---
title: "Bid / No-Bid: участвовать ли в тендере"
url: "https://kzsaleshub.com/framework/bid-no-bid/"
type: "framework"
category: "Продажи"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-10-19"
last_updated: "2026-10-17"
---

# Bid / No-Bid: участвовать ли в тендере

**Суть.** Bid / No-Bid — формальное решение перед подготовкой заявки: участвуем ли мы в тендере или запросе предложений. Решение принимается по заранее определённым критериям с баллами: знаем ли мы заказчика, соответствуем ли требованиям, можем ли выиграть, выгодна ли сделка и потянем ли исполнение. Цель — тратить силы на тендеры, которые реально можно выиграть.

## Какую боль решает

Команда участвует во всех подряд закупках, пресейл и юристы перегружены подготовкой заявок, а доля побед низкая. Сильные возможности недорабатываются, потому что ресурсы уходят на безнадёжные.

- Много заявок, мало побед
- Пресейл и юристы постоянно в авралах
- Узнаём о тендере только из объявления

## Ваш ли это случай

Проверьте ситуацию до того, как тратить время на рамку. Если ваш случай в правой колонке — возьмите указанную альтернативу.

| Ситуация | Подходит? | Что взять вместо |
| --- | --- | --- |
| Государственные и корпоративные тендеры | Да | — |
| Запросы предложений от крупных клиентов | Да | — |
| Небольшая разовая продажа | Нет | Обычная квалификация, [BANT](https://kzsaleshub.com/framework/bant/) |
| Стратегический клиент, где важно присутствие | Частично | Сознательное участие с ограниченным бюджетом |

## Как устроено

| Критерий | Вопрос | Баллы 0–3 |
| --- | --- | --- |
| Отношения | Работали ли мы с заказчиком до объявления? |  |
| Соответствие | Закрываем ли все обязательные требования? |  |
| Конкуренты | Не написано ли ТЗ под другого поставщика? |  |
| Ценность | Достаточна ли маржа и стратегический интерес? |  |
| Исполнение | Хватит ли ресурсов и компетенций? |  |
| Риски | Приемлемы ли условия договора и ответственность? |  |

Сумма баллов сравнивается с порогом. Ниже порога — отказ или участие только при осознанном стратегическом решении руководства. Решение и его причины фиксируются, чтобы потом сверять с результатом.

## Как применять

1. Утвердите критерии и порог для своей компании.
2. При появлении тендера за 1–2 дня соберите короткую оценку.
3. Проведите 30-минутную встречу продаж, пресейла и юриста.
4. Примите решение и запишите причины.
5. При участии — назначьте ответственного и план подготовки.
6. После итогов сверьте прогноз с результатом и уточните критерии.

## Пример: ИТ-интегратор и госзакупки

Интегратор участвовал почти во всех закупках по своему профилю и выигрывал редко. После введения Bid/No-Bid выяснилось, что почти все победы — в закупках, где компания работала с заказчиком до объявления. Команда стала отказываться от «холодных» тендеров и вложила освободившееся время в работу с заказчиками на этапе планирования закупок. Доля побед выросла при меньшем числе заявок.

## Где ломается

| Симптом | Причина | Что делать |
| --- | --- | --- |
| Решение всегда «участвуем» | Страх упустить | Порог и право отказа, поддержанные руководством |
| Оценка формальная | Критерии без данных | Опираться на факты о заказчике и конкурентах |
| Нет обучения на итогах | Не сверяют прогноз и результат | Разбор после каждого тендера |

## До и после

Рамка редко работает одна. Вот что обычно стоит перед ней и что после.

| Этап | Что делаем | Чем |
| --- | --- | --- |
| До | Работа с заказчиком до закупки | [Target Account Selling](https://kzsaleshub.com/framework/target-account-selling/) |
| Вместе | Подготовка заявки | Ответ на RFP и ключевые темы победы |
| После | Разбор итогов | Разбор побед и поражений |

## Частые вопросы

**Сколько времени занимает решение?**

Обычно час-два работы и короткая встреча — несравнимо меньше подготовки заявки.

**Можно ли участвовать при низких баллах?**

Да, если есть стратегическая причина, но это должно быть осознанное решение с ограниченным бюджетом.

**Кто принимает решение?**

Руководитель продаж или направления с участием пресейла и юриста.

---
Источник: https://kzsaleshub.com/framework/bid-no-bid/