---
title: "Фреймворки"
url: "https://kzsaleshub.com/frameworks/"
type: "hub"
category: "Раздел"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-08-11"
last_updated: "2026-10-11"
---

# Фреймворки

**Коротко.** Каталог рабочих рамок: что такое, когда применять и — главное — где ломается. Каждая карточка помечена доменом и грейдом: базовый значит «понятен за один заход и применим сразу», продвинутый — «нужны зрелые процессы и длинное внедрение».

Фреймворк отличается от статьи тем, что его не читают подряд — к нему возвращаются, когда надо решить задачу. Поэтому здесь нет длинных введений: суть, структура, границы применимости и связанные материалы.

ПОДБОР ПО ЗАДАЧЕ

Начните не с названия рамки, а с того, что болит. Найдите свою ситуацию: первая ссылка — с чего начать, остальные — если первая не подходит. В каждой карточке есть проверка «Ваш ли это случай».

 Направление и выборКуда расти, во что вкладывать и чем отличаться
- Спорим, куда расти в следующем году[Ansoff Matrix](https://kzsaleshub.com/framework/ansoff-matrix/) или [PAM, TAM, SAM, SOM](https://kzsaleshub.com/framework/tam-sam-som/), [Стратегия голубого океана](https://kzsaleshub.com/framework/blue-ocean/)
- Продуктов много, ресурс размазан по всем[BCG Matrix](https://kzsaleshub.com/framework/bcg-matrix/) или [Управление портфелем проектов](https://kzsaleshub.com/framework/portfolio-management/), [ABC-сегментация клиентов](https://kzsaleshub.com/framework/abc-segmentation/)
- Рынок меняется, а стратегия годами прежняя[PESTEL](https://kzsaleshub.com/framework/pestel/) или [Пять сил Портера](https://kzsaleshub.com/framework/five-forces/), [Сценарное финансовое планирование](https://kzsaleshub.com/framework/scenario-planning-fpa/)
- Стратегия есть, но каждый понимает её по-своему[Playing to Win](https://kzsaleshub.com/framework/playing-to-win/) или [McKinsey 7S](https://kzsaleshub.com/framework/mckinsey-7s/)
- Новая задача, непонятно, как к ней подступиться[Cynefin](https://kzsaleshub.com/framework/cynefin/) или [HADI-цикл](https://kzsaleshub.com/framework/hadi/)
- Не можем объяснить, чем отличаемся от конкурентов[STP](https://kzsaleshub.com/framework/stp-segmentation/) или [Ценностное предложение](https://kzsaleshub.com/framework/value-proposition/), [Category Design](https://kzsaleshub.com/framework/category-design/)

 Цели и исполнениеКак довести стратегию до ежедневной работы
- Стратегия не доходит до команд[Hoshin Kanri](https://kzsaleshub.com/framework/hoshin-kanri/) или [Balanced Scorecard](https://kzsaleshub.com/framework/balanced-scorecard/), [OKR](https://kzsaleshub.com/framework/okr/)
- Смотрим только на выручку и узнаём о проблемах поздно[Balanced Scorecard](https://kzsaleshub.com/framework/balanced-scorecard/) или [Метрика Полярной звезды](https://kzsaleshub.com/framework/north-star-metric/)
- Руководитель весь день в операционке[Eisenhower Matrix](https://kzsaleshub.com/framework/eisenhower-matrix/) или [Уровни делегирования](https://kzsaleshub.com/framework/delegation-levels/)
- Команда много начинает и мало заканчивает[Kanban](https://kzsaleshub.com/framework/kanban-method/) или [Теория ограничений](https://kzsaleshub.com/framework/theory-of-constraints/)
- Нет ритма целей и встреч[EOS — операционная система предпринимателя](https://kzsaleshub.com/framework/eos/) или [OKR](https://kzsaleshub.com/framework/okr/)

 Процессы и качествоПочему всё долго и почему ошибки повторяются
- Клиент неделями ждёт предложения или ответа[Value Stream Mapping](https://kzsaleshub.com/framework/value-stream-mapping/) или [Kanban](https://kzsaleshub.com/framework/kanban-method/)
- Одна и та же проблема повторяется[5 Whys](https://kzsaleshub.com/framework/five-whys/) или [Ishikawa Diagram](https://kzsaleshub.com/framework/ishikawa-diagram/)
- У проблемы много причин, отделы спорят[Ishikawa Diagram](https://kzsaleshub.com/framework/ishikawa-diagram/) или [5 Whys](https://kzsaleshub.com/framework/five-whys/)
- Внедряем изменения и не знаем, сработали ли[PDCA](https://kzsaleshub.com/framework/pdca/) или [A/B-тест и значимость](https://kzsaleshub.com/framework/ab-testing/)
- Одно узкое место тормозит всю цепочку[Теория ограничений](https://kzsaleshub.com/framework/theory-of-constraints/) или [Value Stream Mapping](https://kzsaleshub.com/framework/value-stream-mapping/)

