://kzsaleshub.com/glossary/presale/"
type: "glossary_term"
category: "Глоссарий"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-08-11"
last_updated: "2026-10-15"
---

# Пресейл

Техническая часть работы до подписания: демонстрация, проектирование решения, ответы на технические требования, пилот.

## Почему это важно здесь

Самый дефицитный ресурс в B2B ИТ. Из-за этого пресейл-инженер становится узким местом воронки, и квалификация сделок нужна в первую очередь для того, чтобы не расходовать его на бесперспективные проекты.

## Пример

Правило: инженер выходит на встречу только после подтверждённого бюджета и назначенного ответственного со стороны заказчика. Число демонстраций падает вдвое, число сделок — нет.

## Что делает пресейл

- Выясняет технические требования и ограничения клиента.
- Проектирует решение и спецификацию.
- Проводит демонстрации и пилоты.
- Отвечает на технические вопросы и опросники безопасности.

## Связь с продавцом

Продавец отвечает за сделку и отношения, пресейл — за техническую уверенность клиента. Лучший результат даёт работа в паре с первых встреч, а не подключение пресейла в конце.

## Как измерять

Доля выигранных технических оценок, конверсия пилотов в контракт, время подготовки решения.

## Когда подключать пресейл

| Этап сделки | Роль пресейла |
| --- | --- |
| Квалификация | Оценить техническую применимость и риски |
| Discovery | Технические вопросы, текущая архитектура клиента |
| Решение | Архитектура, сайзинг, интеграции |
| Демо и пилот | Сценарий под задачи клиента, критерии успеха |
| Предложение | Техническая часть, допущения и риски |

## Метрики пресейла

- Доля побед в сделках с участием пресейла.
- Время подготовки технического предложения.
- Доля пилотов, закончившихся покупкой.

## Частые вопросы

**Сколько продавцов на одного пресейла?**

Зависит от сложности продукта; при длинных сделках с пилотами пресейл быстро становится узким местом — следите за очередью.

**Чем пресейл отличается от продавца?**

Продавец ведёт сделку и отношения, пресейл отвечает за техническое доверие и правильность решения.

**Подробнее?**

Роль [пресейл](https://kzsaleshub.com/roles/presale/) и программа [пресейл в сложных сделках](https://kzsaleshub.com/learning-paths/presale/).

## Рядом

PoC, Solution review, Квалификация

---
Источник: https://kzsaleshub.com/glossary/presale/