---
title: "Wardley Mapping"
url: "https://kzsaleshub.com/framework/wardley-mapping/"
type: "framework"
category: "Стратегия"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-08-11"
last_updated: "2026-08-16"
---

# Wardley Mapping

**Суть.** Все компоненты вашего решения расставляются на карте: по вертикали — насколько они видны клиенту, по горизонтали — насколько они созрели, от изобретения до готового товара. Карта показывает, что имеет смысл строить самим, а что покупать, и главное — куда компоненты неизбежно сдвинутся.

## Четыре стадии зрелости

| Стадия | Что это | Как поступать |
| --- | --- | --- |
| Изобретение | Никто не знает, работает ли | Экспериментировать, не строить процесс |
| Своя разработка | Работает у вас, но каждый делает по-своему | Строить самим, если это ваше отличие |
| Продукт | Есть готовые решения на рынке | Покупать, не изобретать |
| Товар | Разница между поставщиками почти исчезла | Брать самое дешёвое и надёжное |

## Главная идея — движение

Компоненты не стоят на месте: то, что сегодня требует своей разработки, через два года продаётся как готовый сервис. Ошибка — строить собственную инфраструктуру там, где рынок уже съезжает в товар. Обратная ошибка — покупать готовое там, где ваше отличие.

За последние годы это особенно наглядно с моделями: то, что требовало команды исследователей, стало вызовом по интерфейсу.

## Две оси и что они дают

| Ось | Что показывает | Почему важно |
| --- | --- | --- |
| Вертикаль: видимость | Насколько компонент близок к потребности пользователя | Верх карты — то, за что платят; низ — то, без чего не работает |
| Горизонталь: зрелость | От уникальной разработки до общедоступной услуги | Определяет, строить самим, покупать или брать как сервис |

Всё на карте движется слева направо: то, что сегодня уникально, завтра станет продуктом, а послезавтра — коммунальной услугой. Стратегия сводится к тому, чтобы понимать, где на этом пути находится каждый ваш компонент.

## Как построить первую карту

1. Начните с пользователя и его потребности, а не с систем. Верхний элемент карты — всегда человек.
2. Разложите цепочку: что нужно, чтобы потребность закрывалась. Опускайтесь до уровня, где появляется инфраструктура.
3. Расставьте компоненты по зрелости честно. Собственная разработка того, что рынок продаёт как услугу, — это не уникальность, это долг.
4. Отметьте направление движения. Компоненты, которые вот-вот станут общедоступными, не стоит развивать самим.

## Где ломается

**Карту рисуют один раз.** Смысл в динамике, а разовая карта — просто схема.

**Спорят о положении компонента вместо решений.** Точность расстановки не важна; важно согласие о направлении движения.

**Слишком много компонентов.** Карта на сорок элементов нечитаема. Пятнадцать — рабочий предел.

**Карту рисуют без пользователя.** Получается схема архитектуры, а стратегических выводов нет.

**Зрелость оценивают по своей компании.** «У нас это уникально» — не позиция на рынке, а описание вашего отставания или опережения.

**Карту делают один раз.** Ценность именно в движении: сравнение карты годичной давности с текущей показывает, что действительно изменилось.

Самый практичный вывод обычно один: список того, что вы разрабатываете сами, хотя рынок это уже продаёт. Каждая такая строка — деньги, которые уходят в поддержку, а не в отличие.

## Частые вопросы

**Чем это отличается от обычной архитектурной схемы**

Схема показывает связи, карта — зрелость и направление движения. Из схемы не следует решение «строить или покупать», из карты следует.

**Нужен ли специальный инструмент**

Нет. Первая карта рисуется на доске за пару часов и уже даёт основную часть выводов.

**Как применить в продажах**

Карта заказчика показывает, какой компонент вы замещаете и насколько он для него уникален. Продавать замену тому, что заказчик считает своим отличием, — тяжело и обычно бесполезно.

## Связанное

- [Пять сил Портера](https://kzsaleshub.com/framework/five-forces/) — что произойдёт, когда компонент станет товаром
- [Бизнес-модели в B2B IT](https://kzsaleshub.com/biznes-modeli-b2b-it/) — как зрелость меняет способ зарабатывать

Карта отвечает на один вопрос: что из того, что вы делаете сами, скоро можно будет просто купить. Ответ обычно неприятный и полезный.

---
Источник: https://kzsaleshub.com/framework/wardley-mapping/