---
title: "Покрытие воронки"
url: "https://kzsaleshub.com/framework/pipeline-coverage/"
type: "framework"
category: "Продажи"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-08-12"
last_updated: "2026-09-03"
---

# Покрытие воронки

**Суть.** Покрытие = сумма квалифицированных сделок с закрытием в периоде ÷ план на период. Норматив выводится из собственной доли выигранных, а не берётся из чужой практики.

## Как считать норматив

Если исторически выигрывается каждая четвёртая квалифицированная сделка, покрытие должно быть около четырёх. При доле выигранных в треть достаточно трёх. Числа «три икс» или «четыре икс», которые передаются из команды в команду, — это чужая доля выигранных, а не универсальный закон.

| Доля выигранных | Минимальное покрытие | Рабочее покрытие с запасом |
| --- | --- | --- |
| 20% | 5,0 | 6,0 |
| 25% | 4,0 | 4,8 |
| 33% | 3,0 | 3,6 |
| 50% | 2,0 | 2,4 |

## Три ошибки при подсчёте

- **Считают всю воронку.** В покрытие идут только сделки с ожидаемой датой закрытия внутри периода. Сделка на следующий год план этого квартала не закрывает.
- **Считают неквалифицированные сделки.** Если в воронке лежат карточки без подтверждённой потребности и срока, покрытие красивое, а результата нет.
- **Смотрят только на общую цифру.** Покрытие в четыре икс, где две трети суммы приходятся на одну сделку, — это не покрытие, а ставка на одну сделку.

## Когда смотреть

Покрытие полезно в начале периода, а не в конце. Если в первую неделю квартала покрытия не хватает, ещё есть время на действия: работа с базой, партнёрский канал, ускорение сделок следующего квартала. К середине периода показатель уже ничего не меняет — цикл длиннее оставшегося времени.

## Что делать при нехватке

1. Проверить, нет ли квалифицированных сделок с ошибочной датой закрытия — часть переносится в период законно.
2. Поднять закрытые без результата сделки последних двух кварталов: у части изменилась ситуация.
3. Посмотреть текущую базу на расширение — там цикл короче.
4. Признать разрыв заранее и пересчитать план, а не ждать конца периода.

Нехватка покрытия в начале квартала — управляемая проблема. Та же нехватка на последней неделе — уже факт, который остаётся только объяснить.

## Как считается на цифрах

План на квартал — 90 млн. Конверсия из квалифицированной сделки в закрытую по данным за год — 22%. Значит в воронке нужно 90 / 0,22 = около 409 млн квалифицированных сделок. При среднем чеке 7 млн это 58 сделок.

Отсюда покрытие: 409 / 90 ≈ 4,5×. Расхожая цифра «нужно трёхкратное покрытие» к вашей ситуации отношения не имеет — она выведена из чужой конверсии. Считайте своё.

Дальше проверка по времени: если цикл сделки четыре месяца, сделки, которые закроются в этом квартале, должны были появиться в воронке в прошлом. Покрытие, набранное в первый месяц квартала, к его концу не сработает.

## Что подготовить

- **Конверсию за год, а не за квартал.** Квартальная слишком шумит на малом числе сделок.
- **Определение квалифицированной сделки.** Без него в знаменатель попадёт всё подряд, и цифра перестанет значить что-либо.
- **Медианный цикл.** Средний искажается парой затяжных сделок.
- **Разбивку по этапам.** Покрытие, состоящее из сделок на первом этапе, и покрытие из сделок на согласовании — это разные покрытия.

## Частые ошибки

| Ошибка | Что происходит |
| --- | --- |
| Берут отраслевую норму покрытия | Цифра не совпадает с вашей конверсией — план не выполняется при формально достаточном покрытии |
| Считают всю воронку | В знаменателе оказываются мёртвые сделки, покрытие выглядит достаточным |
| Игнорируют время | Покрытие есть, но сделки закроются в следующем квартале |
| Считают раз в квартал | Проблема обнаруживается, когда исправить уже нельзя |

## Признак, что работает

Показатель начинает предупреждать заранее. Если покрытие упало в первый месяц квартала, а вы отреагировали и к третьему выполнили план — метрика работает. Если покрытие каждый раз объясняет постфактум, почему не получилось, вы её просто считаете, а не используете.

## Частые вопросы

**Считать по сумме или по количеству**

По сумме — она отражает план. Количество полезно как дополнительная проверка концентрации: сколько сделок дают половину суммы.

**Нужно ли отдельно считать новых и текущих клиентов**

Да. Доля выигранных на текущей базе обычно вдвое выше, поэтому смешанный норматив вводит в заблуждение.

**Что важнее: покрытие или скорость сделок**

Покрытие отвечает на вопрос «хватит ли на этот период», [скорость сделок](https://kzsaleshub.com/framework/sales-velocity/) — «что менять в системе». Первое тактическое, второе стратегическое.

## Как считать честно

| Ошибка | Что происходит | Как правильно |
| --- | --- | --- |
| Считают всю воронку | В покрытие попадают сделки следующего года | Только те, что могут закрыться в периоде |
| Берут общий коэффициент | Средняя конверсия скрывает разницу сегментов | Свой коэффициент на сегмент и источник |
| Не вычитают закрытое | Покрытие выглядит достаточным при пустом остатке | Считать от оставшейся части плана |
| Смотрят раз в квартал | Проблема видна, когда уже поздно | Раз в неделю, с начала периода |

Главная ценность показателя — раннее предупреждение. Он говорит о проблеме за два месяца до того, как её покажет план продаж.

Недостаточное покрытие лечится действиями в начале периода. К середине единственный доступный инструмент — скидка, и она стоит дороже.

---
Источник: https://kzsaleshub.com/framework/pipeline-coverage/