 Люди и внедрениеКак сделать, чтобы изменение прижилось
- Систему купили, а пользуются единицы[ADKAR](https://kzsaleshub.com/framework/adkar/) или [Управление знаниями](https://kzsaleshub.com/framework/knowledge-management/)
- Большая трансформация буксует[Kotter 8 Steps](https://kzsaleshub.com/framework/kotter-8-steps/) или [McKinsey 7S](https://kzsaleshub.com/framework/mckinsey-7s/)
- Непонятно, кто за что отвечает[Матрица RACI](https://kzsaleshub.com/framework/raci/) или [Уровни делегирования](https://kzsaleshub.com/framework/delegation-levels/)
- Обратная связь в команде не работает[Radical Candor](https://kzsaleshub.com/framework/radical-candor/) или [Культура и ценности как управленческий инструмент](https://kzsaleshub.com/framework/culture-values/)
- Команды мешают друг другу[Team Topologies — четыре типа команд](https://kzsaleshub.com/framework/team-topologies/) или [McKinsey 7S](https://kzsaleshub.com/framework/mckinsey-7s/)

 Клиент и рынокКому продавать и что клиенту на самом деле нужно
- Продаём всем, у кого есть бюджет[STP](https://kzsaleshub.com/framework/stp-segmentation/) или [Профиль идеального клиента](https://kzsaleshub.com/framework/icp/)
- Клиенты теряются между этапами[Customer Journey Map](https://kzsaleshub.com/framework/customer-journey-map/) или [Карта процесса принятия решения](https://kzsaleshub.com/framework/decision-process-mapping/)
- Не знаем, довольны ли клиенты[NPS](https://kzsaleshub.com/framework/nps/) или [Voice of the Customer](https://kzsaleshub.com/framework/voice-of-customer/)
- Продукт развивается по запросам самого громкого клиента[Voice of the Customer](https://kzsaleshub.com/framework/voice-of-customer/) или [Модель Кано](https://kzsaleshub.com/framework/kano-model/), [RICE и ICE](https://kzsaleshub.com/framework/rice-ice/)
- Проигрываем сделки и не понимаем почему[Разбор побед и поражений](https://kzsaleshub.com/framework/win-loss-analysis/) или [5 Whys](https://kzsaleshub.com/framework/five-whys/)
- Не понимаем, за что клиент готов платить[Jobs to be Done](https://kzsaleshub.com/framework/jtbd/) или [Проблемное интервью и Mom Test](https://kzsaleshub.com/framework/problem-interview/)

 Деньги и рискиОкупится ли, сколько стоит и что может пойти не так
- Окупится ли новое направление[Break-even Analysis](https://kzsaleshub.com/framework/break-even/) или [Юнит-экономика](https://kzsaleshub.com/framework/unit-economics/)
- Клиент не видит экономического смысла покупки[TCO и ROI](https://kzsaleshub.com/framework/tco-roi/) или [ValueSelling](https://kzsaleshub.com/framework/value-selling/)
- Непонятно, какую цену ставить[Ценообразование от ценности](https://kzsaleshub.com/framework/value-based-pricing/) или [Измеритель чувствительности к цене](https://kzsaleshub.com/framework/price-sensitivity/)
- Риски проявляются, когда исправлять уже поздно[Pre-mortem](https://kzsaleshub.com/framework/pre-mortem/) или [Risk Matrix](https://kzsaleshub.com/framework/risk-matrix/)
- В проекте теряются договорённости и сроки[RAID Log](https://kzsaleshub.com/framework/raid-log/) или [Взаимный план действий](https://kzsaleshub.com/framework/mutual-action-plan/)
- Крупная сделка с высоким риском срыва[MEDDICC](https://kzsaleshub.com/framework/meddicc/) или [Pre-mortem](https://kzsaleshub.com/framework/pre-mortem/)

С ЧЕГО НАЧАТЬ

Листать все карточки подряд незачем. Ниже — готовые наборы под конкретную задачу: каждый читается за вечер и закрывает один участок работы.

Стартап: от идеи до первого раунда

Найти проблему, за которую платят, выбрать фокус, держать ритм и подготовиться к деньгам.

- [Проблемное интервью](https://kzsaleshub.com/framework/problem-interview/)
- [Трекшн-карта](https://kzsaleshub.com/framework/traction-map/)
- [Оцифровка гипотез](https://kzsaleshub.com/framework/hypothesis-scoring/)
- [Трекшн-ритм](https://kzsaleshub.com/framework/traction-ritual/)
- [Тест на PMF](https://kzsaleshub.com/framework/sean-ellis-test/)
- [Питч-дек](https://kzsaleshub.com/framework/pitch-deck/)

Запустить продажи с нуля

Первые полгода: кому продаём, что спрашиваем на встрече, как считаем цену.

