---
title: "План 30-60-90"
url: "https://kzsaleshub.com/framework/plan-30-60-90/"
type: "framework"
category: "HR и команда"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-08-11"
last_updated: "2026-08-16"
---

# План 30-60-90

**Суть.** План адаптации, разбитый на три отрезка: первые 30 дней — понять, вторые 30 — делать под присмотром, третьи 30 — работать самостоятельно с измеримым результатом. Простая вещь, которая заметно сокращает время до первого результата.

## Что в каждом отрезке

| Период | Фокус | Проверяемая точка |
| --- | --- | --- |
| 0–30 | Продукт, рынок, процесс, люди | Объясняет ценность своими словами, провёл discovery под наблюдением |
| 30–60 | Первые самостоятельные разговоры | Ведёт сделки, каждая встреча разбирается с руководителем |
| 60–90 | Автономность | Есть свой пайплайн и первая закрытая или квалифицированная сделка |

## Чего обычно не хватает в плане

- **Имени владельца.** Если за адаптацию не отвечает конкретный человек, к концу третьего месяца выясняется, что новичок «как-то сам».
- **Встреч с людьми из смежных функций.** Пресейл, юрист, внедрение — их стоит внести в план первых тридцати дней поимённо.
- **Разбора проигранных сделок.** Читать чужие потери полезнее, чем чужие победы: там видно, где ломается процесс.
- **Точки «стоп».** Момент на шестидесятом дне, когда честно решают, идёт человек дальше или нет.

## Что должно быть в каждом отрезке

| Период | Главная задача | Как проверяется |
| --- | --- | --- |
| Первые тридцать дней | Понять: продукт, клиенты, процесс, люди | Можете объяснить, как компания зарабатывает |
| Следующие тридцать | Начать делать самостоятельно | Первые собственные результаты без опеки |
| Последние тридцать | Предложить и запустить улучшение | Изменение, которое приняли коллеги |

## Как составить план, который работает

1. Согласуйте его с руководителем в первую неделю. План, написанный в одиночку, обычно не совпадает с ожиданиями.
2. В первый отрезок заложите разговоры: с клиентами, со смежными отделами, с теми, кто давно в компании. Это даёт больше, чем изучение документов.
3. Ставьте проверяемые результаты, а не активности. «Провёл десять встреч» — активность, «сформулировал три причины оттока» — результат.
4. Не предлагайте перемены в первый месяц. Предложение без понимания контекста стоит доверия.

## Где ломается

**План пишут один раз и не открывают.** Признак: к сороковому дню никто не помнит, что в нём было.

**Задачи вместо результатов.** «Изучить продукт» невозможно проверить. «Провести демо, которое разберут с руководителем» — можно.

**Одинаковый план для всех ролей.** У SDR и у аккаунт-менеджера разные первые девяносто дней; общий шаблон помогает обоим наполовину.

**План есть у сотрудника, но не у руководителя.** Через три месяца оценка идёт по другим критериям, чем те, по которым человек работал.

**Первый отрезок тратят на обучение продукту.** Понимание клиента даёт больше, и его сложнее наверстать потом.

**План формален.** Скачанный шаблон без привязки к конкретной роли не помогает ни новичку, ни компании.

Самая полезная часть — обязательство руководителя: что он даст новичку в каждом отрезке. План только в одну сторону обычно не выполняется.

## Частые вопросы

**Нужен ли план опытному специалисту**

Нужен, но с другим содержанием: меньше обучения, больше контекста и связей внутри компании. Опыт не заменяет знания конкретной ситуации.

**Как это выглядит у продавца**

Первый месяц — продукт, рынок, разбор прошлых сделок, участие во встречах наблюдателем. Второй — собственные сделки под сопровождением. Третий — самостоятельная воронка.

**Что делать, если ожидания не совпали**

Обсуждать в конце первого отрезка, а не в конце третьего. Расхождение в ожиданиях дешевле исправить в первый месяц.

## Связанное

- [Sales Enablement](https://kzsaleshub.com/sales-enablement-sistema/) — инфраструктура, без которой план остаётся бумагой
- [Джунов больше не ждут](https://kzsaleshub.com/dzhunov-bolshe-ne-zhdut/) — почему обучение теперь надо организовывать осознанно
- [9-Box Grid](https://kzsaleshub.com/framework/9-box-grid/) — что происходит с человеком после адаптации

План нужен обеим сторонам. Для новичка это порядок, для компании — способ увидеть проблему в первые недели, а не в конце испытательного срока.

---
Источник: https://kzsaleshub.com/framework/plan-30-60-90/