---
title: "TCO и ROI"
url: "https://kzsaleshub.com/framework/tco-roi/"
type: "framework"
category: "Финансы"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-08-19"
last_updated: "2026-09-03"
---

# TCO и ROI

**Суть.** Два расчёта, которые заказчик приносит на защиту бюджета. Совокупная стоимость владения отвечает на вопрос «во что это обойдётся за три года целиком», возврат на вложения — «что мы за это получим и когда окупится». Продавец, который считает только цену лицензий, проигрывает тому, кто приносит обе цифры вместе с их источниками.

## Из чего складывается стоимость владения

| Группа | Что входит | Кто обычно забывает |
| --- | --- | --- |
| Приобретение | Лицензии или подписка, оборудование, первичное внедрение | Никто |
| Внедрение | Работы, интеграции, миграция данных, обучение | Часто занижают вдвое |
| Эксплуатация | Поддержка, обновления, инфраструктура, каналы связи | Считают только первый год |
| Люди | Администрирование, время пользователей на переход | Почти всегда |
| Выход | Миграция на другое решение, выгрузка данных | Всегда |

Горизонт расчёта — три года, реже пять. На горизонте одного года подписочная модель почти всегда выигрывает у покупки, на трёх — картина меняется, и именно поэтому горизонт надо согласовывать с заказчиком до расчёта, а не после.

## Как считать возврат

1. **Найти источник эффекта.** Сокращение ручной работы, снижение потерь, ускорение цикла, отказ от другой системы, снижение штрафов. Один-два источника, а не десять — многосоставный расчёт не проходит проверку.
2. **Взять цифры заказчика.** Часы, ставки, объёмы, доля брака — из его данных. Ваша оценка в его модели весит ноль.
3. **Считать консервативно.** Берите нижнюю границу эффекта. Расчёт, обещающий возврат за четыре месяца, вызывает недоверие, а не восторг.
4. **Показать срок окупаемости и трёхлетний итог.** Первое понятно операционному руководителю, второе — финансовому.
5. **Назвать допущения явно.** Список допущений в конце расчёта — признак честной работы. Их и будет проверять финансовая служба.
6. **Отдать модель заказчику.** Расчёт, который заказчик может пересчитать сам под свои цифры, живёт дольше презентации.

В расчёте почти всегда есть часть эффекта, которую нельзя измерить деньгами: снижение риска, прозрачность, соответствие требованиям. Её не надо превращать в выдуманные суммы. Честнее вынести отдельным списком «эффекты вне расчёта» — на защите бюджета это работает лучше, чем натянутая математика.

## Где расчёт разваливается

- **Сравнение с «ничего не делать» отсутствует.** Заказчик сравнивает не вас с конкурентом, а изменение с сохранением статус-кво. Цена бездействия должна быть в расчёте.
- **Экономия на людях без плана.** «Высвободим четырёх человек» не является экономией, пока не сказано, что эти люди будут делать. Финансовая служба это вычеркнет первой.
- **Не учтены расходы заказчика на своё участие.** Проект требует времени его специалистов, и это реальные деньги.
- **Разные горизонты у сравниваемых вариантов.** Классическая манипуляция, которую замечают и после которой перестают верить всему расчёту.

## Связанное

- [Ценообразование от ценности](https://kzsaleshub.com/framework/value-based-pricing/)
- [Ценообразование и упаковка](https://kzsaleshub.com/framework/pricing-packaging/)
- [MEDDICC](https://kzsaleshub.com/framework/meddicc/) — метрики как позиция квалификации
- [Сценарное финансовое планирование](https://kzsaleshub.com/framework/scenario-planning-fpa/)

Считайте на трёх годах, берите цифры заказчика, занижайте эффект и выносите допущения отдельным списком. Расчёт, который заказчик может пересчитать сам, работает на вас и без вас.

## Пример расчёта

| Статья | Своё решение, 3 года | Облачное, 3 года |
| --- | --- | --- |
| Оборудование или подписка | 42 млн (закупка + продление) | 54 млн |
| Внедрение | 8 млн | 5 млн |
| Обслуживание своими людьми | 0,5 ставки × 3 года ≈ 18 млн | 0,2 ставки ≈ 7 млн |
| Обучение | 2 млн | 2 млн |
| Простои (по факту прошлого года) | 6 млн | 2 млн |
| Вывод из эксплуатации | 3 млн | 0 |
| Итого | 79 млн | 70 млн |

## Что забывают включить

- **Время своих сотрудников.** Самая большая скрытая статья: полставки инженера за три года сопоставима со стоимостью оборудования.
- **Простои.** Считаются по факту прошлого периода, а не по обещаниям.
- **Обучение и смену персонала.** Ушёл единственный обученный — расход возникает снова.
- **Вывод из эксплуатации.** Утилизация, миграция данных, параллельная работа двух систем во время перехода.
- **Стоимость денег.** Разовая закупка сегодня и равномерный платёж три года — это разные деньги для финансового директора.

## Как считать, чтобы поверили

1. **Считайте при клиенте, а не приносите готовое.** Расчёт с их цифрами защищается ими же на внутреннем согласовании.
2. **Берите их данные, а не отраслевые.** Одна проверяемая цифра клиента весит больше десяти ваших.
3. **Показывайте и невыгодные для себя строки.** Расчёт, где всё в вашу пользу, не вызывает доверия.
4. **Считайте на срок службы, а не на год.** Год почти всегда льстит поставщику подписки или поставщику железа — в зависимости от модели.

## Признак, что работает

Клиент начинает спорить о цифрах в расчёте, а не о цене вашего предложения. Это лучший из возможных исходов: разговор ушёл с «дорого» на «давайте уточним, сколько у нас простоев». Если спора нет и расчёт приняли молча, скорее всего его не читали.

## Частые вопросы

**Чем стоимость владения отличается от расчёта эффекта?**

Первое считает, во что обойдётся владение решением. Второе — что вы за это получите. Без первого второе легко завысить.

**На какой срок считать?**

На срок, сопоставимый со сроком службы решения: обычно три года, для инфраструктуры до пяти. Годовой расчёт почти всегда льстит поставщику.

**Что чаще всего забывают включить?**

Время своих сотрудников, обучение, миграцию и вывод решения из эксплуатации. Именно эти статьи меняют итог сильнее всего.

---
Источник: https://kzsaleshub.com/framework/tco-roi/