---
title: "PDCA"
url: "https://kzsaleshub.com/framework/pdca/"
type: "framework"
category: "Операции"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-10-11"
last_updated: "2026-10-11"
---

# PDCA

**Суть.** Улучшение проводят циклом: спланировать изменение с ожидаемым результатом, сделать его в малом масштабе, проверить результат на данных и либо закрепить как стандарт, либо скорректировать и повторить. Сила метода — в маленьких шагах и обязательной проверке.

## Какую боль решает

Изменения внедряют сразу на всех, без измерения. Через полгода непонятно, что сработало, а что нет, и следующая инициатива начинается с нуля.

- Новые скрипты и регламенты появляются часто, а метрики не меняются
- Никто не может сказать, помогло ли последнее изменение
- Изменения откатываются, потому что о них забыли
- Каждое улучшение — большой проект

## Ваш ли это случай

Проверьте ситуацию до того, как тратить время на рамку. Если ваш случай в правой колонке — возьмите указанную альтернативу.

| Ситуация | Подходит? | Что взять вместо |
| --- | --- | --- |
| Нужно улучшать процесс постоянно и проверяемо | Да | — |
| Нужно найти причину проблемы | Перед циклом | [5 Whys](https://kzsaleshub.com/framework/five-whys/) или [Ishikawa](https://kzsaleshub.com/framework/ishikawa-diagram/) |
| Нужен эксперимент с контрольной группой | Вместе с | [A/B-тестирование](https://kzsaleshub.com/framework/ab-testing/) |
| Большая трансформация | Частично | [Kotter 8 Steps](https://kzsaleshub.com/framework/kotter-8-steps/) |
| Проверка гипотез по росту продукта | Похоже на | [HADI-циклы](https://kzsaleshub.com/framework/hadi/) |

## Как устроено

| Шаг | Что делаем | Результат шага |
| --- | --- | --- |
| Plan — спланировать | Формулируем проблему, причину, изменение и ожидаемый эффект в цифрах | Гипотеза и метрика |
| Do — сделать | Внедряем изменение в малом масштабе: одна команда, один сегмент | Данные о результате |
| Check — проверить | Сравниваем результат с ожиданием и с исходным уровнем | Вывод: сработало или нет и почему |
| Act — закрепить | Если сработало — делаем стандартом; если нет — меняем гипотезу | Новый стандарт или новый цикл |

## Как применять

1. Зафиксируйте исходный уровень метрики до изменения.
2. Запишите гипотезу: «если сделать X, метрика Y изменится на Z за период T».
3. Выберите малый масштаб: одна команда, один продукт, две недели.
4. Проверьте по данным, а не по ощущениям участников.
5. Закрепите успешное изменение в регламенте, шаблоне или системе.
6. Запустите следующий цикл с новой проблемой.

## Пример: скорость ответа на входящие лиды

Входящие лиды получали ответ в среднем через день. Гипотеза: если назначать лид дежурному менеджеру автоматически и требовать ответа в течение часа в рабочее время, конверсия во встречу вырастет. Цикл провели на одной группе продавцов в течение месяца.

Проверка показала заметный рост конверсии во встречу по сравнению с остальными группами. Правило закрепили в CRM для всей команды. Следующий цикл — качество первого письма.

## Где ломается

| Симптом | Причина | Что делать |
| --- | --- | --- |
| Нет шага проверки | Сразу внедрили на всех | Начинайте с малого масштаба и измеряйте |
| Непонятно, сработало ли | Не зафиксировали исходный уровень | Измерьте метрику до изменения |
| Успешное изменение забыто | Нет шага закрепления | Встройте в регламент, шаблон, систему |
| Цикл длится полгода | Слишком крупное изменение | Дробите на шаги по две-четыре недели |

## До и после

Рамка редко работает одна. Вот что обычно стоит перед ней и что после.

| Этап | Что делаем | Чем |
| --- | --- | --- |
| До | Найти причину | [5 Whys](https://kzsaleshub.com/framework/five-whys/) |
| Сама рамка | Проверить изменение циклом | PDCA |
| Вместе | Управлять потоком улучшений | [Kanban](https://kzsaleshub.com/framework/kanban-method/) |
| После | Масштабировать на компанию | [Lean Six Sigma](https://kzsaleshub.com/framework/lean-six-sigma/) |

## Частые вопросы

**Чем PDCA отличается от HADI**

По сути это родственные циклы. PDCA чаще используют для процессов, HADI — для гипотез роста продукта и маркетинга.

**Какой длины должен быть цикл**

Обычно две-шесть недель. Достаточно, чтобы увидеть эффект, и недостаточно, чтобы потерять фокус.

**Сколько циклов вести одновременно**

Одной команде — один-два. Иначе невозможно понять, какое изменение дало эффект.

---
Источник: https://kzsaleshub.com/framework/pdca/