---
title: "Balanced Scorecard"
url: "https://kzsaleshub.com/framework/balanced-scorecard/"
type: "framework"
category: "Стратегия"
language: "ru"
source: "KZSalesHub"
published: "2026-10-11"
last_updated: "2026-10-11"
---

# Balanced Scorecard

**Суть.** Стратегию описывают целями и метриками в четырёх перспективах: финансы, клиенты, внутренние процессы, обучение и развитие. Карта стратегии связывает цели стрелками: развитие людей улучшает процессы, процессы — ценность для клиента, а она — финансовый результат.

## Какую боль решает

Компанию оценивают только по выручке и марже. Это запаздывающие показатели: когда они падают, исправлять уже поздно.

- Все метрики финансовые, и о проблемах узнают в конце квартала
- Стратегия объявлена, но непонятно, что меняется в работе отделов
- Отделы оптимизируют свои показатели в ущерб общему результату
- Вложения в обучение и процессы считаются только затратами

## Ваш ли это случай

Проверьте ситуацию до того, как тратить время на рамку. Если ваш случай в правой колонке — возьмите указанную альтернативу.

| Ситуация | Подходит? | Что взять вместо |
| --- | --- | --- |
| Нужно перевести стратегию в систему метрик | Да | — |
| Нужны амбициозные цели на квартал | Частично | [OKR](https://kzsaleshub.com/framework/okr/) — легче и быстрее |
| Нужно выбрать стратегию | Нет | [Playing to Win](https://kzsaleshub.com/framework/playing-to-win/) |
| Нужно каскадировать цели по уровням | Вместе с | [Hoshin Kanri](https://kzsaleshub.com/framework/hoshin-kanri/) |
| Небольшая компания до двадцати человек | Частично | Одна метрика и [North Star Metric](https://kzsaleshub.com/framework/north-star-metric/) |

## Как устроено

| Перспектива | Вопрос | Пример цели | Пример метрики |
| --- | --- | --- | --- |
| Финансы | Как мы выглядим для собственников? | Рост повторной выручки | Доля выручки от сервисных договоров |
| Клиенты | Как нас видят клиенты? | Стать надёжным партнёром для банков | Удержание ключевых клиентов, доля в их бюджете |
| Процессы | В чём мы должны быть лучшими? | Быстрые и точные предложения | Срок подготовки предложения, доля побед |
| Обучение и развитие | Как развивать способность меняться? | Сильный пресейл | Число сертифицированных инженеров |

Карта стратегии — одна страница со стрелками снизу вверх. Если цель нижнего уровня не ведёт ни к одной цели выше, её стоит убрать.

## Как применять

1. Начните со стратегии: как компания выигрывает. Без неё получится просто набор KPI.
2. Сформулируйте две-четыре цели в каждой перспективе.
3. Нарисуйте карту стратегии и проверьте причинные связи снизу вверх.
4. Для каждой цели выберите одну-две метрики, целевое значение и владельца.
5. Добавьте инициативы: что делаем, чтобы сдвинуть метрику.
6. Пересматривайте карту ежеквартально и меняйте связи, которые не подтвердились.

## Пример: интегратор переходит к сервисам

Интегратор описал стратегию «стать сервисным партнёром для финансового сектора». В финансовой перспективе — рост доли повторной выручки. В клиентской — удержание и расширение банков. В процессах — запуск сервисного каталога и сокращение срока подготовки предложений. В развитии — сертификация инженеров и обучение продавцов продаже сервисов.

Карта показала пробел: цели обучения продавцов не было, хотя без неё сервисный каталог не продавался. Её добавили, и именно она стала первым приоритетом квартала.

## Где ломается

| Симптом | Причина | Что делать |
| --- | --- | --- |
| Пятьдесят метрик | Каждый отдел добавил свои | Не больше пятнадцати-двадцати на уровне компании |
| Нет связей между целями | Пропущена карта стратегии | Нарисуйте стрелки и уберите цели без связи |
| Карта нарисована и забыта | Нет ритма пересмотра | Ежеквартальный обзор с владельцами |
| Только финансовые метрики «по-настоящему» важны | Культура квартального результата | Покажите, как ведущие метрики предсказывают выручку |

## До и после

Рамка редко работает одна. Вот что обычно стоит перед ней и что после.

| Этап | Что делаем | Чем |
| --- | --- | --- |
| До | Выбрать стратегию | [Playing to Win](https://kzsaleshub.com/framework/playing-to-win/) |
| Сама рамка | Перевести в цели и метрики | Balanced Scorecard |
| После | Каскадировать по уровням | [Hoshin Kanri](https://kzsaleshub.com/framework/hoshin-kanri/) |
| После | Квартальные цели команд | [OKR](https://kzsaleshub.com/framework/okr/) |

## Частые вопросы

**Чем отличается от OKR**

Сбалансированная система — устойчивая рамка стратегии на годы. OKR — амбициозные цели на квартал. Их часто сочетают: карта задаёт направление, OKR — ближайшие рывки.

**Нужна ли специальная система**

Нет, для начала хватит одной страницы карты и таблицы метрик.

**Подходит ли для отдела продаж**

Да, в упрощённом виде: финансы — выручка и маржа, клиенты — удержание, процессы — конверсии и сроки, развитие — навыки команды.

---
Источник: https://kzsaleshub.com/framework/balanced-scorecard/