- [Профиль клиента](https://kzsaleshub.com/framework/icp/)
- [Вопросы на первой встрече](https://kzsaleshub.com/framework/discovery-questions/)
- [BANT](https://kzsaleshub.com/framework/bant/)
- [SPIN](https://kzsaleshub.com/framework/spin-selling/)
- [Отработка возражений](https://kzsaleshub.com/framework/objection-handling/)
- [Цена и упаковка](https://kzsaleshub.com/framework/pricing-packaging/)
- [План 30-60-90](https://kzsaleshub.com/framework/plan-30-60-90/)

Провести крупную сделку

Комитет, длинный цикл, согласования. Что должно быть известно и кто должен быть на карте.

- [MEDDPICC](https://kzsaleshub.com/framework/meddpicc/)
- [Strategic Selling](https://kzsaleshub.com/framework/strategic-selling/)
- [Работа с чемпионом](https://kzsaleshub.com/framework/champion-building/)
- [Многопоточность](https://kzsaleshub.com/framework/multithreading/)
- [Карта согласования](https://kzsaleshub.com/framework/decision-process-mapping/)
- [Взаимный план](https://kzsaleshub.com/framework/mutual-action-plan/)
- [BATNA и ZOPA](https://kzsaleshub.com/framework/batna-zopa/)

Навести порядок в прогнозе

Чтобы цифра на конец квартала перестала быть ощущением руководителя.

- [Категории прогноза](https://kzsaleshub.com/framework/forecast-categories/)
- [Покрытие воронки](https://kzsaleshub.com/framework/pipeline-coverage/)
- [Скорость сделок](https://kzsaleshub.com/framework/sales-velocity/)
- [Разбор сделок](https://kzsaleshub.com/framework/deal-review/)
- [SPICED](https://kzsaleshub.com/framework/spiced/)
- [Разбор побед и поражений](https://kzsaleshub.com/framework/win-loss-analysis/)
- [Территории и квоты](https://kzsaleshub.com/framework/territory-quota/)

Удерживать и растить базу

Выручка после подписания: продление, расширение, ранние сигналы ухода.

- [NRR](https://kzsaleshub.com/framework/nrr/)
- [Индекс здоровья клиента](https://kzsaleshub.com/framework/customer-health-score/)
- [План по клиенту](https://kzsaleshub.com/framework/account-planning/)
- [Квартальная встреча](https://kzsaleshub.com/framework/qbr/)
- [Land and Expand](https://kzsaleshub.com/framework/land-and-expand/)
- [Когортный анализ](https://kzsaleshub.com/framework/cohort-analysis/)
- [RFM](https://kzsaleshub.com/framework/rfm/)

Собрать и развивать команду

Кого нанимать, как оценивать и за что платить, чтобы не переделывать через год.

- [Модель компетенций](https://kzsaleshub.com/framework/competency-framework/)
- [Воронка найма](https://kzsaleshub.com/framework/recruitment-funnel/)
- [Структурированное интервью](https://kzsaleshub.com/framework/structured-interview/)
- [Схема мотивации](https://kzsaleshub.com/framework/sales-comp-plan/)
- [Нормы управляемости](https://kzsaleshub.com/framework/spans-and-layers/)
- [Enablement](https://kzsaleshub.com/framework/sales-enablement/)
- [Кадровый резерв](https://kzsaleshub.com/framework/succession-planning/)

Встроить AI в процессы

От первого прототипа до управляемой эксплуатации — без слепых зон в данных и рисках.

- [RAG](https://kzsaleshub.com/framework/rag/)
- [Паттерны агентов](https://kzsaleshub.com/framework/agentic-patterns/)
- [Оценка качества модели](https://kzsaleshub.com/framework/llm-evaluation/)
- [Ограничители](https://kzsaleshub.com/framework/guardrails-fw/)
- [LLMOps](https://kzsaleshub.com/framework/llmops/)
- [Управление данными](https://kzsaleshub.com/framework/ai-data-governance/)
- [ISO/IEC 42001](https://kzsaleshub.com/framework/iso-42001/)

Смежное

Фреймворки — один из трёх слоёв базы: рядом справочники и термины.

- [Операционные системы*Sales, AI, Marketing, People, Company — карты направлений*](https://kzsaleshub.com/os/)
- [Глоссарий*Короткие определения терминов, которые понимают по-разному*](https://kzsaleshub.com/sales-os/sales-os-glossariy/)
- [Материалы по ролям*Одна и та же тема выглядит по-разному для SDR и для основателя*](https://kzsaleshub.com/roles/)

---
Источник: https://kzsaleshub.com/frameworks/